申银万国期货电话营销销售人员培训.docVIP

销 售 人 员 培 训 刘宏明 课程内容 关于销售 销售人员应有的新思维 关于电话营销 电话营销业务技巧 何为销售力？ 企业公司没有销售力就没有竞争力 销售力是企业生存的根本 前期的基础推广，后期的维护及服务 何为销售？ 什么是销售？站在顾客的立场来说，就是：买的明白、买的放心、买的满意、买的舒服、买的有价值。物有所值 站在我们业务人员立场来说，就是：这是我的工作，我的价值，最直接的就是生活资本的来源。 为什么要做销售？大家潜意思里都有不同的答案，很多不够专业的销售人员回答不出所以然，但又有很多销售人员急于想知道答案。我想作为一个热爱挑战自我的人，销售工作是最直接的。对行动的实践者来说过程难，对等待者来说那只是一种向往。对于积极的行动者来说是一种感觉，一种经验的积累，一种综合素质的体现，一种性格潜能的释放，过程比结果重要。 销售，说大不大，说小不小。小到一针一线，大到集团营销。但本质都是相似的。销售决无一般人心中的艰难、低下，更无一般人心中的玄妙。它只是一种人生考验和生存方式，可能很长一段时间你一分钱也赚不到，但又可以让你积累人生的第一筒金，发家兴业。 何为销售？ 销售，是时间的积累，专业知识的积累，实战经验的积累，行业人脉关系的积累。体现着自尊与自卑，骄傲与低微。绝对因人而异，不同的销售人员代表着产品不同的价值。 身为业务人员的你 看到了什么1/a． ． ． ． ． ． 想到了什么． ． ． ． ． ． 学到了什么． ． ． ． ． ． 如果你是一个具有挑战个性的人，最终一定能成为顶尖的销售精英。 每个人都有自己选择的权力，你可以选择其他的业务做，更可以选择你自己想做的事情。但是，成功的销售精英85%来源于坚持不懈的努力和工作态度。 而不是你的抱怨态度 客户要的是什么？ 赚钱 赚更多的钱 赚到花不完的钱 ？ 结局总是．．． 事与愿违 人们都在想些什么？ 希望自己能够活得平安健康 希望能赚大钱，获得利益 希望自己变得很重要，很有名 希望自己能变得有权有势 希望自己变得很有吸引力 希望能成为有影响力的大人物 希望能规避风险或减少损失 深入客户需求 角色交换----同理心 发问----信任----销售 现状----需求----价值----服务 少说（说重点）----多听（听完整） 凡事感兴趣----将心比心 深入客户需求 不要问客户能为你做什么？ 要问你能为客户做什么！ 当你遇到困难 换个角度 世界将大不同…… 关于期货营销 我们做为期货行业的一员，目标有很多：业务精英，分析专家，操盘专家等 但这些都需要经过最基本的过程：从业务开发中磨炼性格，从客户积累中学习经验。 我们的信念：加入我一定要！我就一定能！ 期货营销方式 广告营销 电话营销 网络营销 陌生拜访 讲座会等等形式 何为电话营销？ 电话销售是一个说服的过程；是一个介绍的过程；是一个服务的过程；也说是一个让对方接受的过程，有的强调结果，有的强调态度，有的强调主动性，严格说是一个沟通的过程。电话营销作为近几年备受企业青睐的模式，是已经被市场证明了的有效的营销模式。但是其中的苦痛也只有我们打电话一线人员才知道。 我们电话营销的初级问题 直接挂掉----无机会，另找时间或者换人 开场白后无机会，以先回避期货通过其他方式来引入 目前还不需要，以后有可能，先联系 不拒绝也不考虑的客户----发短信等加深印象 遇到另外公司在做的----不能失去信心 电话营销成功的必然性 我们要拒绝一件事情很简单，可以随便找一条理由，而如果你接受一件事情就要找到让自己信服的理由。所以电话营销成功率一般不高，不会超过3％，这是很正常的事情，不是因为我们水平不行。 那是因为什么呢？ ◎没有了压力也就没有动力，没有动力也就发掘不出潜力 ◎每个人天生都有基本的销售能力，只是你没有销售的动力 我们来分析顾客拒绝的真正理由。 第一，本来就没有需求，当然万事没有绝对地。顾客态度明确拒绝你没有需求那你就没有必要强求了，因为还有很多其他的潜在顾客等着你，如果你把时间和经历都耗在这名顾客身上，那你失去的可能会更多。 第二，有过不愉快体验经历。一朝被蛇咬，十年怕井绳，这是人们普遍的心理。客户对电话销售的反感导致对任何陌生电话都抵触那也情由可原。 第三，需求不明确。在犹豫期，