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中国茶企如何打败立顿 我在《学习立顿》这篇文章里简要阐述了立顿成功的原因， 立顿值得我们中国茶人学习的地方。但学习立顿的目的不是以立 顿为榜样，定点超越，而是以立顿为对手，打败立顿。 打败立顿首先要从分析立顿的强势入手，寻找与其强势伴生 的战略性弱势，以此为基点进行侧翼攻击。 立顿的强势 我在《学习立顿》这篇文章里分析了立顿的强势。立顿强势 或优势的地方很多，比如历史悠久、实力强大、技术先进、品质 稳定、价格低廉、网络健全、营销有方等等。但其最具强势地方 则是它在消费者头脑中的地位、观念。立顿因为长期主导、代表 了袋泡红茶包，立顿在消费者头脑中已经等于了袋泡红茶包，消 费者一想到要消费袋泡红茶包，立即、马上就会想到立顿，这已 经形成条件反射。正是这一点确立了立顿在全球红茶尤其是袋泡 红茶包中的地位。至于人们消费立顿所感受到的一种时尚、健康、 品味的带着欧洲上层的生活方式，那其实是立顿刻意营造的一种 品牌形象和氛围，它是建立在立顿代表红茶包这个隐含定位的基 础上的。 立顿的弱势 立顿的弱势很多。比如立顿红茶包的口感、品质可能确实不 如某些其它品牌的红茶包; 比如立顿的档次太低;比如立顿只是在 年轻人中受欢迎;作为茶包的立顿价格太贵等等。 但你要打败立顿，不能仅仅从立顿的一般性弱势开始，比如 你不能借助推出更好的红茶包、更受人们欢迎的红茶包和更低价 格的红茶包来打败立顿。更好的红茶包在消费者心智中是立顿， 因为它的销量最大，如果立顿红茶包品质不是最好，那它的销量 为什么是最大的，消费者的逻辑就是这样;最受欢迎的红茶包当 然也是立顿，红茶包就是立顿，立顿就是红茶包，它的销量最大， 当然最受欢迎，你说你的红茶包最受欢迎，那你为什么你的销量 不是最大?消费者肯定为这么想;你的价格更低，那你的质量有保 证吗?买品质。买放心，还是选择立顿吧，消费者的心思就是这 样的。 那如何打败立顿? 关键是要找到立顿的战略性弱势。立顿的战略性弱势是与它 的战略性强势伴生的，同时是立顿防无可防的。 立顿的战略性弱势其实显而易见，既然它是袋泡红茶包的代 表，这是它的强势，与这个强势相伴生的就是它不是袋泡绿茶包、 它不是真正的原茶等等。 打败立顿的三个方向 从立顿的战略性弱势出发，我们可以找到打败立顿的几个方 向： 之一，用非红茶包打败立顿 你推出更高档的红茶包，比如某某品牌祁门红茶包，在高端 进行侧翼进攻，你也可能取得一定成绩，但你可能很难超越立顿， 你可能永远主导不了红茶包品牌而打造代表红茶包的强势品牌。 但你可以考虑退出绿茶包、乌龙茶包或普洱茶包来与立顿竞 争。事实上，云南的七彩云南就是这么做的，我们认为这是一个 不错的方向。可惜七彩云南一下子推出了太多的普洱茶包，分散 了力量，同时没有代表普洱茶针对红茶的优势进行诉求。 之二，用原茶打败立顿 立顿在全世界用红茶包主导了红茶品类，但红茶包其实只是 一种红淬茶，不是原茶。原茶，对于中国人来说，才是真正的茶， 至少在老茶客的心目中是这样的。 打造原茶品牌，无论是红茶、绿茶、乌龙茶还是普洱茶，至 少在中国，我们可以超越立顿。其实在这个领域，即便是作为茶 庄的品牌——天福茗茶，也已经超越了立顿。 之三，用抹茶或茶珍打败立顿 抹茶或茶珍，相对茶包有非常明显的优势：没有茶渣，冲饮 更方便。茶珍还具有营养价值更大、针对性更强的特点。 中国现代中药的领军企业——天士力集团今年隆重推出的 帝泊洱即溶普洱茶珍，开创了茶叶的一个全新品类，运作得当， 假以时日，可能会成长为一个杰出的品牌。 这三个方向(不完全限于这三个方向) ，是立顿强势所达不到 的地方;也正是立顿的战略性弱势所在。从这些方向出发，我们 才有可能从战略上解决竞争，达到未战而先胜的境界。当然，具 体哪一个方向更有效，能真正动摇立顿的根本，这个可能需要做 进一步的研究，还需要接受时间和实践的检验。但无论怎样，你 不能模仿立顿跟进立顿做红茶包与之直接竞争，你一定要从与立 顿强势伴生的弱势出发，你才