张锡民销售人员的培育与激励学员版.pptVIP

PHIL LAW NO.99-001 主要讲解哪些问题 第一章 成功来源于有效培育与自我修炼 第二章.培育销售人员先进的销售理念  一.掌握高绩效的销售模型 第三章 培育销售人员杰出的沟通能力  一.沟通的实质 沟通的实质是--- 1）复杂而隐蔽的交谊舞 2）沟通是双赢的过程 二.有效沟通的六特性 聆听的技巧 问 题 的 类 型 问 题 举 例 练习：把封闭式问题转成开放式问题 非语言沟通 非语言暗示的重要性 -单用语言不足以表达意思 - -能帮助确认他人所说的与他们想表达的意思一致 -能告诉我们他人对我们的感受 非语言沟通的方式 -语气语调 - -身体姿势和手势 - -身体距离 第四章.销售人员有效激励的方法 引子：如何激励员工格言 （二）激励--保健双因素理论（美国心理学家F.Herzberg） （三）.公平理论（美国J.S.Adams,1963） （四）弗鲁姆的期望理论 （五）斯金纳的强化理论 （六）激励的实用人性内因模型 三.销售人员激励的特点 案例讨论：激励与激怒仅是一线之隔 案例：激励与激怒仅是一线之隔 四.销售人员士气低落的原因 五.销售人员激励的策略原则 因人而异的三种分类 奖励正确的事 （二）.激励的高级原则 为客户提供中国本土化咨询/培训服务是我们最大的荣幸 谢 谢！ 1(1) MBO是有效的管理方法.对员工和管理层的优点;(2)有部门职责\职务说明书,还有必要实施MBO管理?(3)计划与MBO的关系? 2.(1)MBO的标准;(2)各级目标如何定(考虑因素)和谁来定?(3)目标分解. 3 (1)全员理解与支持(培训);(2)五表单;(3)在考核\奖惩\自我发展中的作用. 1(1) MBO是有效的管理方法.对员工和管理层的优点;(2)有部门职责\职务说明书,还有必要实施MBO管理?(3)计划与MBO的关系? 2.(1)MBO的标准;(2)各级目标如何定(考虑因素)和谁来定?(3)目标分解. 3 (1)全员理解与支持(培训);(2)五表单;(3)在考核\奖惩\自我发展中的作用. 1(1) MBO是有效的管理方法.对员工和管理层的优点;(2)有部门职责\职务说明书,还有必要实施MBO管理?(3)计划与MBO的关系? 2.(1)MBO的标准;(2)各级目标如何定(考虑因素)和谁来定?(3)目标分解. 3 (1)全员理解与支持(培训);(2)五表单;(3)在考核\奖惩\自我发展中的作用. 1(1) MBO是有效的管理方法.对员工和管理层的优点;(2)有部门职责\职务说明书,还有必要实施MBO管理?(3)计划与MBO的关系? 2.(1)MBO的标准;(2)各级目标如何定(考虑因素)和谁来定?(3)目标分解. 3 (1)全员理解与支持(培训);(2)五表单;(3)在考核\奖惩\自我发展中的作用. 引言：破解中国企业10大管理难题 《世界经理人文摘》就“中国企业10大管理难题”进行了广泛的调查和采访。根据经理人和管理专家的投票结果统计，困扰中国企业的10大管理难题（按得票多少排序）如下： 1怎样建立有效的绩效考核体系？2怎样有效地激励和留住人才？3怎样制定合理的员工薪酬体系？4 。。。。。。 发挥员工的潜力和积极性： 没有不好的员工， 只有不强的 。 一.激励销售人员的原因 ? 1．? 工作的性质 2．? 人固有的“懒惰本性” 3．? 销售人员个人的问题 二.有效激励理论分析 （一）马斯洛需要层次论模型 （二）激励--保健双因素理论 （三）公平理论 （四）弗鲁姆的期望理论 （五）斯金纳的强化理论 （六）激励的实用人性内因模型 (一).马斯洛需要层次论模型 ? (薪酬,福利) (参与决策,晋升,挑战性工作) (认可的业绩,个人尊重,责任感,重要工作,信息) (和谐的企业文化,稳定的团队,人际关系) (工作安全性,保险,离职率,工作条件) 自我 实现 自我 实现 自我 实现 生理需要 安全需要 社交需要 尊重需要 1.理论明义讲解 激励因素（内在因素）：激励因素为满意因素，有了它便会得到满意和激励。 保健因素（外在因素）：保健因素为不满意因素，没有它会产生意见和消极行为。 发工资 发奖金 Oa：工作所得、奖酬， Ob：参照对象的工作所得、奖酬， Ia：工作付出、投入， Ib：参照对象的工作付出、投入。