专题二：业务员岗位认知5.pptVIP

业务员培训教程 陕西财经职业技术学院 雷剑 业务员必备要诀（一） 1.长相不令人讨厌，如果长得不好，就让自己有才气；如果才气也没有，那就总是微笑。　　 2.气质是关键。如果时尚学不好，宁愿纯朴。　　 3.与人握手时，可多握一会儿。真诚是宝。　　 4.不必什么都用“我”做主语。　　 5.不要向朋友借钱。　　 6.不要“逼”客人看你的家庭相册。　　 7.与人打“的”时，请抢先坐在司机旁。　　 8.坚持在背后说别人好话，别担心这好话传不到当事人耳朵里。　　 9.有人在你面前说某人坏话时，你只微笑。　　 10.自己开小车，不要特地停下来和一个骑自行车的同事打招呼。人家会以为你在炫耀。　　 11.同事生病时，去探望他。很自然地坐在他病床上，回家再认真洗手。　　 12.不要把过去的事全让人知道。　　 业务员必备要诀（二） 13.尊敬不喜欢你的人。　　 14.对事不对人；或对事无情，对人要有情；或做人第一，做事其次。　　 15.自我批评总能让人相信，自我表扬则不然。　　 16.没有什么东西比围观者们更能提高你的保龄球的成绩了。所以，平常不要吝惜你的喝彩声。　　 17.不要把别人的好，视为理所当然。要知道感恩。　　 18.榕树上的“八哥”在讲，只讲不听，结果乱成一团。学会聆听。　　 19.尊重传达室里的师傅及搞卫生的阿姨。　　 20.说话的时候记得常用“我们”开头。　　 21.为每一位上台唱歌的人鼓掌。　　 22.有时要明知故问：你的钻戒很贵吧！有时，即使想问也不能问，比如：你多大了， 说话，人人都会，但有些话在一些场合却不该说，我们常常看到在销售中因一句话而毁了一笔业务的现象，推销员如果能避免失言，业务肯定百尺竿头。 专题二：业务员新手应知应会： 业务新手在初入行不知所措时,不妨采取如下措施在短时间内为自己进补“营养餐”。1．“查、访、记”让自己摸着石头过河①查：就是通过查企业资料或行业杂志，让自己对行业内部的情况或动态有更多的了解。②访：自己在当地市场转一转，先看看公司的产品的行业竞争状况及找到竞品品牌。③记：下市场前与一些专业人士交流，记下他们的观点和忠告。 2．掌握好业务流程的四步曲①整理：将本公司的产品知识、产品说明书、上市备查材料、销售政策、销售合同、销售样品、名片、电话号码簿整理成册，以备急需。②请教：向公司销售经理及老业务员请教业务要点及下市场的注意要点。③设计：根据自己的习惯和优势，如公司没有标准业务流程，可自行设计业务流程。设计业务流程包括四部分：怎么寻找客户、如何询问客户、如何展示公司的产品资料、站在客户的利益上如何说服客户。④演练：找同单位的新手或利用休息时间让朋友扮演客户角色，用自己设计的业务流程进行几次摸拟训练。 3．业务新手应注意的几个基本销售技巧①见客户时，衣着整洁、大方自信、跟客户打招呼时，声音要洪亮。②见到客户时，要利用从大到小的“问题漏斗”方式询问客户的需求，不要马上向客户灌输本公司产品情况，因为这样无异于向客户灌输“信息垃圾”。③向客户介绍产品和公司销售政策时，一定要先谈要点，然后围绕要点再展开谈，让客户始终感觉到你说的有条有理。④要善于发掘客户关注的利益点，并根据他所关注的利益点来凸显本企业产品所带来的价值。⑤业务成交或签订合同后，要在十分钟内找“借口”离开客户，防止客户签约后出现常见的“吃亏、后悔”情结，避免节外生枝。 顶尖级的业务员形象 侦察兵的脑袋 相声演员的口才 将军的风范 登山运动员精神 专题三：业务员岗位要求 知识要求： 市场营销知识 心理学知识 产品知识 企业管理知识 市场知识 人际交往知识 市场营销知识 ------------ 如何全面认识市场营销，什么是真正的市场营销？ 对销售代表来说，市场营销知识无疑是必须掌握的，没有学问做为根基的销售，只能视为投机，无法真正体验销售的妙趣。 在企业管理领域，中国传统的帝王思想仍旧占据主流，成功营销的背后，基本上都是对营销没有硝烟的杀戮：一幕幕“过河拆桥”“鸟尽弓藏”“兔死狗烹”“杯酒释兵权”“吃饱了就骂厨子”“念完经就打和尚”的循环上映，令人为营销的成功扼腕！ 心理学在营销中的应用 比如美国某个尿布品牌推出时针对妈妈们的诉求是“方便”，但是最初市场反响很不好。调查后发现，原来妈妈们的普遍心理是觉得以“方便”作为选择尿布的标准会显得她们很懒很不负责任、好像她们只图方便而不是真的关爱孩子——因为真正爱孩子的妈妈是不辞辛劳不会嫌麻烦的。于是该公司把广告卖点改为“宝宝舒适、开心”，结果销售效果奇佳。 不懂产品知识，就很难成功销售 不懂产品知识与客户进行技术交流是那么的艰涩难行，当面回答不了客户有关产品的询问，是多么的尴尬，这都是我曾经遭遇的困境。 每