中国移动与中国联通分销模式对比 雷达 杜成舟 杨玉峰.pptVIP

* 营销渠道 营销0801 雷达 杜成舟 杨玉峰 中国移动中国联通 中国移动和中国联通公司简介 中国移动和中国联通渠道分析 中国移动与中国联通渠道比较 未来策略预测与展望 目录 导论 导论 随着市场竞争的展开，营销渠道作为企业在市场的前哨，具有销售、营销、服务和收集市场信息等重要作用，对电信运营商发展的促进作用日益显现。毕竟，在市场越来越细分的环境下，渠道力量将成为电信运营商核心竞争力的重要组成部分。因此，研究中国移动和中国联通的渠道建设就具有一定意义。 中国移动公司简介 中国移动通信集团公司（简称“中国移动通信”）于2000年4月20日成立，注册资本为518亿元人民币，资产规模超过4000亿元。中国移动通信集团公司全资拥有中国移动（香港）集团有限公司，由其控股的中国移动有限公司在国内31个省（自治区、直辖市）设立全资子公司，并在香港和纽约上市。目前，中国移动有限公司是我国在境外上市公司中市值最大的公司之一，也是亚洲市值最大的电信运营公司 中国联通公司简介 中国联合通信有限公司成立于1994年7月19日。中国联通的成立在我国基础电信业务领域引入竞争，对我国电信业的改革和发展起到了积极的促进作用。中国联通在全国3个省、自治区、直辖市设立了300多个分公司和子公司。中国联通是国内唯一一家同时在纽约、香港、上海三地上市的电信服务企业。 目前，移动运营商的渠道体系主要包括如下两个类型： 主控渠道：从产权角度上是指运营商直接掌握、直接参与管理的核心渠道，包括自建营业厅渠道、大客户服务、自助服务站、客户服务热线、运营商网站等。 社会分销渠道：从合作层次上主要是指除了运营商自建渠道以外利用社会资源拓展的销售型渠道，是运营商核心渠道的重要补充，包括社会代理商的合作营业厅、合作品牌店、加盟店、授权销售点、标准卡类直供零售点等。 移动业务市场环境瞬息万变，移动运营商只依靠主控渠道，并不能确保在竞争中处于优势，因此，目前移动运营商在大力改善自有营销渠道功能的基础上，同时在不断地强化社会渠道营销服务功能、提升综合服务水平。 中国移动渠道分析 中国移动营销渠道组织结构（一） 移动业务分销渠道是指移动业务从移动运营商向最终用户转移过程中所经历的各个环节，包括移动运营商、最终用户、业务中间商、业务代理商、批发商、特许经营商、零售商以及辅助机构等（见图1）其中，移动运营商和最终用户分别是移动业务分销渠道的发力者和受力者，属于移动业务分销渠道的重要成员。 中国移动分销渠道组织结构（二） 营业厅 中国移动通信营业厅遍布全国各地，在实体营业厅中，您可以向工作人员充分了解中国移动在当地开通的业务，并随时进行各项业务办理，同时，营业厅还接受客户投诉、咨询，以及定制终端的销售。 TD展示厅 TD体验厅和自有营业厅是由中国移动自主经营、以物理实体网点形式向TD测试客户提供服务的场所，具备TD业务咨询、业务办理、客户体验的主体功能，同时承载企业形象宣传和反馈市场服务信息的辅助功能。 客户服务热线 10086是全国统一的中国移动通信客户服务热线，客户可以通过拨打10086查询或咨询中国移动通信基本政策、业务知识、新业务、计费等问题，对移动网络通信和服务质量提升进行反映，并对服务及业务提出意见或建议。 网上营业厅 网上营业厅是虚拟的营业厅，通过中国移动通信的互联网站，向各地客户提供以互联网为平台的业务咨询和办理，客户可以足不出户就获得和实体营业厅一样的服务与支持，让客户充分享受自由自在的感受。 短信营业厅 短信营业厅是中国移动通过短信向客户提供服务功能的渠道，移动客户可以通过发送短信来进行话费查询、业务办理等操作，随时随地，方便使用。 主控渠道 自助服务站 自助服务站是为客户自助服务提供的场所和设备，主要提供自助式业务查询、信息查询、业务办理、详单打印、购买标准卡、手机充电等服务，满足客户自助服务的要求。 大客户服务 中国移动大客户服务，分为两部分，一是个人大客户，二是集团大客户。 个人大客户：目前根据话费评定，根据前6个月的月均消费，这里指你实际交给移动公司的，不是优惠前的。分为贵宾卡、银卡、金卡、钻石卡。这里提供的服务，各地是有差异的。但银卡、金卡、钻石卡一般都提供客户经理服务，还有很多，比如机场贵宾服务（中国移动在国内大部分机场设置了全球通VIP）等等。 集团客户：根据单位规模，分为不同的级别，比如当地的党政府、公检法、大型企事业单位等。 社会渠道 合作营业厅：属于移动业务分销渠道中的中间商，是合作者自己投资建立的专门经销各种移动业务的经营场所，合作营业厅的所有者买进移动产品的所有权，然后直接销售给用户。有的合作营业厅也会得到移动运营商的各种销售支持。一般而言，合作营业厅同时经营几