WF决赛终稿12.pptVIP

* 营销渠道 环境 1 Status of Marketing Channels 2 营销渠道 战略 Marketing Channel Strategy 3 营销渠道 实战 Marketing Channel Planning 框架 4 营销渠道 管理 Marketing Channel Management 2 营销渠道 环境 1 Status of Marketing Channels 营销渠道战略 3 营销渠道实战 4 营销渠道管理 营销渠道现状 广州 佛山 中山 东莞 营销渠道现状分析 宏观环境 行业分析 竞争者分析 细分市场 市场特点 经济中心城市 非经济中心城市 农村 患者分布状况 发病率比较高，人口密集。糖尿病患者比例高。 糖尿病患者分布不平衡，发达地区较多，欠发达地区较少。 发病率相对较低，贫困地区均低于2.8%的发病率。而且农村地广人稀，患病人群集中度低； 购买目的 1、自用：医生建议购买、重病不得不买； 2、他用：送礼、医院采购； 1、自用：医生建议购买、重病不得不买； 2、他用：送礼、医院采购； 1、自用：大多数是非必要情况不买； 2、他用：这种情况比较少； 收入 收入相对较高，能支付糖尿病费用的家庭多； 收入差比较大，能支付糖尿病费用的家庭多； 收入相对较低，能支付血糖仪的家庭不多； 价格敏感程度 收入较高人群，愿意支付较高费用购买高质量、好品牌的仪器。 收入较高人群，愿意支付较高费用购买高质量、好品牌的仪器。 欠发达农村购买力不足 消费者分析 农村 一线城市 二、三线城市 差异明显！ 差异在哪里 一线城市 （广州、深圳等） 二、三线城市 （东莞、佛山等） 农村 市场划分 药店、医院 国外品牌所垄断 无糖保健品店 沙漠绿洲 千强镇 收入高、保健意识强 新品牌的温床 千强镇 渠道铺设成本高 一线城市 （广州、深圳） 二、三线城市 （东莞、佛山、中山） 市场缝隙 市场空白 目标市场在哪里 2 营销渠道现状 1 营销渠道 战略 3 营销渠道实战 Marketing Channel Strategy 营销渠道战略 4 营销渠道管理 营销渠道战略 营销渠道战略 挤进市场缝隙，填补市场空白，实现渠道的精确设计，精致铺设，精细管理，铸造最精锐的品牌！ 营销渠道战略图 2 营销渠道现状 1 营销渠道战略 3 营销渠道 实战 Marketing Channel Planning 营销渠道规划 4 营销渠道管理 渠道规划图 城市 镇区 万孚 公司 无糖保健品代理商 血糖仪 购买者 使用者 社工机构 / 社区卫生服务中心 医药公司 省市级连锁药店 中型药店 （区（县）、镇级连锁药店、较大规模单体药店） 医院 （镇区医院、私人诊所） 无糖保健品店 保健品直销公司镇级网点 受惠者 推销员 创新渠道 千强镇---顺德容桂镇 1 2 3 4 血糖仪 购买者 使用者 万孚公司 广东国药(省、市级连锁药店) 医药公司 中型药店 镇级连锁药店 单体大中型药店 医院 社区医院 镇区医院 私人诊所 “无限极”保健品直销镇压区网点 推销员 千强镇---顺德容桂镇 城市——广州：无糖保健品店 万孚公司 无糖保健品 购买者 使用者 无糖保健品代理商 德政无糖保健品连锁 安堂无糖保健品批发商 康乐无糖保健品单体 零售商 2 营销渠道现状 1 营销渠道战略 3 营销渠道实战 营销渠道管理 4 营销渠道 管理 Marketing Channel Management 渠道实施与管理 绩效评估与激励 提升渠道凝聚力 信用控制与管理 保证渠道回款力 管理渠道冲突 保证渠道畅通力 选择优质成员 打造渠道稳固力 有效促销组合 提升渠道沟通力 渠道实施与管理 绩效评估与激励 提升渠道凝聚力 信用控制与管理 保证渠道回款力 管理渠道冲突 保证渠道畅通力 选择优质成员 打造渠道稳固力 有效促销组合 提升渠道沟通力 渠道成员选择 医院开发能力 渠道实施与管理 绩效评估与激励 提升渠道凝聚力 信用控制与管理 保证渠道回款力 管理渠道冲突 保证渠道畅通力 信用控制与管理 保证渠道回款力 有效促销组合 提升渠道沟通力 选择优质成员 打造渠道稳固力 现金折扣 信用额度 信用期限 信用管理 滚动设定方式 30—60天 前六个月平均销售*60天*当期销售指标增长率 3/15 1/30 N/45 渠道实施与管理 绩效评估与激励 提升渠道凝聚力 信用控制与管理 保证渠道回款力 管理渠道冲突 保证渠道畅通力 绩效评估与激励 提升渠道凝聚力 有效促销组合 提升渠道沟通力 选择优质成员 打造渠道稳固力 单项绩效激励 综合绩效激励 合作型项目支持 伙伴项目支持 渠道实施与管理 绩效评估与激励 提升渠道凝聚力 信