思源经纪—策划答辩技巧与实战演练2010184723757.ppt

* 2010年6月 策划答辩技巧与实战演练 分享人：孔楠楠 一、案例分析与实战演练 三、案例分析与实战演练 二、演讲技巧与经验分享 前期准备 充分地了解开发商的背景及诉求，做好事先的预案是取得成功的关键 保持良好的心理状态，自信、热情，克服怯场心理，消除紧张情绪 进行反复练习，以把握好时间 演讲稿要条理清楚，主题鲜明 演讲稿内容量大，但需简洁明了 演讲要照顾多方听众的接受能力，考虑专业与非专业的差异，要易于理解 二、演讲技巧与经验分享——基础篇 以投标书为基础 演讲内容必须与投标书的内容保持一致 强调整体策划思路和局部策划亮点 要在标书的基础上有所发挥，不要像读课文一样照搬方案内容 二、演讲技巧与经验分享——基础篇 时间控制 演讲的时间一般很短，必须控制时间 不要过早，匆忙而过，没有说明白 不要过慢，到了时间匆匆结束 二、演讲技巧与经验分享——基础篇 即席发挥与反映控制 要设计一段开场白 在演讲时要将演讲内容与开发商的诉求紧密相扣，并且将结果前置，将开发商最想听到的内容在演讲开篇说 演讲要主题明确、重点突出、逻辑清晰。上、下结构间有较好的过渡和连 接，在讲完每一大部分时，做简短的归纳和总结 演讲时要让每个与会人员都可以清晰地听到你的演讲，声音洪亮、抑扬顿 挫、重音落在关键点上 控制好情绪，保持冷静和轻松，不要受外来不良因素的影响 演讲时要注意观察在场评委的表情和神态，重视各位评委的反馈，必要时及时调整演讲方式 二、演讲技巧与经验分享——实战篇 三、答辩技巧与经验分享 答辩的一般过程 通常情况下，答辩必须在规定的时间内完成 问题的提出是随意的，甚至是在答辩中临时出现的 提前设计好答辩步骤，以掌控答辩过程的主动权 三、答辩技巧与经验分享——基础篇 答辩中的评委 评委一般是由开发商内部的各级领导、各部门负责人或业内资深人士组成 开发商更多地关注的是其自身的业务问题，而业内资深人士更多地关注的是与自身主攻方向相同的问题 一般来说，开发商是评审的主导，开发商提出的问题往往包括： ? 1、希望知道你是否理解他们的需求 ?? 2、希望弄清楚一些方案细节 ?? 3、或者有敌意的刁难（其他竞争对手的操作或其他因素的影响） 三、答辩技巧与经验分享——基础篇 答辩涉及的问题 通常，答辩是围绕标书方案的如下方面展开的： 1、市场调研（方向、深度、结论） 2、产品定位（市场定位、形象定位、客群定位、价格定位） 3、营销服务（营销方案、思路、推广渠道选择、广告和活动排期、推盘策略、价格策略等） 4、我公司资质、未来执行团队的人员（经验，能力等） 三、答辩技巧与经验分享——基础篇 答辩注意的重点 巧妙地与对方沟通 不要贬低竞争对手 不要拿不同定位的产品方案作比较 尊重专家的意见，切忌狂妄自大 争取得到开发商的信任和好感，不可以贬低开发商以前的项目，以抬高自己 三、答辩技巧与经验分享——基础篇 答辩的评分标准 答辩的评分根据不同的项目有所不同 通常在标书中有明确规定，但有时会更改 一般来说，包括： ?? 1、公司资质分数 ?? 2、技术实力分数 ?? 3、方案质量分数 ?? 4、服务承诺分数 ?? 5、同类业绩分数 三、答辩技巧与经验分享——基础篇 技术准备 答辩前要准备大量有关技术资料（市场、调研、定位、定价、营销、推盘、宣传、推广、活动等） 不但包括自身方案相关方面的，还要包括类比项目的相关方案 准备好本项目相关的详细资料，包括竞争产品的详细资料（近况、策略） 准备选择最佳的方案表现形式 准备公司的相关资料 三、答辩技巧与经验分享——基础篇 人员准备 有一支能展示实力的精干队伍 由一个主辩人员控制协调答辩的其他人员 对答辩人员统一管理，分工明确，内部统一问题答案 三、答辩技巧与经验分享——基础篇 开发商背景资料研究 一定要深入研究开发商的背景资料： ?? 1、企业的现有状况 2、以往的开发经验及倾向 3、开发商内部的决策情况，主要是：组织结构，业务工作流程，职责权限划 分， 决策执行的一般流程和方式等 ?? 4、开发商关心的主要问题 ?? 5、与会各们评委的身份：技术类、销售业务类、管理者或外请的行业专家 三、答辩技巧与经验分享——基础篇 评委的性格研究 各位评委的性格影响答辩结果： ???1、权威性强，不愿意被人驳倒 ?? 2、技术倾向性强，不喜欢某类技术产品 ?? 3、喜欢反问，故意刁难 ?? 4、善于倾听，但当场不做结论 ?? 5、在以往评审其他项目过程中，是否是让人畏惧的人物 三、答辩技巧与经验分享——基础篇 对手分析 了解竞标对手，从中看出： 1、业务特点 2、技术特点 3、以往业绩 4、与开发商的关系 5、可能会如何设