第四组乙方中澳铁矿石模拟商务谈判方案(周阳).docVIP

中澳铁矿石模拟商务谈判方案 (第四组乙方) (事件背景： 06、07 年的中国铁矿石谈判刚结束，08年大战又扬起，而且一开始就是攻坚战。澳大利亚铁矿石供应商力拓集团与中国宝钢集团的铁矿石谈判仍在进行中，力拓仍坚持要求中国钢厂在运货上给予补偿。双方谈判成功与否，将对中国与澳大利亚之间的铁矿石进出口贸易产生重要影响。 请双方代表切实代表自己国家的利益，综合考虑多方面因素进行谈判。 1.团队名称： 开拓者队 2.团队口号： 携一份真诚 带百分期待 拓四海友谊 树精英团队 3.团队成员： ⑴.主谈：周 阳（力拓集团中国市场执行总裁） ⑵.演讲：朱 丹（力拓集团中国市场市场部总经理） ⑶.辅谈：段 帅（力拓集团国际贸易法律总顾问） 刘华君（力拓集团中国市场财务部总经理） 4.团队分工： 周二上午至周三上午小组成员到图书馆查阅相关资料，具体分工如下： ⑴.周阳负责查阅：力拓集团和宝钢集团的基本信息及双方以往的谈判资料；国际商务谈判的相关信息. ⑵.朱丹负责查阅：中国人和澳大利亚人的谈判风格及各自的谈判风格；中国对铁矿石的进口政策和澳大利亚对铁矿石的出口政策. ⑶.段帅负责查阅：与此次谈判相关的国际贸易惯例、国际贸易术语、国际贸易条款（品名、品质、数量、包装、装运、保险、收付、检验、索赔、仲裁、不可抗力等合同条款）. 5.谈判过程： ⑴.准备阶段： 参见团队分工 确定谈判目标 最低目标：在要求中国钢厂在运货上给予补偿的基础上2008年度的力拓PB粉矿、杨迪粉矿、PB块矿的基准价格分别不得低于1.4400美元／干吨度、1.4400美元／干吨度和2.0100美元／干吨度。 最高目标：2008年度的力拓PB粉矿、杨迪粉矿、PB块矿的基准价格分别高于1.4455美元／干吨度、1.4455美元／干吨度和2.0155美元／干吨度。 ⑵.求同阶段： ①.形成良好的谈判气氛（双方见面时行握手礼，表示友好；寒暄；谈论双方都感兴趣的话题，如音乐、美术、民族习俗、旅游观光、电影等轻松的话题） ②.确定谈判议题（进入正式谈判） ③.仔细审核宝钢集团的协议书，不要出现约数，如：大约、可能等等. ⑶.报价阶段： 合理运用策略，如：限定期限策略、最后通牒策略、黑白脸策略、利益的反引导策略、价格陷阱策略等等. ⑷.僵持阶段： ①.注意隐藏己方的弱点 ②.转移话题，如：轻松幽默的笑话 ⑸.让步阶段： 注意不要轻易让步（我们力拓集团有产品筹码；中国宝钢集团的生产能力提高了，我们的价格对他们有一定的好处） ⑹.签约阶段 ①.形成文字协议 ②.协议文字简洁，内容具体 ③.不要轻易在宝钢集团拟定的协议上签字 ④.让协议具有法律效应