商务谈判的技巧与实务教程PPT.pptVIP

三、能够对谈判系统计划 谈判的三个层面 竞争性： 各自寻求单方利益 单向的谈判条件 赢与输 合作性： 找到双方的共同点 建立良好的长期合作关系 发现双方均可接受的方案 创造性： 寻求方法，排除障碍 找到更好的解决方案 提出要求 开放式提问 测试 及 总结 谈判的动向行为-----五个步骤 有附带条 件的建议 定出交换条件 注意 提出要求： 立场坚定，多次重复，明确具体想从对方得到什么 内容、语气、动作一致 避免因过多解释而削弱要求，适当沉默 事先计划好交换条件的细节 非不通情达理或不友好 目的——获得对方尊敬，保持控制能力 注意 开放式提问： 尽可能采用开放式提问 不要连续提出过多问题，以免不正面答复 关注、倾听对方的提问和答复 准备好建议内容 目的——让客户参与，获得更多信息，发掘需求及潜在要求 LPQ技巧： Listen（聆听） Pause（暂停） Question（问题） 注意 测试与总结：确认信息 目的——以假设性问题打破谈判中的僵局，及寻求另类谈判条件 注意 附带条件的建议：用来打破谈判中存在的问题 典型的询问：“假如——那么？” 例如： 假如我们能够加快交货的时间，那么…? 假如我能够量化实际测试中的完成结果，那么…? 客户的要求是创造性的关键 除价格外，有很多可以满足对方要求，某些谈判条件较之其他更加符合需要 有意识地思考 创造性层面 目的——定出交换条件 营造好的谈判氛围 把谈判所需的各种设备和辅助工具准备好 确定对己有利的谈判地点——主场/客场 留意细节 ——时间/休息/温度/点心 谈判座位的安排 谢 谢 二00三年九月 公司简介： ?该公司主要生产空调器、微波炉、吸尘器、空调压缩机、电机及磁控管等产品，主要销往美国、欧洲等40多个国家和地区。地址: 天津市北辰区兴淀公路 2002年 供 货 情 况 分库房供货情况 分材质供货情况 月份 库房 自提 小计 50W470 50W600 50W600H 小计 1 301.050 224.095 525.145 0.000 517.715 7.430 525.145 2 239.590 340.575 580.165 0.000 364.445 215.720 580.165 3 780.565 0.000 780.565 0.000 148.895 631.670 780.565 4 594.695 56.925 651.620 0.000 120.280 531.340 651.620 5 660.030 7.565 667.595 7.565 341.400 318.630 667.595 6 480.820 59.885 540.705 0.000 404.715 135.990 540.705 7 59.790 0.000 59.790 0.000 0.000 59.790 59.790 8 722.195 0.000 722.195 3.935 61.005 657.255 722.195 9 0.000 0.000 0.000 0.000 0.000 0.000 0.000 10 0.000 0.000 0.000 0.000 0.000 0.000 0.000 11 358.300 0.000 358.300 0.000 0.000 358.300 358.300 12 323.195 0.000 323.195 83.400 0.000 239.795 323.195 小计 4520.230 689.045 5209.275 94.900 1958.455 3155.920 5209.275 备注:1、 　 2003年 供 货 情 况 分库房供货情况 分材质供货情况 月份 库房 自提 小计 50W470 50W600 50W600H 小计 1 0.000 0.000 0.000 0.000 0.000 0.000 0.000 2 0.000 0.000 0.000 0.000 0.000 0.000 0.000 3 102.340 0.000 102.340 113.780 0.000 -11.440 102.340 4 862.728 810.975 1673.703 1445.303 0.000 228.400 1673.703 5 29.125 0.000 29.125 29.125 0.000 0.