商务谈判概念、特征及类型(ppt16).pptVIP

商务谈判的概念、特征及类型 * 一、什么是商务谈判？ 商务：交易之事务。 商务谈判：是指人们为了实现交易目标而相互协商的活动。 谈判中有政治谈判、经济谈判、军事谈判、文化谈判、科技谈判、体育谈判、宗教谈判、民事谈判等。 商务谈判属于经济谈判 * 二、商务谈判的特征 普遍性：有交易就可能存在商务谈判；涉及各种类型的组织。 交易性：交易愿望、交易内容（可以是货物、技术、劳务、资金、资源、信息等的交易）。 经济利益性: 目的；评价指标；强调实现自身经济利益的最大化。 价格性：以价格作为谈判的核心. * 三、商务谈判类型和内容 1．根据谈判的方式划分 纵向谈判：在确定谈判的主要问题后，逐个讨论每一问题和条款， 即逐个讨论和解决问题，一直到谈判结束。 优点：程序性。简单化、单个问题的讨论和解决彻底、避免多头牵制。 缺点：太死板、不够灵活。 横向谈判：指在确定谈判所涉及的主要问题后，灵活地、周而复始地谈论所有相关的问题。 优点：灵活性、多维思考以解决问题。 缺点：易使谈判纠缠在枝节问题上，而忽略了主要问题。 * (续) 选择标准 (1)谈判内容---繁多 (2)复杂程度高---两方以上人员参加 (3)谈判规模---大型 横向谈判 选择标准 (1)谈判内容---简单 (2)复杂