管道分销市场操作手册2011年5月.docVIP

分 销 市 场 操 作 手 册 上海上丰集团有限公司营销中心 二0一一年五月 目录 一、 管道分销市场概述 1、 何谓管道分销市场？ 2、 管道分销市场现状及趋势 3、 上丰管道分销市场现状 二、 管道分销市场操作方法 1、 管道分销市场操作基本要素 A、市场调查 B、网络构建 C、操作战术 2、 管道分销市场常规操作方法---七步骤 3、 上丰管道分销市场操作方法 A、上丰管道分销市场操作总体思路 B、分销阶段性操作方法 C、人力资源保障 D、价格策略 E、促销策略 管道分销市场概述 营销渠道是产品由生产者向最终消费者或用户流动所经过的途径或环节。营销渠道由众多承担营销功能的中介机构所组成。由于这些营销中介机构的存在，缓和了产需之间在时间、地点、商品数量和种类方面的矛盾，也使得市场上总体交易的次数减少，交易费用降低并且大大提高了产品流通的速度和效率。 管道市场营销渠道包含工程渠道和分销渠道，工程渠道运作主要包含工程经销商（针对工程客户服务）、开放商（甲方）、施工方（乙方）、设计部门等围绕工程项目展开的各个环节。管道分销渠道主要是指以零售分销为主体的渠道，它包含分销批发商、分销零售商、专业渠道商等。 何谓管道分销市场？ 从狭义上来讲，管道分销市场主要是指围绕管道分销渠道展开的各个环节，管道分销市场建设工作还包含产品选择工作（主推产品是什么？差异化产品是什么？针对细分渠道的针对