比亚迪汽车-2012年标准销售流程进阶培训(最新版).pptVIP

路线：非常重要，根据车的特性来选择路线，例提速，过弯，通过性等 车辆准备：试驾车是最好的，注意：商品车不能做试乘试驾车，买全保险 是否可用：例没油，没电，没钥匙 能力评估：会不会开车，驾照，驾龄，喝酒，例：朋友买的驾照—不具备能力；“如何询问：您之前开什么样的车或手动挡还是自动档？” 手续：一定要签协议，例北京4S店试车例。 概述：根据车型和客户需求进行静态评价说明，路线（红灯，弯路，直路等注意点），必要车辆操作说明 示驾重要性：如果不试乘会怎样？--客户抱怨车不好—如果我再给他试驾一下，更伤顾客的心，例：夫妻带孩子试车--防止顾客不适应；轰油门，挂档等， 客户试驾：试踩刹车，油门，了解档位设置 回：产品介绍后，客户产生兴趣时 产品介绍中，客户产生认同时；介绍完后，邀请顾客。 产品介绍的再多也比不上客户亲自的感受 强调要根据车辆的性能和客户的需求来介绍 例：微型车去介绍加速性，其实FO的加速性是最好的 询问喜欢，不要去选择，不能问喜不喜欢。例小贩卖鸡蛋，例你觉得还可以吧？ 根据试驾的情况，认同顾客的看法，达成共识： 有些店会配试驾专员 时间：10-20分 规避风险摄像头超速，红灯等，例：一旦客户出现闯红灯怎么办，自己掏—500，一般会是销售顾客自己承担，客户不一定买；客户掏—肯定不会买 事故多发路段也不要选 凸显优势： 安静性，舒适性：如果上坡介绍安静性，过缓冲带问舒适，当然没哪个