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银行系统开发 ----与永不言败的‘‘战友们”共勉 前 言 我首先感谢公司领导提供平台，让我们对商务工作进行交流与沟通. 今天我的发言主题是‘‘银行行业的开发”,商场如战场,中原‘‘商战”之说由来以久,同样把现今的商务市场比喻为残酷的战争更能体现出其竞争的激烈程度，各厂家拼价格、品牌、服务等看谁更胜一筹。在这场没有硝烟的战场上没有永远的胜利者，但失败的经验往往是通向胜利的捷径。今天我能与各位战友分享并交流商务工作体会的成功果实的喜悦更是源于工作中“N”次苦涩失败经历的提炼。 背 景 自中国加入WTO自今，随着中国对金融市场的放开，已经拿到中国投资通行证国外资本市场，为能在中国13亿人口这块蛋糕分割中抢得最大的份额，选择以各种形式到中国投资，其中参股中国现有成熟商业银行，利用其现有的网络渗透中国市场成为众多国外资本的选择，如花旗银行等。同时中国银行业为应对国外资本的挑战，观念和策略引入市场竞争机制和先进的服务理念，期望提升在金融市场所占的份额，国内银行系统市场竞争处于白热化。如：四大国有银行在资源上进行优化配置、服务上进行改进、业务产品上针对各自的优势不断推陈出新、宣传费用比例上升等来迎接国外资本的冲击，如中国银行宣传策划部门由部门兼职到现在的独立操作以及在业务上推出的新对公和国外理财业务，中国工商银行的个人养老套餐等；国内商业银行也加快步伐，在硬件资源上走出大本营到其他一线、二线城市成立分支机构，软件上服务更是优于国有银行如：要求1分钟内完成客户业务办理等、礼品赠送，业务上其推出的各类理财产品更加赢得众多消费着的青睐，如光大银行的周、月计划等。 目前中国国内银行按照所有制主分为两大类：国有银行、商业股份银行，其中商业股份银行占13家以上，通过产品规格查询，目前所有国有银行、商业银行的10家以上已经与我公司有合作经历。 银行行业属于我公司的重点开发客户对象，一个地区银行行业开发状况也反映当地商务市场商务市场发展现状。 通过与全国各地部分商务人员的沟通，目前银行行业商务开发与面临很多方面的困难。 提 纲 银行行业用纸采购标准 银行 行业用纸方向 银行行业开发流程 银行用纸采购标准 银行对用纸采购标准一般注重以下几个方面： 1、名牌高档产品 2、长期合作 3、具有良好的售后服务配套 银行行业用纸方向 1、办公用纸（正常品） 2、福利发放（正常品） 3、宣传品（商务定牌） 银行行业开发流程 1、寻找目标客户 2、预约拜访客户 3、准备资料 4、销售推进 1、寻找目标客户 首先我们要对目标行业进行全面评估，确定几个主观重点开发对象，再通过对整个行业的拜访进行客观筛选，选出我们最终的客观重点开发对象（能推进行业的发展、服务理念先进、注重产品和形象包装宣传） 2、预约拜访客户 预约拜访客户可以通过电话或直接登门拜访两种常规方式，但在实际工作中，如果我们没有引起客户兴趣的话题你很难见到你的目标客户，经过一年多的商务拜访我总结出以下方法可以解决目前我们预约拜访客户的难题： A、如果常规拜访不成功，对银行系统客户我们也可以曲线联系到负责人，主要是充分利用公司现有资源，如我公司的品牌宣传效应是最好的方法。 B、利用公司销售资源如财务渠道和现有的销售网络关系来联系目标客户 C、 以点带面，已经合作的银行客户，在做好前期的客勤关系 后，提出让该客户帮你介绍同系统、同行业务，必要时给予其一 定的好处 D、、善意的欺骗和自信心也可以帮我们拿到拜见客户通行证 “条条道路通罗马”， 一个成功销售人员的成功之秘诀是充分利用资源，找到突破。 3、准备资料☆ 拜访客户的时我们应该准备的资料： A、公司简介 B、价格表 C、名片 D、样品 E、有条件带具有的意义的小礼品 4、销售推进☆ 迂回策略 情感沟通 引导购买 促成交易 案 例 2005年我通过与招商银行品牌宣传合作成功谈成商务定牌合同、和所有支行的办公用纸采购合同，在做好客勤关系的铺垫后，我提出让该行阎总介绍光大、浦发、中信和兴业等银行系统负责采购和宣传的联系电话。之后，我分别约见了以上几个系统主管面谈。2006年我联系到光大银行负责宣传品制作的张主任，由于前期我了解到该行推出周、月等理财产品，最近准备筹划宣传。第一次约见张主任时，准备郑州兴业、招商、外地光大银行的定做样品，开始之初我发现张主任对我公司产品并非常感兴趣，接受了我司商务产品理念，第一次拜访我拜访取得满意效果，虽后我趁热打铁，终于将光大拿了下来，对招商银行的阎总我带者小礼品亲自登门致谢，同时通过通一种方法，我与光大总行取得联系，目前谈判正在进行中。 结 束 语 商务工作任重道远，只有做好充分的准备、注意细节、从失败中不断吸取经验并逐步完善