“在水一方”营销方案汇.docVIP

目 录 摘 要 4 Abstract 5 引 言 6 第一部分 市场研究 7 一、沈阳市房地产市场分析（宏观） 7 （一）沈阳房地产市场分析 7 （二）浑南新区市场分析 9 二、楼盘临近地段房地产市场分析（微观） 10 （一）本楼盘区位特点 10 （二）本地段楼盘购买对象及购买心理分析 10 （三）对手盘分析 12 （四）结论 14 第二部分 环境分析 15 一、“在水一方”楼盘周围环境 15 （一）楼盘综述 15 （二）项目周围景观 15 （三） 环境卫生、社会治安情况 16 （四） 楼盘周围交通条件 16 （五） 配套设施 16 二、楼盘地块的优劣分析 17 （一）优势分析 17 （二）劣势分析 18 （三）楼盘的机会分析 19 （四）楼盘的威胁分析 19 三、结论 19 第三部分 市场定位 21 一、楼盘市场细分 21 二、楼盘概念的导入 22 三、目标市场 22 四、楼盘市场定位 24 第四部分 价格策略 25 一、定价策略 25 （一）总体定价策略 25 （二）全营销过程定价策略 25 （三）时点定价策略 27 二、付款方式 28 （一）一次性付款 28 （二）建筑期付款 29 （三）按时间付款 29 （四）银行按揭 29 （五）延期付款 30 第五部分 营销方案 31 一、营销策划 31 （一）卖点策划 31 （二）营销策略 33 （三）销售形式 34 （四）促销手段 34 二、营销计划 36 （一）营销渠道选择 36 （二）营销计划安排 37 三、场地布置 37 （一）展销会的布置 37 （二）工地现场的布置 38 第六部分 销售管理 39 一、销售员礼仪与形象 39 （一）仪表与装束 39 （二）语言的使用 40 （三）礼貌与规矩 41 二、业务要求 41 （一）现场接待 41 （二）电话接待 43 （三）谈判 44 （四）客户追踪 45 （五）签约 46 第七部分 物业管理方案 49 一、物业管理的前期介入 49 二、管理费的确定 49 三、具体对本小区物业管理的要求 49 第八部分 总结 51 一、结论 51 二、有关说明和建议 51 参考资料 52 附录一：英文资料 53 附录二：中文翻译资料 59 致 谢 63  “在水一方”营销全程策划 摘 要 “在水一方” 项目位于沈阳市浑南新区长青南街43号，由沈阳荣天房地产发展有限公司开发。项目园区面积20万平方米，总建筑面积45万平方米。 本文通过对沈阳房地产市场宏观和微观两个方面进行调查，并结合楼盘的环境分析、对楼盘的市场定位，分别从价格策略、营销方案、销售管理、物业管理四个方面进行详细阐述，从而得出“在水一方”楼盘的营销全程策划。文章通过对周围楼盘的研究分析，制订出由多种定价方法结合的价格策略。营销方案部分从卖点策划和营销计划两大方面进行了阐述。如何赢得顾客是营销是否成功的关键，而营销技术则是“如何赢得顾客”的技术，本文在销售管理方面制定了一套对销售人员礼仪形象及业务流程的要求，以提高其销售技术。相对上述三个部分，虽然物业管理方案部分的阐述较为简略，但该部分在本文同样不可缺少。 本策划是秉着谨慎和负责的态度，在现有的资料上进行调整分析的。鉴于目前房地产市场的客观条件及实际情况，该营销策划并不一定是最理想的。如果条件允许，还应根据实际情况修改，从而使“在水一方”达到更高的经济效益。 关键词：市场研究 市场定位 价格策略 营销策略 Abstract The Zai Shui Yi Fang locates at No.43 the south of Changqing street in the Hunnan of Shenyang, it developments of Rongtian Real Estate Development Limited Company of Shenyang. The item of area is 200,000 square meter and the total of building area is 450,000 square meter. I have researched the real estate market of Shenyang with macroscopic environment and tiny view environment. With the environment analysis of item and marketing positioning, the text relates the pricing strategy, the marketing strategy, the sale manages a