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成交面谈 课程大纲 成交面谈的定义 成功销售的临门一脚！ 成交面谈就是通过向客户讲解建议书，解答客户的异议，最终进行促成的过程。 展业形象 关键句练习 保持轻松心态 相信自己可以做到 有需要的时候还可以请主管/推荐人陪同！ 与缘故客户面谈前的准备 名片 白纸多张 黑色签字笔（2-3支）、彩色笔、荧光笔 工作日志（或其他可以用来记录转介绍名单的小本子） 注：展业工具，还需电脑、上网卡、单证等 步骤一、简述上次面谈的要点 步骤二、讲解建议书（讲产品） 步骤三、异议处理 步骤四、要求转介绍 与缘故客户进行成交面谈 小张在主管的辅导下，了解了成交面谈的步骤—— 业务员：老李，我上次跟你谈到一个理念，就是怎么用300元解决10万元应急钱的问题，你还记得吧？ 客 户：还有点印象。 业务员：其实只是改变一下你的习惯，就可以用300元解决10万元应急钱的问题，我今天为你准备了一份建议书。下面我们就一同来看一下这份建议书吧？ 客 户：好的。 步骤一：简述上次面谈的要点 重申上次见面达成的一致观点！ 步骤二：讲解建议书（讲产品） 换位思考： 客户买保险最关注什么？ 这份计划需要我交多少钱？交多少年？ 这份计划有什么特色？ 我投保后能有哪些好处？ 讲解建议书的一般步骤： 建议书概述：简要概括计划年交保费、交费时间、 产品组合等 利益介绍：具体讲解各项产品利益（如身故保障、重疾保障、保