一汽丰田培训的资料销售的流程-试乘试驾.pptVIP

一汽丰田 销售流程—试乘试驾 通过本课程的学习，学员将能够： 明确试乘试驾在标准销售流程中的目的和意义 了解试乘试驾的主要流程与标准 掌握在试乘试驾过程中的关键行为和有关技巧，通过动态演示有效增强顾客对产品的信心 通过演练演示试乘试驾的关键行为和技巧，提升CS 课程目的 课程内容 1. 试乘试驾的概述 2.试乘试驾的流程 3.试乘试驾的准备 4. 试乘试驾的执行 5. 试乘试驾中的介绍技巧 6. 角色演练 7. 试乘试驾的CS要点 8. 一汽丰田试乘试驾的流程与标准 标准销售流程 抗拒处理 售前准备 店内 接待 售后跟踪和服务 试乘试驾 商品说明 报价说明 签约成交 热情 交车 需求 分析 试乘试驾的作用与意义 试乘试驾是让顾客感性地了解车辆有关信息的最好机会，通过切身的体会和驾乘感受，顾客可以加深对销售人员口头说明的认同，强化其购买信心。在试乘试驾过程中，销售人员应让顾客集中精神进行体验，并针对顾客需求和购买动机适时地进行解释说明，建立其信心 试乘试驾概述 试乘试驾的目的 让顾客对产品有切身的感性的体验 通过试乘试驾建立顾客对产品的信心，激发顾客的购买欲望 通过试乘试驾收集更多的顾客资料，便于促进销售 试乘试驾概述 试乘试驾的流程 试乘试驾如何开始 试乘试驾流程的重点 如何转移到报价说明与签约成交 邀请顾客试乘试驾的时机 试乘试驾如何开始？ 试乘试驾的流程 试乘试驾的流程 试驾过程中强调： 安静性和行驶舒适性 加速性 稳定操控性 驻车性能 高速性能 …… 试乘试驾流程的重点 试乘试驾的流程 顾客通过试乘试驾感受到车辆所能带给他（她）的好处之后，如果符合他（她）的需求，那么就可以进入到报价说明阶段 如何转移到报价签约 询问顾客是否喜欢 寻求共识 过渡到报价签约阶段 试乘试驾的步骤 试乘试驾前的准备 顾客到达时 试乘试驾的执行（先销售人员，后顾客） 试乘试驾的结束及资料登记 人员的准备 路线的准备 如何凸显车辆的优势 展车的准备 试驾时间 试乘试驾的准备 销售员的准备工作 车辆 文件 试驾员 试乘试驾时间 顾客资料 试乘试驾路线 试乘试驾的准备 路线的准备 安静性和行驶舒适性 加速性 操控性 城市驾驶 高速性能 驻车性能 防抱死制动性能 自动变速箱性能 …… 试乘试驾的准备 在试驾路线中包括一段弯路，以便顾客检查汽车的制动性能 如何凸显车辆的优势 车辆的准备 车辆的保养 车辆的清洗 迎宾踏板的准备 音响、收音机的设定 …… 试乘试驾的准备 试乘试驾的执行 试驾顾客必须出示驾照 试驾顾客必须在《试驾同意书》上签字 顾客赴约到达时 试乘试驾的执行 试乘前先给顾客一个试乘试驾概述，介绍试乘试驾路线、规范、试乘试驾时间 试乘开始前，先协助调整座椅，介绍仪表板上功能及各项操作，前后座乘员均应系上安全带 在不同试乘路段，销售人员应简单描述体验重点；并遵守交通法规，给予顾客示范标准安全驾驶 顾客试乘试驾时演示介绍重点 销售人员驾驶 试乘试驾的执行 协助顾客调整座椅、方向盘、后视镜，并系好安全带 提醒顾客正确的驾驶方式 保持安全车距，不要超速，不可超越前车 提醒前面路况及应采取动作 及时纠正试驾人员不良驾驶行为和动作 让顾客专心驾驶，不作车辆介绍 换手动作与顾客驾驶 试乘试驾的执行 利用《意见调查表》，引导顾客回展厅（休息区） 请顾客填写《意见调查表》并询问顾客订约意向 利用顾客抗拒点适时利用展车再次解说，促成订约 向顾客赠送小礼品 送顾客离去 完成各项文件记录 试乘试驾结束 一汽丰田