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第2章 为什么很差的理由往往也能用 用理由辩护 巴泽尔和法兰克福之间的高速公路发生原因是人们在整修道路。我很烦躁地在逆行车道上蹭着前行了15直到开出拥堵的地段—我也只是自认为开出了拥堵地段。半个小时路又被堵住不能还是因为道路整修。但奇怪的是这次我没怎么生气。路边以相同的间隔立着些上面写着：我们在为您整修高速公路。 这个堵车的故事使我想起了哈佛大学心理学家埃伦·兰格在20世纪70年代进行的实验。她在图书馆里等复印机前排起长问排在最前面的人：“不好我只有5页要你可以让我先复印吗？”很少有人会同意。她接着做这次她找了一个理由：“不好我只有5页要你可以让我先复印吗？因为我赶时间。”几乎每一次被问到的人都会同意她先复印。这是可以理因为赶时间是个很好的理由。令人吃惊的是接下来的她还是等复印机前排起长队时去问排在最前面的人：“不好我要复印可以让我站在你前面吗？因为我想复印。”几乎所有被问到的人都同尽管这个理由很因为每个在排队的人都想复印。 如果我们给自己的行为一个就会得到更多的理解和支持。令人吃惊理由是否充分并不那么只要有“因为”这个简单的词就够了。一块通知“我们在为你整修高速公路”的牌子其实完全是多因为在高速公路上搭起工事还能有什么我们从车窗向外瞥一眼就会知道是什么但是说出一个理由会让我们感到平静。相反如果没有这个“因我们会觉得烦躁。 在法兰克福航班登机时间推迟了。机场不停地在广播：“航班LH1234晚点3个小时。”我到登机处询问原因却未得到我那时非常生气地说：“太气都不让我们这些候机的乘客知道原因！”还有机场广播是这么说的：“航班LH6578因为内部原因晚点3个小时。”这是个什么都没说明白的但却足以让我和其他乘客感到安慰。 人类对“因为”是上我们需要这即使它后面跟着的内容并非无懈可击。当领导的人都如果没有给员工一个“因他们的动力就会变小。如果只宣布你创立的制鞋公司的目标在于生产鞋是不够的—尽管的确是这个但表达出来的目标应该类“我们要用我们制造的鞋引起市场变革（就像经常说的那样或者“我们要使女人的腿变得更使世界变得更美”。 如果股票交易指数上升或下降了半交易所的评论员绝对不会如实写道：这是市场持续大幅的波动所导致的意外结果。读评论的人想要一个评论员要给出这个原因—至于是什么完全不重要（中央银行行长的表述就特别受欢迎）。 如果你被问到为什么错过了最后你最好回答：“因为我很遗憾地没有赶上。”这是个多余的信息（因为如果你赶上了也就不会错过最后期但这个理由往往很容易被接受。 有一次我看到妻子很仔细地把黑色和蓝色的衣服分在我看来这没有因为我觉得两件衣服都不会掉色。我问她：“你为什么要把蓝色和黑色的衣服分开洗？”她说：“因为我想分开洗。”这个回答对我来说就足够了。 结论：必须要有“因这个不起眼的词是人与人之间交流的润滑剂。你要尽可能多地去使用它。 2．为什么作的决定越少，效果会越好 选择疲劳症 你用了一周的时间制订项目累得精疲力竭。你已经润色加工了演示核对了Exel表格的每一行内容。介绍讲述的内容也有着十分清晰的引人入胜。对你一切成败都取决于这个项目。因为公司总裁给了你如果项目你可以升入集团的领如果项目被你就只能另谋高就。关于演讲的助理给了你如下的建议：8点、11点或18点。你会选择哪个时间？ 心理学家罗伊·鲍迈斯特曾经在一张桌子上摆满了价值不高的小从网球、蜡烛、T恤衫、口香糖到可乐。他把他的学生分成第一组他称为“须作决定第二组为“无须作决定者”。他对第一组的人说：“每一次我会随意展示两件你们要决定更喜欢其中哪一件。我会根据你们的选择在实验结束时送给你们其中一件物品。”他对第二组的人说：“写下看到每件物品时你们想到了我会在实验结束时送给你们一件物品。”这件事情做完两组学生都必须立即将手伸入冰凉的水中并要尽可能地坚持。这在心理学上是测评意志力和自律的经典因为这需要用意志力来抵制想把手从冷水中抽出的自然冲动。实验的结第一组“须作决定者”比第二组“无须作决定者”坚持的时间要短。集中做出决定耗费了第一组学生的意志力—这一结果在其他很多实验中也被证实。 作决定是会令人疲惫的。每个为笔记本电脑进行上网配置或组织过类似团体旅行等集体活动的人都会了解这种感觉：在所有的比较、权衡和决定之后人会感到精疲力竭。科学上称之为“选择疲劳症”。“选择疲劳症”是有害的。选择疲劳作为消你会对广告推销和冲动消费更没有抵作为决策者你会对色情引诱更没有抵抗力。在后面讨论“拖延症”一章中我们可以意志力就像在一段时间之后它需要充电。怎么充电呢？人们需要需要需要吃些东西。如果血液循环中的血糖含量那么意志力就会变弱。宜家家居就深谙此道：在其拥有一万件商品的环形购物通消费者肯定会出现“选择疲劳所以