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客群分析——小结 客群分类 新北京移民 小私营业主 养老型客户 迁徙型客户 投资型客户 本地客户 置业关注1 置业关注3 置业关注2 总价 交通便利度 配套、服务 交通便利度 总价 配套、服务 配套、服务 配套、服务 总价 社区环境 社区环境 产品舒适度 产品舒适度 社区环境 升值潜力 配套、服务 配套、服务 产品舒适度 结论：新北京移民、小私营业主以及投资客，由于总价敏感，因此对产品 形式和舒适度关注较低，对高层及高密度社区抗性较小。 * 市场分析—小结 国家政策对三线城市，影响不大。 北京房地产市场的下滑，对燕郊楼市有很大影响。 环首都经济圈的发展，燕郊纽带作用凸显，形势利好。 轨道交通的快速发展，为燕郊房地产市场带来新的增长点。 现有市场西部供应较多，楼盘竞争激烈。 未来市场供应逐渐东移，中东部发展利好。 燕郊楼市近期开盘销售量不足50%，住宅市场下滑严重。 目前，楼市供应户型以中大户型两居为主 燕郊购房客群主要集中在北京东部和本地富裕阶层。 燕郊住宅市场下滑严重，给本案销售带来很大压力 本案小户型在市场上处于稀缺产品。 购买本案客群主要有投资客、新北京移民及私营企业主。 * 项目定位 SWOT分析 客群定位 市场定位 形象定位 * 项目定位—SWOT SWOT S——优势 W——劣势 紧邻102国道，交通便利快捷 地处金融商贸区，处于燕郊核心 周边配套齐全，生活便利。 住宅可注册办公 项目容积率为区域内最高， 建筑形式为塔楼，区域认可度不高 内部基本无园林景观 O——机会 发挥优势，抢占机会 利用机会，克服劣势 根据环首都经济圈发展，102国道联通三河、大厂和北京，突显项目未来发展潜力 区域普遍为两居、三居为主力户型，本案中小户型占主力，总价抗性小 周边在售项目较少 ，直接竞争压力小 充分借助区域发展优势，提前预支区域未来利好，并以引领区域发展的姿态，树立市场形象。 借助紧邻102国道的优势，挖掘交通便利的利好。 抓住区域配套空缺的时机，以高品质、完善的周边配套抢先入市 利用小户型面积，低总价的优势，去化容积率高的劣势 T——威胁 发挥优势，转化威胁 减小劣势，避免威胁　 区域内住宅市场潜力供应量巨大，将会对本项目造成一定冲击； 八大支柱型产业均有大规模体量住宅配套，对本案公寓类产品也将构成一定威胁。 通过控制项目入市节秦，采用间隔形阶段性入市策略，在后续竞争中规避与其他项目竞争。 通过提升后期物业服务，提高项目附加值； 通过建设自身配套，提高居住舒适度 * 项目SWOT分析提炼 项目最大市场空间——区域发展东移、轨道交通的发展 项目本体核心价值——小户型、可办公、交通便利 从客户需求来看———住宅类客户主要关注 总价 交通便利度 * 客群定位——地域划分 本地及北京东部客群占比70% 其中北京东部客群占绝大部分 三河、廊坊及河北区域客群占比20% 东北、山西等外省客群占比10% * 客群定位——主力客群 本案主力客群 本地客群 北京东部客群 职业特征： 本地政府公务员 教师 青年白领 拆迁户 年龄区间：25—35岁 财富特征： 家庭拥有银行存款在20万—30万之间 或拥有资产在50万左右 置业目的： 满足首次购房需求 看好项目在本区域发展潜力 对燕郊市场长期发展看好，因价格低而购买 * 客群定位——主力客群 本案主力客群 本地客群 北京东部客群 职业特征： 新北京移民（青年白领） 私营企业主 投资客 城区拆迁户 年龄区间：25—35岁 财富特征： 拥有银行存款在30万—40万之间 或拆迁货币补偿在100万以上 置业目的： 看好项目在燕郊区域的发展潜力 难以承受北京房价，选择在燕郊置业 首套住房，因总价低而购买，具有一定投资性质 对燕郊市场长期发展看好，因总价低而购买 手里有部分闲钱，看好项目区域短期发展 看重购物便利及周边配套而购买 * 市场定位 占据城市核心的地标性建筑 地处燕郊核心金融商贸区 体量11万平米 主力户型55—75平米 紧邻102国道，交通便利 可以注册办公 燕郊目前整体最高建筑 * 形象定位 引领京东新地标 ——献给城市精英的SOHO公寓 * 营销策略 销售策略 推广策略 * 销售策略 推广策略 集中解决开盘后一个月回款2.5亿元，目标蓄客1800组。 营销策略—解决问题 * 销售策略—推盘计划 1# 2# 3# 综合考虑，建筑形式、户型面积、楼座位置，噪音影响，居住舒适度五种因素。 1#和2#在建筑形式上属于塔楼，南临102国道，受噪音影响较大，楼下为四层商业，居住舒适度稍低，户型面积比3#小，且都不通透，劣势较为明显，宜做为首开房源。 3#在北部紧邻福成五期，不临街，受噪