奥迪基本销售技巧3标程初次接触.pptVIP

例子在展厅 进来 看看车 谈谈价格 客户不满意 再坐下来 再谈 不行 再谈 * 现实客户：已经买车了（红色 暖洋洋） 潜在客户：有购买力的 （现在可以找到 联系到的）（绿色 有希望的）（电话没有了 转为未知客户 经常可以在经销商的名单中发现） 未知客户：有能力买的 但是找不到的 （未知客户直接转为现实客户大概10%）（灰色 不知道） 几年前 未知客户直接变成现实客户 但是客观讲 市场竞争下 更多的是未知-潜在-现实 那么什么是客户？具备的基本是什么？ 现在买不起 以后买得起（每个人在未来都有机会） 我们如何理解客户： 有购买力的（比如说现在帐面比较紧 6个月后再买 –这不是没有购买力的） ×××××××××××TAO 讲授 为什么 客户分类 能够更好的瞄准 不同的人不同方式 * 奥店销售流程手册 是英文直接翻译 肯能有些地方有些不妥 但是核心很 去年下半年拍摄了 * * * 主动出击 国外 直接拜访 国内 文化背景 不现实 –目前大客户经理 个人的成功率不是很高 有些经销商 I robert （AUDI RSQ）团购票 然后销售人员拿票 去某公司 把票给他们 很多人来了 电影院里面 挂了宣传的东西 结束后 小活动 小礼品 竞赛 和客户很自然地沟通 获得了一些有价值的潜在客户和信息 大家不好的拜访印象来源于 保险销售 T：白色字改成 * 我们都有奥迪的网站 代理商也有 点击 email 联系方式 光盘和册子里面有具体的内容 * 广告 网站 后 顾客可能打电话到展厅 北京 平均1个客户打入电话的成本（广告投入）400元 有的 没问题 你在哪 什么时候方便什么时候过来 好我随时恭候 找我 赵军 就行 态度很好 但是销售 客户获得信息 ：有车 找到谁 在那里 随时恭候 （成本比较少） 销售获得信息： 无（再打电话找不到的）————最起码 姓名 电话 争取下次和他联系的忌讳 （当然信息 越多越好） 是不是方便接听电话！什么性质的电话！！！（比如有些客户家里电话 后来再打回来家里人不知道客户要买车 很不好） * 我们的态度？ Call Center 每个人面前有个镜子 虽然我们没有感觉 但是微笑 客户会感觉的到的 而且也可以给展厅里的客户感受 不好的印象“往后依靠”“手里干活 头夹电话听筒” 获得基本信息 脚本准备 要准备脚本 ——经常出现的事情和 比如4月1日 消费税调整了 国家的政策 给客户官方标准（和我们销售 经销商 没有关系） 清晰流利 “销售约会” 可能有人 不习惯 但是随时来 不是很最尊重对方 “潜台词 爱来不来 不缺你这个客户” 约定增加附加条件“周五可以吗 那我定不下里！那这样 我周四和您联系一下 这样如果您愿意我可以提前给你准备一台试乘试驾的车辆” * 如果正在客户谈事情 电话来了 麻烦的事情 ——老客户要提车 但是我的钱出现了问题 银行到不了帐 在银行等不了 法一：请现在的客户谅解 让其他的同事 法二：“我需要询问一下”然后接着和客户继续的聊 换个角度-作为同事 看到先帮忙接听 有什么事情， 如果很着急重要的事情 帮忙缓冲一下 现在接待的客户 最重要 （电话铃响的时候 谁都不能判断是什么人什么事情） 例子 展厅内 接待顾客 10分钟接了 4个电话 客户脸色不好 也不愿意继续谈下去 （不受重视 电话比你重要） 奥迪的客户和潜在客户 都是有身份地位的 ×××××Tao：学员对于具体的实际应用感觉有各自想法 建议一些关键性 电话礼仪的要点 * 从电话中可以听出这个人的精神风貌，你要从你的声音中透露出你的精神风貌。 前台如何介绍销售顾问。 前台这是我们最幽默的，最专业的，销量最好的销售顾问。销售顾问应该和前台有很好的沟通。 * 如果自己是客户 那些地方感受很好 着装 仪表 行走 说话-脾气秉性 是否和胃口 Z： 分两步 ：第一 （问候）打招呼 自我介绍（必需的） 先生您好 欢迎光临 我是销售顾问赵军 第二 （欢迎） ？如果你是客户 希望获得什么样的欢迎 家里面 来做做 喝口水 吃不吃水果 商业环境 与陌生人打交道 一见钟情 给顾客职业的形象 * 问候 欢迎 有什么可以帮忙的呢 刚开始有戒备的心里， ！ * 销售流程手册 24-25 30秒内 3分钟内 实际工作中 根据实际情况 首先要给客户示意 让客户意识到 * * 客户不理睬销售人员，自己看车。 递名片 作自我介绍 相应给产品的资料 接不接不管 动作要做 不要走出3米的范围 如果任何时候他需要的时候 马上就上去 不给客