香港力豪健身管理有限公司带客参观流程精选.pptVIP

服务好一些短期会员，可以灵活掌握一部分业绩 你反正早晚要办长期，我刚好这个月任务紧…… * 谢谢各位的配合 * 香港力豪健身管理有限公司带客参观流程 培训导师——唐真一 目的：利用最完美的配合当场成交 要点： 1、让顾客感觉你是在陪他看东西而不是推销产品 2、介绍每个区域能给顾客带来的好处而不是介绍功能 * 带客步骤： 1：给顾客良好的第一印象 (5米内注视，2米内微笑)我们先看一下场地…… 2：婉拒第一时间的询价(如果顾客一进来就问价格) 我们先看一下场地，等下有专门的的价格表…… * 带客步骤： 3：把握主动引导顾客参观各区域。 带顾客参观每个区域，每到一个区域要停下脚步，目光与顾客有对视，引导顾客走向下一个区域。依次序为：接待区，休闲区，器械区，形体塑造区，操房，动感单车，乒乓，浴室，最后引导入坐(坐在顾客左边位置) 4：带参观时介入提问，了解顾客基本情况 您是听朋友介绍还是路过看到? 先生之前在哪里运动? 希望通过运动给您带来哪些帮助呢? * 铺垫流程 注意：任何成功的销售案例100％依赖良好的铺垫 铺垫最大的奥妙就是用连贯的话术让顾客产生冲动 * 谈单步骤： 1顾客坐下来后应马上向他介绍会所基本情况 我们这里是一家健身娱乐于一体的综合性俱乐部，营业时间是早9点到晚10点，开业到现在已经有4年多时间拥有会员2000多名了，都是老会员用的好，介绍朋友过来，我们有两大特色，一是专业指导：您入会以后，首先会有教练给你做体能测试，像血压，柔软度，体脂肪含量，耐力等身体指数，然后根据您的实际情况结合您的运动目的给您量身定做健身计划(停顿，观察顾客的主要需求是否是健身效果，如果是，就主要描述效果。如顾客主要需求不是效果)另一个特色是会员服务，现在大家工作之余健康娱乐项目都比较少,我们会定期组织会员参加一些健康的户外活动(那您希望通过入会给您带来哪些帮助呢?) * 谈单步骤： 2从顾客的需求开始谈，并努力扩大。 从顾客的需求开始谈起，给对方描绘他入会以后需求得到满足的快乐感觉和如果不入会他的需求得不到满足的痛苦感觉。要引导到对方因为想入会而问价格才报价。 * 报价流程 * 报价要点： A一定要努力通过铺垫引导对方主动询问价格 B使用价格表时一定要坐在主谈人的左边，一定要通过边介绍，边划线的动作来引导顾客思维。 C报完价格一定要闭嘴，微笑，谁先开口谁占下风 * 报价步骤： 1在对方最冲动的时候用一句：我们这里从进来运动开始， 到锻炼的时候有人指导，到练完以后上上网，打打乒乓， 桌球，洗把澡蒸个桑拿，是一条龙的服务，只要有一张会员卡就可以了(闭嘴，微笑注视对方，等待对方询价) 2我们这里的卡是368块入会费加68块的每月会籍费 ，(停顿1秒，观察反应) 然后刚好我们现在在搞活动，前100名可以免当月月费，（对方想办的话，就说不知道现在还有没有名额，叫他填表，帮他向经理申请一下…… 3解答顾客抗拒，如感觉对方有消费能力而自己没有把握现场成交，就要找经理打配合战(必须要先让顾客接受公司不可以还价的事实，再给顾客找经理可能变通的希望) * 常见抗拒化解 * 要点： 1面对顾客提问要善用反问引导对方思路 2让顾客感觉你的解答是在为他考虑，而不是想赚他的钱 * 还有其他的优惠吗? A(已经接受了价格，希望还可以便宜) 我们的价格是统一的，这里是由我们董事长聘请专业健身管理公司进行管理的，也就是说，老板和店长是有协议的，即使是老板的朋友，也都是统一价格，但我们店长针对老板的朋友和老会员介绍来的，会有一些公关，您今天也是特意过来，刚好店长在，我就说你是XX的朋友，我帮您讨一些公关。您今天可以定下来吗? B(没完全相信报价格，想再探探价格) 我们的价格是统一的，这里是由我们董事长聘请专业健身管理公司进行管理的，也就是说，老板和店长是有协议的，即使是老板的朋友，也都是统一价格。最多我想办法从店长那里给您弄点公关。 C(很想入会，但是消费能力有限) 我这个人问的也比较直，您是不是感觉一下子没有那么多预算?您的情况比较特殊，刚好我们经理在，我看他是不是可以想办法帮你变通一下方式。 * 我要考虑考虑 (好的，给我张名片，我需要了找你) A（微笑)您主要考虑会哪方面? B我们入行业的时间比较久，希望可以帮到您解决问题。 C一个月也就几百把块嘛，运动，娱乐都有了，就是单单过来洗把澡都合算的 * 我今天只是先来了解 A那您看下来感觉我们环境和方案还满意吗? B我们很多会员一开始也只是想了解，现在都达到了自己想要的效果 * 我回去商量商量 A(微笑)冒昧的问一下，办卡的钱是谁出呢? B(微笑)您的家人会不支持您获得一个健康的身体吗？ * 人多有没有优惠 A我们买20张送一张，你这边