第四章 报价技巧与策略.pptVIP

第四章 报价阶段技巧与策略 一、报价的定义 报价，不仅仅局限于商品的价格，而是泛指谈判一方向谈判对手提出的所有要求，包括商品的质量、数量 、价格 、包装 、运输 、保险 、支付 、商检 、索赔、仲裁等各项交易条件。 其中价格条款最为显著，地位最为重要。 二、报价的原则 合理性——合乎情理，能解释的通。 综合性——报价时，不仅要考虑按报价所获利益，还要考虑该报价能否被对方接受，即报价能否成功的机率问题。 艺术性——报价要“狠”，要有信心，坚定而果断；简洁、明了，所用概念、术语、语言及条件务必严谨、准确 ；卖方的报价必须是最高的，买方的报价应该是最低的。 案例1 有一次，日本一家公司与美国一家公司进行一场许可证贸易谈判。谈判伊始，美方代表便滔滔不绝地向日方介绍情况，而日方代表则一言不发，认真倾听，埋头记录。当美方代表讲完后，征求日方代表的意见，日方代表却迷惘地表示“听不明白”，只要求“回去研究一下”。 几星期后，日方出现在第二轮谈判桌前的已是全新的阵容，由于他们声称“不了解情况”，美方代表只好重复说明了一次，日方代表仍是埋头记录，以“还不明白”为由使谈判不得不暂告休会。 案例2 爱迪生在做某公司电气技师时，他的一项发明获得了专利。一天，公司经理派人把爱迪生叫到办公室，表示愿意购买爱迪生的专利，并让爱迪生开个价。 爱迪生想了想，回答道：“我的发明对公司有怎样的价值，