专业医药销售技巧培训手册(北京双鹤药业)-2009年7月.docVIP

专业医药销售技巧培训手册 Professional Sales Skill Training Handbook 编制部门：人力资源部 时 间：2009年7月  一个优秀的员工会主动学习追求上进， 而不是等待培训机会。 目 录 一、概述 专业医药销售的定义 医生的角色 医药代表的角色 医药代表应有的职业素质 二、拜访前准备 工作前准备 心理和着装准备 拜访的预期结果 三、观察技巧 如何发掘客户的需求 五种观察法 运用观察技巧的意义 四、开场白 开场白的类型 开场白的技巧与目的 好的开场白会给成功销售带来什么 五、探询技巧 探询的目的与障碍 探询的技巧 六、同理心的聆听技巧 科维的聆听层次 医药代表的聆听技巧 有效沟通与销售的关系 七、呈现技巧 呈现时机 药品的特性利益转化 八、成交技巧 捕捉成交时机 如何成交 协议不成交时怎么办 九、处理异议的技巧（上） 异议 如何发现异议 如何分析异议 十、处理异议的技巧(下) 1．处理异议的一般技巧 2．案例分析 十一、跟进技巧 跟进的意义 跟进的秘诀 如何与医生建立销售伙伴关系 成功拜访的跟进 失败拜访的跟进 十二、医药代表的职责 1．机会和需求的辨认 2．寻找卖点 3．挖掘市场的潜力 十三、医药代表的一天（案例） 1．医药代表的拜访流程 2．医药代表的一天（案例） 一、概述 【本讲重点】  专业医药销售的定义 　　专业医药销售，就是药品的销售。在销售过程中，能充分体现专业的学术形象，有目的、有步骤地巧妙应用技巧，不仅使医生明白和理解，更重要的是使他们能接受和同意你的观点和产品，最终达到销售目的。 医生的角色 　　药品作为一种特殊商品，被分为处方药（Ethic）和柜台药（ＯＴＣ）两种。以处方药（Ethic）的销售环节为例，从药厂生产出厂——医药商业公司——医院药剂科——医院药房——医生处方——患者购买。 图1－1??? 药品销售链条 　　在整个药品销售链条中医生发挥着关键的作用。医生接受正确的信息，处方正确，可以治病救人，改善健康；医生处方不当或错误，会导致疾病的发生，甚至于危及生命。所以医生在医药销售的环节中扮演着很重要的角色，药品为医生带来有效的治疗，就是医生需要获得的最大利益。 医药代表的角色 1.医药代表的角色定位 　　据一项调查显示，临床医生73% 的新药信息来自于各药厂医药代表的直接介绍。所以，如果你问医药代表是谁？医药代表就是： 　　医药专业销售呼唤高素质的医药代表，呼唤有成功进取心的医药代表。旧时销售员仅有送货和签合同等功能，现代医药代表是企业与医生之间的载体，公司产品形象的大使，产品使用的专业指导，企业组织中成功的细胞。 2.医药代表的角色认知 　　针对现代医药代表的角色定位，医药代表应明确以下四点认知： ?医药代表应有的素质 1.医药代表应具备的知识 　　医药代表的知识结构应该不断更新和更为广博。医药代表应具备的必备知识是相关产品的医药基本知识及营销知识，应具备的辅助知识是多学科、广阔的知识视野。作为销售的润滑剂，辅助知识也许会成为医药代表成功的媒介。 2.医药代表应具备的技能 　　医药代表的基本技能是什么？探询、呈现、成交、观察、开场白、聆听、处理异议、跟进等各种技巧都是医药代表应具备的技能。 3.医药代表应具备的敬业精神 　　在我们身边大家可能看到过许许多多的医药代表。相同的产品、公司、教育背景，相似的市场，不同的代表为什么有着不同的业绩？答案只有一个：敬业精神。即勤（脑勤、眼勤、手勤、腿勤、嘴勤）、诚（诚意、诚信）、礼（礼仪、礼节）、智（智慧）、信（信誉、自信）。 　　◆医药代表的成功公式 　　这个公式有一个特点，如果产品知识欠缺，但是销售技巧比较好，敬业精神很好，医药代表的表现并不会差，因为销售技巧和敬业精神可以弥补产品知识的不足；如果销售技巧不足，产品知识可以弥补。但是，如果你的敬业精神是0，销售技巧和产品知识都非常好，得到的结果也只能是0。也就是说从这个公式可以看出，一个人的成功不仅在于他的销售知识，他的销售技巧和他的产品知识，更重要的在于他的敬业精神。凡是从事医药专业销售的每一位从业人员都应该清楚地知道：如果没有良好的敬业精神，就很难成就销售业绩。 　　◆木桶理论 　　如果把医药代表的职业素质分为一只木桶的不同板块：知识板块、技巧板块、敬业精神板块、综合素质板块，在众多的板块中大家可以想象一只木桶装的水一定只能达到最短的那一块木板的位置，即在你的销售工作中，尽量补齐你所有的木桶的板块，让它尽可能地承载更多的水。只有这样，才能成为一位成功的医药代表。 图1－2?? 木桶理论：水只能装到最短的木板处 　　【自检】 作为一名医药代表，需要具备哪些职业素质？检查一下，你是否具备了这些职业素质，并进行有针对性的改进。表1－1?? 职业素质检查表 代