照明电器节能灯企业河北邢台县级市场运作方案.doc.docVIP

河北邢台立方照明市场运作方案 1.市场分析 1.1市场潜力分析： 1.1.1大方向：国家建设节约型社会成为我国的建设目标之一发改委发布的《节能中长期专项规划》中，已将“照明器具”列入节能重点领域，将“绿色照明工程”列为十大节能重点工程之一限制普通白炽灯的增长重点发展双螺旋荧光灯比重增进对高效照明电器产品的认识和使用五金店作为“建材杂货店”，由于其销售的建材商品包罗万象，又物美价廉，易于获取，受到消费者的欢迎，在照明电器销售中是一个重要的道。五金品牌集中度很低，市场空间较大，但分销成本也相对较高。五金网点分布广泛，通过五金店集中资源在某一局部市场进行突破，形成区域内的强势品牌。一些有实力的照明电器开始注重品牌意识，在各地纷纷建立起品牌专卖店，统一店面形象、统一人员着装、价格严格掌控，供销形成网路，成为照明电器市场销售的亮点。建材超市和各类大卖场不断增多，凭借其产品品质和价格控制到位，购物环境舒适，商品配套性强，家居设计和装修一站式服务等吸引了大量消费者购物，如百安居、东方家园等，为消费者选购照明电器产品提供了更多选择。以市场为导向，顺应市场需求、深入市场是目前照明领域竞相争夺的突破口。呈现出针对产品功能不同而细分的专业领域争夺以“网点”和“销量”为主要销售点，销售渠道多元化直接决定的发展力量。中国宏观经济保持了持续稳定增长。为专业照明行业的发展，提供了良好的发展环境。008年奥运会2010年世博会等都为行业发展提供了强劲拉力。照明行业在这一阶段朝着专业化、细分化方向发展。产品开发与市场营销都进一步专业化。专业照明市场进入纵深化发展阶段，并在纵深化发展过程中不断实现行业整合，目前大批在竞争中，将会淘汰出局，市场集中度将会进一步提高。在未来，价格战为主要手段的营销竞争，仍然是主要的竞争手段。从长远来看，未来一段时期的竞争将会由营销竞争转向以产品差异化、需求个性化和营销服务个性化为特点的竞争。 　职位 人数 月薪 差旅费 话费补助 业务员 13 1000底薪+1000浮动 60元/天*25天/月=1500元 100元 主 管 3 1500底薪+1000浮动 65元/天*20天/月=1300元 150元 售后服务员 4 800底薪+750浮动 公司标准 50元 配送员 4 1000底薪+500浮动 公司标准 50元 2.5.2活动费用： 活动内容 次数 费用 目的 促销 3次/年 进货产品的5% 拉动销售业绩，突破顽固市场 会议 2次/年 50元/人*20人 适合成熟市场使用，提升市场占有率 2.6客户标准：真实填写表1客户基本情况考察评估和表2分销客户标准配置，不符合的不予合作。 3.考核 3.1销售人员绩效奖励和考核 3.1.1首次合作客户和老客户新上我司其他产品都算新开发客户，执行新开发客户奖励政策。 3.1.2老客户回款相关负责人享受1%的提成奖励。 3.1.3严格按照公司合作客户标准完善网络渠道，分销商优化进度为：每月至少2个县城分销商的进度。考核标准见3业务考核实施办法。 3.2客户考核和奖励表4 1客户基本情况考察评估表 地区 合同编号 经营品牌 填表日期 客户名称： 地址： 公司电话： 传真： 邮编： 成立时间： 所有制形式 业态种类： 与本公司合作起始日： 主要经营者情况 姓名 职务 性别 出生年月日 学历 电话 嗜好 经营能力 注册资金 销售额 盈利状况 店面数量 经营面积 仓库面积 员工数量 员工素质 好 中 差 员工敬业程度 好 中 差 销售渠道、销售方式、覆盖区域、下家客户状况： 主要经营产品品种、品牌及销售状况： 资信风险 是否出现畅销、常销商品经常缺货现象？ 现有供货商货款支付是否存在违约拖欠现象? 有无拖欠/克扣员工工资奖金或房租情况? 近期内有无员工集体跳槽或骨干员工流失? 是否发现股东之间存在感情或债务纠纷? 是否遇见有上门讨旧债的现象? 是否发现有其他涉案诉讼情况? 合作前景 对经营本公司品牌和产品的认同度 认为本公司经销产品经营前景 对经营本公司产品的态度 高度认同 好感 知道 不知道 乐观 难说 悲观 积极 热心 一般 勉强 拒绝 其他优势与问题 综合评价 能力：好 中 差 信用：好 中 差 态度：好 中 差 今后合作建议 填表 注：每季度更新一次。