03 销售对象开发 .ppt

2001/10 Leo Huang Travel Industry Management Dep. KHC 第3章 銷售對象的開發 學習目標 一、認清銷售規劃的必要性。 二、瞭解銷售對象的種類。 三、學習拜訪客戶的方法。 四、潛在客戶之開發的方法。 五、如何處理訪問恐懼症？ 六、如何與客戶締結商談的方法？ 一、銷售規劃的必要性 ?每個銷售拜訪，都可劃為三個不同部分：『開場白』、『本題』、『結束』 ﹝一﹞、銷售訪問的開場白通常相當簡短，可以運用到以下的技巧： 1、獲得注意力 2、知所欲言 3、搭起橋樑 4、詢問問題 5、傾聽 6、提出你的構想 7、摘要 ﹝二﹞、銷售的內涵 1、介紹自己及自己的旅行社 2、感謝潛在客戶花時間接受拜訪 3、表達自己的熱誠 4、表現出自信、熱心與得體 5、儀表是塑造正面形象的一個重要因素 6、拜訪前做好準備工作 7、利用開放式問題 8、了解潛在客戶的業務的內容 9、一邊觀察潛在客戶的人格特質 ﹝三﹞、解決方案的吸引力 1、你的提案是否迎合潛在客戶需求？ 2、你的提案是否符合潛在客戶條件？ 3、你的提案是否提高潛在客戶的需求迫 切性？ 4、你的提案是否能誘發潛在客戶採取行 動？ 5、你要向潛在客戶證明自己的提案是他 所能做的最佳旅遊決策。 初步的旅遊產品說明應該： 1、對解決方案做個概要說明。 2、針對洽談的特定對象，強調某一利益。 3、說明解決方案迎合潛在客戶需求及條件， 並且敘述解決方案的結果及利益。 4、詢問：『在我做最後的旅遊產品說明時， 是否能得到你完全的配合？』 二、銷售對象的種類 一般銷售對象開發分為下列幾項: ﹝一﹞、內部銷售: 1、員工 ? 公司中最重要的一塊瑰寶 ﹝1﹞、公司業績成長，每個人都有晉陞、 加給的機會。 ﹝2﹞、要求每位員工提供一個最具開發潛 力的客戶名單，列為您優先努力的 目標。 2、高階主管 ﹝1﹞、公司內部最有價值的資訊偵測站 ﹝2﹞、希望受人重視是人的天性 ﹝二﹞、外部銷售 1、同業銷售 2、中上游供應商 3、廣告 4、旅遊展 5、社團社區活動 6、問回卷函或旅遊雜誌回函 7、網際與網路行銷 8、親友 9、異業 10、駐台旅遊局 11、自行進入客人(walk in) 12、頂尖銷售員 13、應徵者 三、拜訪客戶的方法 ﹝一﹞、拜訪的原則： 其一是『店頭銷售』 ?有多少客戶曾購買 其二是『訪問銷售』 ?有多少的訪問件數 ?此外，『名片』是對方人格的代表，也是其自我意識。若能提昇其自我意識，則也將對你的銷售業績有所幫助 無論成交與否，就是要採取下列的行動： 1、即使受到拒絕也絕對要說聲『非常謝謝』。 2、訪問完畢時也一樣需用鄭重的態度彎腰、 點頭鞠躬以表謝意。 3、關門離開時需再次向對方表示謝意。 4、切記勿背對門，用後手關門。 訪問的種類 挨家挨戶訪問不遺漏任何一戶人家 選別訪問對象加以過濾選擇 預先通知訪問用DM、信、電話等等方式取得連繫 結隊訪問由2人、3人的方式前往 ﹝二﹞、情論重於理論 如何預防客戶說『NO』的談話方式 1、沒有人的名字是『客戶』 2、小禮物作戰的效用--以實際形態表現出 感情 ﹝1﹞、到遠方出差時帶鄉土禮品贈送客戶 ﹝2﹞、客戶有喜事時贈送禮品 3、座位的禮節 ﹝1﹞、和室中，靠近壁龕處為上座。 ﹝2﹞、有把手處為上座，沙發為下座。 ﹝3﹞、近入口處的席位是下座。 ﹝4﹞、飲茶店的下座亦位於出入口側。 ﹝5﹞、在車上應坐於與車行駛方向相反的 座位。 4、離別之處是結緣之處 銷售旅遊商品時也同樣在銷售自己的背影 ﹝三﹞、提高訪問效率的方法 1、 周密的訪問準備與計劃。 2、 提高銷售技術。 ﹝四﹞、訪問次數少的原因 1、 實際活動時間少。 2、 無意義的閒逛時間太多。 3、 訪問每位客戶的時間太長。 4、 健康欠佳。 5、 罹患訪問恐懼症。 6、 沒有計劃。 7、 雜事太多。 8、 懶惰。 ﹝五﹞、擬定訪問計劃應注意事項 1、凡屬重要的中心目標事項，應優先編入於 預定計劃內。 2、急待處理事項一定要編入於預定日程中。不 樂於處理的事情，要編入於今日的預定工作。 3、所擬計劃工作時間，要長久，從清晨到深夜。 4、要考慮零碎時間的用法。 5、擬