专业销售技能讲稿，演讲汇.pptVIP

销售技能 目录 销售与大客户销售的概念 快速建立客户关系的技巧 了解客户需求的技巧 介绍产品与方案的专业方法 促进交易成功的方法 回顾与总结 销售与大客户销售的概念 什么是销售？ 定义 案例分析 有一天，张三来到一家商场的计算机商区转悠，打算购买一台个人电脑。某品牌专卖柜台的一位销售人员迎了上来，热情地向张三介绍一款新推出的个人电脑，告诉他这款电脑对于张三这样的中年人使用有多么适合多么上算。张三告诉这位销售人员，他不是给自己买，而是打算给孩子买，它的孩子在读小学。那位销售人员听说后，马上改口，又滔滔不绝地介绍这款机型对孩子的一百个好处来。可他的热情介绍似乎适得其反，张三的态度由感兴趣变成不耐烦。 在一家食品店，从新疆阿克苏来北京出差的李四正在购买某种海鲜食品。柜台的服务小姐在为他包装该海鲜食品的时候，听说李四一个星期以后才返回阿克苏，马上收回食品，并将付款退还给李四，并解释说，该海鲜食品的保鲜期是五天。 客户购买的心理 专业销售拜访的步骤 大客户的特点： 有多个选择 有多人介入购买 有多层次介入决策 购买决策过程复杂 大客户究竟买什么？ 对销售人员意味着什么？ 团队式大客户销售的含义 客户对产品/方案的需求，无法仅靠销售人员单方面 的努力就能完成。销售人员必须协调企业内部各相关资 源才能完成销售任务。这些资源通常包括： 销售 技术支持 研发 生产 售后服务 供货 付款 我们要通过协调哪些相关资源才能完成销售任务？ 作为销售团队的关键人物，销售人员的任务是什么？ 竞争的态势——从单兵到团队的销售趋向 客户的需求 意味着 对供应商的能力要求 需求 产品 方案 问题解决 价格 大客户销售人员的三种角色 一、业务组织协调角色 销售代表在整个过程中协调所有信息、资源和所必须 的行动，以支持客户。这要求销售人员具有下述必备条件： 对自己公司、资源和能力的全面理解 促进自己公司和客户重要角色之间的沟通 抓住工作重点以达至最佳业绩的能力 建立和管理销售团队的能力 协调交付和服务工作，统筹自己相关人员与客户的运作 在客户内部建立与研发、市场、服务、业务等部门良好工作关系的能力 高效和灵活 二、业务顾问角色 销售代表通过呈现自己公司给客户带来的利益和价值 帮助客户增进信心和加强合作关系。这要求销售人员具有 下述必备条件： 一般性的行业知识 全面了解客户的业务、行业、市场以及相关情况 广泛挖掘客户的问题、需要和兴趣，关注整体和大局 拓展和帮助实施有效解决方案的能力 与客户相关人员交流信息、询问意见的能力 包括说服技巧在内的沟通技巧 三、业务联盟角色 销售代表承诺并展示通过完整的客户管理过程能够对客户的短期和长期发展作贡献。这要求销售人员具备下述必备条件： 表明自己最关注客户的短期利益，也关注其长期发展的能力 把自己视作客户的长期合作伙伴 全面尊重客户，建立长期的人际互信关系，坦诚沟通 运用自己的资源以加强与客户多种业务关系的质量 清晰的思路和有效的方法 快速建立客户关系的技能 自问自答： 你留给人的第一印象如何？ 与人初次见面，经过一番交谈，你能对他（她）的举止谈吐、知识能力等方面做出准确的评价吗？ a、 不能 b 、很难说 c、我想可以 2. 你和别人告别时，下次相会的地点时间是—— a、 对方提出来的 b 、谁也没提出来 c、我提出来的 3. 当你第一次见到某个人的时候，你的表情是—— a、 热情诚 b 、大大咧咧 c、紧张羞涩 4. 你是否在与人寒暄之后，很快能够找到双方共同感兴趣的话题？ a、 是的，我对此很敏感 b 、我觉得很难 c、必须经过较长时间找到 5.你与人谈话时的坐姿通常是—— a、 膝靠拢 b 、两腿叉开 c、翘起“二郎腿” 6. 你同他/她谈话时，眼睛望向何处？ a、 直视对方眼睛 b 、看向其他东西和人 c、盯着自己的手或纽扣 7. 你选择的交谈话题是—— a、 俩人都喜欢的 b 、对方感兴趣的 c、自己所热衷的 8. 通常第一次交谈，你们分别所占用的时间是—— a、 差不多 b 、他多我少 c、我多他少 9. 会面时你说话的声音总是—— a、 很低，经常小声说话 b 、柔和而低沉 c、高亢而热情 10. 你说话时的姿态是否丰富？ a、 偶尔作些手势