典当业务的谈判技巧.doc

典当企业在市场竞争中最担心的是同质化，因为一旦出现同质化，价格战就不可避免；企业在市场竞争中最希望看到的是差异化，因为一旦出现差异化，就可能走出价格战的漩涡，最高限度地创造市场利润。但是在当今的市场中，价格战已经成为主流趋向，各个企业制造了或参与了这场残酷的游戏。公司要摆脱竞争的恶性纠缠，创造真正的差异，通过谈判及服务创造价值。谈判是一门艺术，典当人应审时度势，正确把握时机。因此，掌握谈判的技巧，在典当业务是十分重要的，同时也能使谈判的双方均能达到其满意。对此，中国典当联盟**举办第六期典当专家在线讨论会——《典当业务的谈判技巧》，特邀北京华夏典当行副总经理杨静琨与大家在线探讨：典当业务中所需的谈判技巧。欢迎全国典当业高管参加。 【本期主题】典当业务的谈判技巧【本期专家】杨静琨（北京华夏典当行副总经理）杨静琨简历：杨静琨，华夏典当行副总经理，主管房产、汽车、财产权利典当业务，近10年典当行从业经验，对典当风险控制、业务创新、典当法规有独到见解。 【本期看点】 典当业务的谈判技巧1.谈判目标、谈判原则、谈判的重要性2.谈判的提问技巧3.如何控制谈判进程4.如何营造谈判气氛的 杨静琨北京华夏:今天我们主要讲的是典当的客户谈判技巧.之前典当联盟和我商量给大家讲讲业务,但我考虑作为高管层,我们现在在做业务的同时更应该考虑员工管理及员工的谈判技能.不同员工谈判的客户,往往结果是不一样的邰南典当联盟:是的，所以咱们今天特意给各位老总修改了内容戴思钧新疆天泰:同感 杨静琨北京华夏:因此我们今天一起讨论业务谈判的技巧●? 接近方式●? 谈判气氛的营造●? 谈判的提问技巧●? 控制谈判进程●? 理解身体语言●? 学会聆听●? 清晰、简洁的语言●? 反馈上面是我今天要讲的提纲，由于第一次用这种方式给大家讲解,可能时间有限,不可能全部讲完,我的原则是保证今天每一条讲透,讲深,因此每一条我们大家一起讨论,讲不完我们做为系列讲座。杨静琨北京华夏：首先我们讲谈判的目标? 理解谈判的过程和其重要性? 对肢体语言有进一步的了解? 知道阻碍有效谈判的障碍? 获得与他人谈判的基本技巧杨静琨北京华夏：谈判是一种技巧杨静琨北京华夏：企业在市场竞争中最担心的是什么——同质化，因为一旦出现同质化，价格战就不可避免；企业在市场竞争中最希望看到的是什么——差异化，因为一旦出现差异化，就可能走出价格战的漩涡，最高限度地创造市场利润。但是在当今的市场中，价格战已经成为主流趋向，各个企业制造了或参与了这场残酷的游戏。公司要摆脱竞争的恶性纠缠，创造真正的差异，通过谈判及服务创造价值。杨静琨北京华夏：对于我们现在面对的竞争,大家都有一种压力,因此,行业内部出现降息，但这就是我们陷入了同质圈的问题杨静琨北京华夏：如果在现有的业务和竞争环境中赢得客户,一方面是创新业务,另一方面就是服务，服务是大家一直在提倡的,但是服务有硬服务和软服务杨静琨北京华夏：所谓硬服务就是优良的环境,舒适的办公杨静琨北京华夏：软服务则就是谈判技巧邰南典当联盟：杨老师，针对典当行我们应该注意那些方面那？杨静琨北京华夏：下面我们从接待客户讲起，首先我们讲客户接待杨静琨北京华夏：接近方式? 自? 然? 接? 近? 求? 同? 接? 近? 友? 好? 接? 近? 正? 面? 接? 近? 隐? 蔽? 接? 近杨静琨北京华夏：上面是我们常用的四种接待方法，请问下大家,一般我们都用哪种？或者大家都喜欢用哪种邰南典当联盟：求? 同? 接? 近杨静琨北京华夏：我们一起讨论一下欧阳硕娃湘通程：一般用的是自? 然? 接? 近郑卫辉陕西国信：正面接近李雨珖沈阳大通：自然接近杨静琨北京华夏：第一种,自然接近，看来是大家经常用的一种方式毛国荣中金典当：几种方式结合杨静琨北京华夏：自然接近的优势是自然,亲近，自然接近常用于业务人员之前的接待客户方式。对于高管来说,我们在接待业务的同时尽可能少用自然接近法生万里青岛泽润：呵呵，说的好，我们不能用自然接近方式周新猛江苏仁平：高管要有形象。提高个人涵养。品味用语言的魅力去征服你对面的人。张家鹿沈阳兴科：说的好郑卫辉陕西国信：支持杨静琨北京华夏：原因很简单,高管一般是在充分了解客户信息的前提下做出最后结论何琦 贵溪汇金：不能错位了！杨静琨北京华夏：因此,自然接近往往会使高管过早的暴露出来，在不充分了解信息的情况下做出被动的决定，但现实中,我们很多高管都没有做到 杨静琨北京华夏：总有些不放心业务人员,尤其是在遇到优质客户或金额较大的业务时,高管都会急于接近客户,想充分了解业务,避免丢失业务，但往往结果都不是很理想。因此对于高