逼定技巧1.pptVIP

* * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 4、采取一种实际行动。 如： 在客户达到逼定的条件，可以将认购书给客户书写落 订程序，刺激客户落订想法，不给其犹豫的机会。 引导策略： 客户下订金时可说：“今天给我几万元订金，二万元好吗？”客户签约时可说：“请读完契约内容，如果没错请签名。” 5、商议细节问题，多投入、了解，彼此付出。 注：付出就会有回报，细节问题的探讨、关注或关心会让客 户感觉贴切、放心、感动并增加其下定的信心。 6、诱发客户惰性，给其勇气。 客户在订时需要勇气。销售人员希望成交，其实客户也希望 成交，诱发他惰性，“别看现在楼盘多，但合适自己的楼盘 其实并不多，比较下去，累，到头来还是这套最适合您！订 下来，了却一件心事。” “我有个客户非得到周边比较比较，一个月以后又来到我们 这儿，定了房子，但他当时看好的那套已经卖了。” 7、提供某项特殊的优惠作为签约的鼓励。? ? 注：即为利诱。例如价格，价格是一个漩涡，客户可以把你 套在其中，你也同样可以让客户陷入价格的漩涡，当他达到 一个平衡点时，然后放价让他达到另一个平衡点而下定，或 者给他一个优惠的机会请他先订再说，套入网中。 8、现场逼定。 （1）房号的逼定 （2）利用现场紧张气氛进行逼定 （3）利用现场优惠措施制造紧张气氛进行逼定 9、自然逼定法。 在客户达到逼定条件之后，告知他可以办手续了。 10、特殊逼定法。 激将法：此法不可轻用。要针对特殊的客户。有的客户很嚣张，比如一些暴发户、矿主或素质较低下客户，信奉金钱万能论，待人不恕，嚣张跋扈。销售人员要知道，虽然我们在为客户服务，但在很多方面，比如我们的知识结构和涵养不一定比所服务的客户差，任何时候要对我们的产品和我们自己有充分的自信。威而不怒，威而不猛是必要的。对于此类客户不妨用一些非常办法。 诚信的逼定：此法较适合应用于知识型或经验型客户。因为房地产行业经过十几年的发展，一些客户对房地产的个别销售技巧是了解的，所以遇到知识型客户，见多型客户，不妨诚信一点坦诚一点。 “诚信是一种意识。我们从来不说最后一套了，赶紧定吧。” “我这人比较年轻，也很实在，从不会说假话，这套房子确 实很适合您，现在买非常合适。” 不少人以划单人艇的心情去生活，着意去发展自己、表现自己。这样做本来无可厚非，因为我们都要实现自己，以肯定自己的身份和价值。 只是在现实生活中，我们划的却是龙舟，其他人的 成败得失，都与我们的命运休戚相关；若不对他人 施以援手，或做适当调节，终会造成连锁反应，祸 及全体。 ——因团队而强大 逼定的配合——把握火候 1、 同事间的配合。 创造现场氛围，同事可以假装打电话给客户，间接刺激正在谈判销售人员的客户购买。 在谈判僵持的时候还可以请同事协助帮忙，例如很随意的讲 述以往客户成功购买的理由。 例如：A销售人员正在给客户推荐房源，B销售员过来说， “我不是昨天给你说了嘛，这套房我客户看好了，帮忙留 一下，明天就过来交钱”， A销售人员拍案而起，“公司有制度，客户谁先交钱，谁先定房，凭什么要给你的客户留”。 这种配合要经过实地熟练的演练，而且这种技巧不适宜新入 职的销售人员使用，如果心理障碍还不能突破，很容易把 技巧理解或演绎为诈术。 2、 上级配合。 项目经理可把握现场情况，主动出击，帮助销售人员。 销售人员也可以在与项目经理沟通后，请项目经理出面解决 客户的问题。 销售人员也可打假电话给项目经理，对客户提出的问题进行 咨询，以表示对客户的重视。 3、现场气氛的配合。 （1）销售气氛。人头攒动制造的旺销气氛。 （2）音乐气氛。现场音乐的类型及音量应根据情况不断调 节，以不断制造销售气氛。 （3）销售人员尽量活动起来，以形成忙碌而紧张的气氛。 4、 推同一套房。 尤其在销售后期，这类方法比较受用。不要担心会因此而丧 失没有购买到的那个客户，第一次没有抢到，再介绍其他房 间反而会更加珍惜，两个客户同时成交的概率基本100%。 5、 喊销控，刺激客户购买欲。 场面比较热烈的情况下，喊销控一方面有利于销售人员对房 号的控制；另一方面给客户制造紧张的气氛，催其尽快下定。  逼定环节的注意事项 树立危机意识。 在客户交定时应注意谈话艺术，尽可能少说话，当你认为客 户提出问题纯属琐碎