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LED道路照明市场销售培训 简建平 2010-10-10 内容 中国道路照明市场状况 LED路灯的SWOT分析 中国道路照明项目的相关决策机构 如何成为一个好的道路照明销售 如何推进LED路灯的市场销售 LED路灯的核心技术指标 LED路灯的投资回报分析 中国道路照明市场状况 主要城市道路照明基本改善 西部城市和郊区道路照明发展迅速 LED路灯因为节能的优势在城市和郊区,包括经济发达地区的乡镇新建发展迅猛(千城万盏计划) 新农村项目也在考虑太阳能和LED相结合的路灯解决方案 LED路灯厂家群雄并起 LED路灯标准尚未确立 LED路灯质量参差不齐 LED路灯的SWOT分析 Strength优势 1、节能（80W相当150W，175W相当250W） 2、长寿（50000H vs 20000H） 3、可调光（使用中节能） 4、照明质量高（白光，显色性好） 5、风阻面积小（节省灯杆投资） 6、抗震（更适合桥梁灯震动大的场合） 7、新技术、新产品，有卖点 8、外形美观 LED路灯的SWOT分析 Weakness弱势 1、单价高，初期投入大 2、新产品、新技术，客户不了解 3、无确定标准，不便于推广 4、质量不确定，使用有一定的风险 LED路灯的SWOT分析 Opportunity机遇 1、低碳社会、节能减排的社会意识空前高涨 2、城市节能改造项目的推动 3、中国的城镇化继续深入（45%到75%） 4、新农村的电网节能改造项目的实施 5、中西部开发 6、国内消费旅游的推动（旅游区建设） LED路灯的SWOT分析 Trend趋势 1、LED路灯技术日趋成熟 2、LED路灯系统成本逐步降低 3、LED路灯市场逐步扩大 4、LED路灯产品选择越来越广 5、LED应用案例越来越多 6、客户对LED路灯的了解逐步增多 决定道路照明采购的相关机构 Owner业主决策层面 路灯管理处（所） 建委，市政工程处 主管城建的市长（副市长） 开发区管委会（新区/工业区/旅游区等） Influencer影响者层面 市政工程设计院 交通规划设计院 城建院 节能照明专家（项目评委） 其他可能影响决策的单位和个人 决定道路照明采购的相关机构 Purchaser采购商 为市政工程服务的工程公司 专业的照明工程商 其他一些工程公司 灯杆厂商 如何成为一个优秀的LED路灯销售（SFND） Searching信息搜索 网站（政府信息网、工程立项招标网等等） 报纸、电视新闻等 政府市政建设单位 设计院 灯杆厂商 经销商 其他 管理工具： 工程信息登记表 如何成为一个优秀的LED路灯销售（SFND） Following跟踪 客户拜访（设定拜访目的，并记录拜访结果） 密切客户关系（认识、熟悉、有好感、成为朋友） 为客户提供服务（了解客户需求，为客户提供技术服务、其他服务等） 分析项目进程及做成功率分析 制订下一步跟踪计划 管理工具： 项目跟踪分析表 如何成为一个优秀的LED路灯销售（SFND） Following跟踪 客户拜访（设定拜访目的，并记录拜访结果） 密切客户关系（认识、熟悉、有好感、成为朋友） 为客户提供服务（了解客户需求，为客户提供技术服务、其他服务等） 分析项目进程及做成功率分析 制订下一步跟踪计划 管理工具： 项目跟踪分析表 如何成为一个优秀的LED路灯销售（SFND） Negotiating谈判 了解客户底线（价格、工期等） 了解竞争对手信息（价格、资质、规模等） 了解自己可用的资源（最优惠价格、公司优势、其他政策等） 和客户交换（让步是为了交换） 使用谈判技巧（逐级防御战术、梯队进攻战术、以退为进战术、烟幕战术等） 管理工具： 项目跟踪分析表 如何成为一个优秀的LED路灯销售（SFND） Dealing交易 协商和确定合同 安排收款和交货 监督合同执行 做好交货后续服务 了解客户对公司产品和价格等各方面意见 了解后续工程 管理工具： 合同管理表 如何成为一个优秀的LED路灯销售（SFND） 1、勤奋 2、进取 3、学习 4、爱动脑筋 做好工程销售如同恋爱成功！ 如何推进路灯的市场销售 传统方法 开发经销商 拜访路灯处(市政处、照明管理处) 拜访设计院 召开路灯研讨会 邀请客户参观已实现项目和工厂 参加工程的招投标 网络时代的方法/更快地建立品牌 在百度\谷歌做关键词推广(LED路灯\LED道路照明\太阳能路灯等) 在专业论坛发表专业文章 在网络发表成功项目新闻和图片 发布推广会等活动照片等 LED路灯的投资回报分析 LED路灯的投资回报分析 LED路灯一般产品及技术指标 主要技術參數901--FOXCOM LED發光效率>80 lm/w 額定電壓AC 200V-240V 電源頻率50~60HZ 額定電流<1000