oppo手机销售攻略顾问式销售法新版.ppt

顾 问 式 销 售 法 顾 问 的 角 色 顾问的角色 巧妙的询问者 问题的引导者 异议的澄清者 成功的协助者 双赢的促成者 医生：你哪里不舒服？ 病人：……... 医生:有多长时间不舒服？ 病人: ……… 医生:有没有其他地方感觉不舒服? 病人: …….. 沟通四要素 销售『三问」： 1. 顾客为什么要买 ？ 2. 顾客为什么跟你买 ？ 3. 顾客为什么会持续跟你买？ 销售『三问」： 1.顾客为什么要买？ ?因为顾客有「需求」 [确认顾客需求] 2.顾客为什么跟你买？ ?因为你可以「满足顾客需求的效益」 [提供满意方案] 3.顾客为什么会持续跟你买？ ?因为转化顾客为客户并建立起长期合伙的关系 [持续的改善、维持] 客户的需求 需求分类 明显性需求： 客户能将其要求或期望做出清楚的陈述 隐藏性需求： 客户经常以抱怨、不满、抗拒、误解做出陈述 总结 不成功的销售员不去区分隐含的和明显的需求。 大生意中，隐藏性需求是销售的起点；在小生意中，隐藏性需求是成交信号。 明显性需求是预示大生意成功的购买信号。 隐藏性转化为明显性需求的过程 客户对问题点有了新的认识 客户的抱怨、不满、误解被具体化。 客户的自身利益与是否解决此需求产生了紧密联系 客户从解决方案中知道了解决问题后的利益 客户的需求与期望 FAB 产品的特点和优点 必须转换成 客户的利益/价值 FAB作用曲线图 FAB Feature : 产品或解决方法的特点 Function ：因特点而带来的功能 Advantage ：这些功能的优点 Benefit ：这些优点带来的利益 FAB与需求 如何联结产品与顾客的需求 马斯络『需求理论』： 马斯洛需求层次理论（Maslow） 生理的需求：能够生存最基本的需要，食物、保暖、水、性。。。 安全的需求：免于危险、恐惧、及不安，包括身体与财产的安全不受侵害。 （缺乏自信，害怕错误，优柔寡断） 归属与爱/情感的需求：爱与被爱、人际关系、团队所接纳、认同（在意别人的看法，不愿得罪人，容易顺从团队） 尊重的需求：独立、自由、自信、自尊、获得地位 （对人的敏感度低，希望获得别人注意，以我为尊） 自我实现的需求：自我理想、充分发挥才能、做有价值的事、获得成就 （希望别人的信任、有独立的发挥空间、追求完美、具有创新的意识） ?「疑义处理」会发生在任何一个步骤中 ?「拒绝」会出现在任何时候 ? 在销售拜访时： 1. 趁机查证你的假设是否正确 2. 问好的问题，以便更深入探究顾客需求 ?把下列封闭式问题改写为开放式问题。 １. 你的员工有没有足够的健康福利？ ２. 你们的影印系统的维修服务是否发生过问题？ ３. 到了明年你的公司需不需要更大的办公室？ ４. 您需不需要亲自了解整个安装过程？ ５. 合作过的厂商是不是在售后服务上都不理想？ 1、特色 产品或服务的各种特性 由顾客的角度看 「有什么特别之功能」 或 「能解决其现况问题」 小测试 答案 汽车练习 决定6种购买者最有