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第二节 商务谈判具体策略 八、权力有限策略 谈判者为了达到降低对方条件、迫使对方让步或修改承诺条文的目的，假借其上司或委托人等第三者之名，故意将谈判工作搁浅，再趁机反攻的策略。 采用权力有限策略的作用： 1.有效地保护自己 2.使谈判者立场更加坚定 3.作为对抗对方的盾牌 * 第二节 商务谈判具体策略 九、货比三家策略 在谈判某笔交易时，同时与几个供应商或采购商进行谈判，以选出其中最优一家做法的策略。 采用货比三家策略应注意： 1.选的对象要势均力敌； 2.对比的内容要科学； 3.平等对待参加竞争的对手； 4.慎守承诺。 * 实践练习： 日本一家著名的汽车公司在美国刚刚“登陆”时，急需找一个美国代理商来为其推销产品，以弥补他们不了解美国市场的缺陷。当日本公司准备同美国的一家公司就此问题进行谈判时，日本公司的谈判代表因为路上塞车迟到了。美国公司的代表抓住这件事紧紧不放，想以此为手段获取更多的优惠条件。日本公司的代表发现无路可退，于是站起来说：“我们十分抱歉耽误了您的时间，但是这绝非我们的本意，我们对美国的交通状况了解不足，所以导致了这个不愉快的结果，我希望我们不要再因为这个无所谓的问题耽误时间了，如果因为这件事怀疑到我们合作的诚意，那么，我们只好结束这次谈判。我认为，我们所提出的优惠条件是不会在美国找不到合作伙伴的。”日本代表一席话令美方谈判代表哑口无言，美国人也不想失去一次赚钱机会，于是谈判继续进行。 * 讨论题： 1.日本公司谈判代表采取了哪种谈判策略？ 2.如果你是美方谈判代表，应该如何扳回劣势？ * 2.如果你是美方谈判代表，应该如何扳回劣势？ 答：日本公司的谈判代表暂时控制了谈判气氛，风头正劲，如果此时与日本代表正面交锋胜算不大，我方利益难以保证，所以应该避其锋芒，采用“疲劳战术”，先让日本代表慷慨激昂地介绍他们的产品和未来计划，然后我方礼貌的道歉，表示有些问题没听明白，请日本代表就某个问题或几个问题反复进行陈述，消磨几次之后，日本代表已是强弩之末，心理和生理上都产生疲劳，丧失了对谈判气氛的控制，这时我方突然提出几个尖锐的问题，再次冲击日方的心理防线，不但能逐渐掌握谈判气氛，谈判结果也将向着利于我方的方向发展。 * 第六章 商务谈判语言技巧 * 商务谈判语言技巧 有声语言技巧 无声语言技巧 * 一、有声语言技巧 （一）陈述技巧 （二）提问技巧 （三）应答技巧 * （一）陈述技巧 入题技巧 阐述技巧 * 入题技巧 1、迂回入题 2、先谈细节，后谈原则 3、先谈原则，后谈细节（大型贸易谈判） 4、从具体议题入手 * 阐述技巧 1、开场阐述 2、让对方先谈 3、坦诚相对 * （二）提问技巧 具体提问方式: 1、封闭式提问：有特定的回答，如是或否； 2、开放式提问：“对我方提出的价格，你方有什么看法？”； 3、证实式提问：“您刚刚说上述情况没有变动，是不是说你们可以如期履约了？”； 4、探索式提问：“你有什么保证能证明贵方能如期履约呢？”； 5、借用式提问：借用第三者的影响力； 6、强迫式提问：“原来的协议你们是今天实施还是明天实施？”； 7、多主题提问：“你是否将你方关于产品质量、价格、包装、保险等态度谈一谈？”； 8、引导式提问：“违约要受惩罚，你说是不是？”； * 提问技巧 1、预先准备好问题，最好是一些对方不能够迅速想出适当答案的问题，以期收到出其不意的效果。 2、在对方发言时，不要中止倾听对方的谈话而急于提出问题，可以先把问题记下来，等待合适的时机再提出来。 3、在适当的时候，将一个已经发生，并且答案你也知道的问题提出来，验证对方的诚实和态度。 4、不要以大法官的态度来询问对方，那样容易造成对方的敌对与防范的心理和情绪。 * 5、提出问题后应闭口不言，等待对方回答。 6、假如对方的答案不完整，甚至回避不言，要有耐心和毅力继续追问。 7、当直接提出某一个问题而对方或是不感兴趣，或是态度谨慎不愿展开回答，可以换一个角度和问题，来激发对方回答问题的兴趣。 * 不要彻底回答 不要马上回答 不要确切回答 使问话者失去追问的兴趣和机会 如果有人打岔就姑且让他打扰一下 复杂问题，勿答简单 预先准备，有问必答 （三）应答技巧 * 二、无声语言技巧 （一）人体语言技巧 （二）物体语言技巧 （三）注意事项 * 商务谈判中的行为语言 * （一）人体语言技巧 眼睛语言 眉毛语言 嘴巴语言 手势语言 姿态语言 * 眼睛语言 对视 躲避 左右移动 偶尔瞥一下 眨眼时间长于正常眨眼时间 * 眉毛语言 眉毛是配合眼的动作来表达含义的，但单纯眉毛也能反映出人的许多情绪。　　(1) 人们处于惊喜或惊恐状态时，眉毛上耸，“喜上眉梢”。　　(2) 处于愤怒或气恼状态时，眉角下拉或倒竖，有“剑眉倒竖”。　　(3