并购骨料项目谈判策略研究.docVIP

 PAGE \* MERGEFORMAT - 6 - 并购骨料项目谈判策略研究 在现代商业社会，商务谈判在交易过程中起着越来越重要的作用，可以显著影响谈判双方之间的利益分配，甚至会决定双方在后续合作中的强弱势地位。因此我们需要加强对谈判工作的重视程度，以实现己方利益最大化、风险最小化的谈判目标。 作为参加项目谈判的基层人员，结合自己所参加项目谈判的实际经历以及体会，谈谈个人对项目谈判的几点看法： 一、谈判的“势” 商务谈判如同围棋对弈，是一个双方攻守兼备、积蓄优“势”、借机发力的过程。当任何一方在谈判过程中积蓄了充足的“势”，就可以非常容易的在谈判过程中占据主动地位，藉此达到自己的谈判目的。 积蓄优“势”，可以通过以下两个方面来实现： 1、对谈判的准备与设计是造“势”的基础。任何谈判乃至任何事情，都要提前做好详尽的规划及充分的准备，做到心中有数、胸有成竹。 首先，在项目谈判的准备阶段，我们应该根据项目谈判的目标，本着维护我方利益和尊重对方利益的原则，制定切实可行的合作方案。在制定合作方案的过程中，需要从大局出发，以利于双方“共创共赢”，不能一味考虑维护我方利益而不顾及对方的感受，否则就难以让对方对你所提出的合作方案产生信任，这样就失去了造“势”的基础。 其次，在合作方案制定的基础上，我们应该针对其中的各个关键点制定详细的谈判对策，特别是对于我方具有主观把控权的事项，即通常所说手中拥有的“牌”，一定要明确“什么时候出，应该怎么出”，珍惜每张“牌”的利用价值，保证每张“牌”都能充分发挥其应有的效果。比如：在项目股权并购过程中，往往涉及税务筹划的问题。税务筹划是一件需要双方共同配合的事情，而税务筹划的结果往往对被并购方非常有利，可以显著降低其所得税应缴纳额，但是对并购方而言却没有什么实际利益。因此在谈判过程中，我方不应该主动替对方考虑税务筹划的问题，待对方就税务筹划问题请求我方给予适当配合的时候，我方可借机让对方在其他方面做出适当让步。 再次，参加谈判的人员之间要消除内部分歧、达成统一共识，并在谈判过程中积极???合，营造一种团队气势，让对方从心理上形成弱势的心态。 因此，一定不能在毫无准备的情况下稀里糊涂的参加谈判，最终在谈判中使我方陷入被动局面。大多数情况下，一次失败的谈判比没有谈判带来的危害要严重的多，即使在谈判过程中没有形成对我方不利的谈判结果，但是由于我方没有积蓄优“势”而表现出来的被动姿态所带来的负面影响将很难在后续谈判过程中得到扭转。 2、对谈判的把控与决断是成“势”的动力。对谈判的充分准备，是建立内在自信心的有效保证，而在实际谈判阶段，谈判人员的个人素质对谈判结果起着非常重要的作用，特别是对谈判氛围的把控能力以及在出现特殊情况时的应变能力和决断能力。 对谈判的把控主要包括对谈判氛围的调节以及对谈判进度和整体思路的把握两个方面： 一方面，谈判氛围的不同，在很大程度上会决定双方在谈判过程中的强弱势地位，进而在一定程度上决定谈判的最终结果。优秀的谈判人员可以很好的把控谈判氛围，在双方僵持阶段能够及时缓解紧张气氛，在对方表现弱势的时候可以准确把握机会及时跟进并为己方争取更大的利益。另一方面，营造对我方有利的谈判氛围与环境，可以实现有利于我方的谈判结果。比如：在谈判开始前，可以邀请对方谈判人员到我公司参观，让对方充分感受到我公司优秀的企业文化和管理理念，对我公司产生认可与信赖，进而让对方感觉到与我公司进行合作肯定可以实现共赢。经过环境的影响以及内在的心理暗示，对方在谈判过程中的姿态必定会发生变化，这样将有利于我方在谈判过程中掌握一定的话语权和主动性。 另一方面，对谈判进度及整体思路的把握是影响谈判结果的最重要因素。“大海航行靠舵手”，只有很好的把握住船速和行进的方向，才能顺利到达预定的目标。而对谈判进度及整体思路的把握不仅需要谈判人员对合作项目有条分缕析、抽丝剥茧的认识和理解，还要具备很好的个人积淀和项目谈判经验。 除此之外，在实际谈判过程中，很有可能会出现规划与策划之外的突发情况，这就需要谈判人员就有关变化分析其内在的本质，由表及里、去伪存真，做出正确的判断，并迅速制定相应的处理方案。在谈判的整个过程中，让对方感觉到我方准备的充分、工作的严谨以及整个谈判团队的专业化精神。 因此，兵法有云“故善战人之势,如转圆石于千仞之山者,势也”。一旦优“势”积聚充足，整个谈判形势就会顺着我方的预期发展，水到渠成。 二、谈判的方法 在商务谈判过程中，有许多可以运用的方法和技巧，能够在谈判过程中恰到好处的运用合适的方法和技巧，就能达到事倍功半的效果。 1、谈判应该“有理、有力、有节”。作为维护公司利益及企业形象的代表，谈判人员在谈判过程中应该时刻保持“有理、有力、有节”的原则。在照顾大局的前提下，应该敢于试探对方的底线、维护己方的利