20120601大户型产品零月供策略设计方案.docx

****项目大户型产品“零月供”策略设计方案“零月供”策略实施背景市场背景：年中以来，国家房地产宏观调控继续加码，国务院领导密集关注保障房建设，住建部等相关部委负责人接连喊话，差别化信贷和限购政策继续趋紧，城乡居民购房观望情绪震荡中高企。陕西省会、关中-天水经济区中心城市西安近期卷入了“以价换量”的小规模价格战，“6”字头甚至“5”字头楼盘开始频现。宝鸡市场上，以豪城天下为代表的“高性价比”楼盘俯身与政府房地产管理部门合作，推出了“2字头”限价房。而以三迪·世纪新城为代表的新城潜力楼盘也打出了“3200元/㎡起”的房源招徕客群。概言之，当前区域市场逐步陷入混乱和恶性竞争，部分楼盘出牌思路已经罔顾长远，或将带动宝鸡楼市整体低就。项目背景：****客户群基本上延续了***购房者的特点，整体支付能力偏弱，不仅首付款缴付乏力，首付之后的初期月供对于他们而言也十分棘手，同时还影响到装修入住等后续环节。而与此同时，****目前可售的四栋高层户型面积过度超标，个别房屋实际产权面积与图纸预测面积相比，增大了将近5分之一（20多个百分点），这使得房屋总价大规模跃升，让客户群支付问题愈加凸显。基于此，针对大户型产品推出的“零月供”策略堪称与“369首付分期”策略珠联璧合的营销伴侣，二者结合，不仅解决了购房客户首付款难于筹集的问题，而且使购房初期的月供压力得以消弭，这为缓解客户资金短缺起到了积极作用。同时，“零月供”的实施也为客户装修入住（购置家私）充分争取了时间。“零月供”策略设计“零月供”策略定义：所谓“零月供”，是指开发商推出的旨在使按揭购房客户在一定的时间内免于月供付款压力的一种特殊购房优惠举措。“零月供”具有隐晦的阶段性特点，其并不是永久的，而是基于项目既有的优惠空间和额度，所推算出的特定时间段。由于“零月供”占据了项目既有优惠，其伴随的负面效应是表价拉升后的市场抗性，而价格“逆势上扬”在当前市场环境下是极不理智的操盘举动。鉴于此，“零月供”的推广价值应当优于实际操作价值，同时优惠额度须予控制。“零月供”策略内容：现阶段购房优惠一览优惠类别比例折扣综合一次性12%2%0.24%按揭付款88%1%0.88%案场灵活优惠80%1%0.80%老带新奖励20%0.3%0.06%综合折扣率1.98%98.02%首付2成月供款分户明细（单位：元）套型（3F）首付2成按揭贷款月供额度总价（现）134㎡905122715371815452562147㎡985672957001977492833142㎡955442866311916477719143㎡961552884641928480774146㎡963992891961933481993148㎡989082967251984494542平均额度1926480000说明：1、“零月供”策略分户明细执行首付2成；2、首付和月供额度计算采用“等额本息法”生成；3、按揭利息核算以5年期（含）以上银行贷款利率标准（7.05%）执行，按揭年限以30年计；4、价格信息摘自《10㎡面积赠送方案》之调整后表总价。“零月供”策略实施分户明细套型（3F）月供额度免1年期免2年期基于总价（现）134㎡18152178043560452562147㎡19772372447448492833142㎡19162299245984477719143㎡19282313646272480774146㎡19332319646392481993148㎡19842380847616494542平均额度19262310646212480000说明：1、“零月供”策略分户明细执行首付2成；2、首付和月供额度计算采用“等额本息法”生成；3、按揭利息核算以5年期（含）以上银行贷款利率标准（7.05%）执行，按揭年限以30年计；“零月供”策略价格反算明细套型（3F）免1年期反算单价免2年期反算单价134㎡217803540435603702147㎡237243514474483675142㎡229923526459843688143㎡231363524462723686146㎡231963460463923619148㎡238083502476163663平均额度231063511462123672项目组观点√×说明：1、“零月供”策略价格反算明细执行首付2成；2、月供额度计算采用“等额本息法”生成；3、按揭利息核算以5年期（含）以上银行贷款标准利率（7.05%）执行，按揭年限以30年计；4、户型楼层差为0~15元/层（顶层除外）。“零月供”实际操作： 噱头营销：“零月供”策略是典型的噱头营销，广而告之是其重要起势步骤。根据区域市场其他项目“零月供”实施经验来看，“零月供”信息释放初期，可能提升本项目的上门和来电客户数量。另外，通过价格技术手段调整出的