金融营销学案例_证 券公司的客户拓展.pptVIP

证券公司的客户拓展;一说到证券公司，人们就会想到;何为证券公司？; 证券公司的业务范围;出于篇幅与时间限制，本次演示将只介绍证券公司经纪业务的客户拓展且不涉及机构客户;目前证券公司的客户拓展方式;佣金战;佣金战;该方式有什么问题？;一句话：靠天吃饭且无可持续性;元芳，你怎么看？;下面我们站在具体某一证券公司的角度用通俗的语言来寻找答案。 试想一下，如果你负责XX证券公司的全部经纪业务，现在，你想怎么做？;相比银行，证券公司有何特别之处？;人们为什么会选择把钱给证券公司呢？ 本人认为：因为证券公司真正的核心是能”提供”高风险高收益的产品，这才是真正的行业壁垒 ;XX证券公司的客户在哪里？;我们客户有什么需求呢？;如何满足客户的需求？;不同的客户需求是不同的，注重客户的个性投资需求，并根据客户的风险偏好及投资习惯，为每位客户量身设计资产配置方案和理财产品，帮助客户在固定收益类产品及风险投资中取得平衡，获得尽可能稳定的高收益;有了好产品不代表人们会知道 所以宣传很重要;如何让客户知道你？;客户选择你后，如何让客户忠诚？;回到第一个问题——;证券公司可以提供高风险的产品 证券公司的核心竞争力是对高风险的主动控制能力;回到第二个问题——;回到第三、四个问题：;市场细分理论;市场定位理论;回到第五个问题——;1、提供让客户满意的服务;2、设计更符合客户需求的产品;上述总结;说了半天，跟目前的情况相比差别在哪？;现状形成原因：业务单一;传统零售经纪业务要向财富管理方向转型;;实际情况简述;为了呼应主题，重点介绍其经纪业务客户拓展相关情况;江海证券;业务困局 ;转型之路;江海证券正走在路上，能否成功我们不知道，但我们看到了其经纪业务跟我们最开始讲述的目前证券公司经纪业务现状很像，完全靠天吃饭，业务单一，股票市场一旦低迷、交易量下降便会使其受到重创并一蹶不振，即便是这几年力图转型但核心研发能力的缺失使其无法拿出适合客户需求的产品，如不尽快研究出能够吸引用户的特色服务，恐怕仅靠低佣金是维持不了公司多长时间 ;导致;华泰证券;国内经纪业务???一 2010年，全国证券经纪业务版图发生重大变化：合并了华泰联合证券后的华泰系，以5.76万亿元的代理股票基金交易额和5.19%的市场份额，超过了老牌的中信系和银河证券，成为全国行业的No.1。 较强影响力的证券控股集团，具备国际大投行的普遍架构 旗下有南方基金、华泰柏瑞基金、华泰联合证券、长城期货、华融香港、紫金投资，正在控股江苏银行 代表了未来证券公司的发展方向——“投行化”;公司理念;遇到的问题;经纪业务如何转型？;服务创新：客户投资能力分析;具体示例：紫金理财服务体系V3.0版;手段创新：全方位多媒介;呼叫中心的功能转变立足客户最真实的需求，不仅解决了客户的难题，也向公司传递了客户需求，达到了双赢。华泰证券未来要把呼叫中心打造成畅通的在线理财服务渠道。 基于这样的理念，公司相继推出了涨乐理财移动客户端、网站在线咨询、企业QQ等等。在“微”时代，还推出了业内唯一以券商专业服务为背景的理财服务互动平台——涨乐微博。 一只手机，在下载了专门软件后，投资者不仅可实时下单买卖，而且，还能浏览财经新闻、阅读市场研究报告、和专家视频交流并获得专家对自己交易行为的“诊断”。采访中，记者发现越来越多的投资者喜欢上了华泰证券免费提供的这种名为“涨乐”的移动理财服务平台。短短推出一年不到，“涨乐”用户就突破了百万。 华泰证券特色理财服务内容十分丰富。除了“涨乐”，还有为高端客户量身定做的“紫金私人顾问”、提升投资者财经素养的“紫金理财大讲堂”等。服务也是“筑巢引凤”。慕名而来的新客户在不断增加。 华泰证券提供了很多种渠道与联系方法，总有一种方式，让客户和公司方便联系。;具体示例：“涨乐”服务：理财尽在“掌”握中;产品创新：提供更全面的产品;2011年，华泰证券提出构建“全业务链”的战略发展模式，作为公司的中台部门——理财服务中心也形成了将原始的金融产品进行翻译和转化，进而形成贴近市场和客户需求的综合金融产品和服务的定位。 为客户做好理财服务必须要以客户需求为中心，通过对投资者人生不同阶段的行为特征及价值取向的研究，挖掘并归纳其不同的财富管理需求，从而提供有针对性的金融服务，通过客户分级、客户分类及产品分类，将适合的服务和适合的产品推送给投资者。 当公司全业务链构建成功之时，华泰证券会成为金融超市，客户来证券公司不再单纯为了炒股票，而是为了得到量身定作的理财方案，为了解决更多的投融资和理财需求。;具体示例：融资融券业务;两家证券公司的对比;回到课题：证券公司的客户拓展（经纪业务）;酒香不怕巷子深