借力“热点话题”高效促成大额保单--四川成都吴洪.pptVIP

* * 四川成都 吴洪 当前职级：区域总经理 入司时间：2001年12月30日 主要荣誉： 美国百万圆桌会议MDRT会员 世界华人保险大会IDA铂金龙奖 世界华人保险大会特邀讲师 总公司高峰会九连冠会员 TOP2000培训讲师兼版主 08、10年百万标保销售精英 四川成都 · 吴洪 二〇一一年三月 · 上海 数据展示 4件/福寿连连 14件/财富定投 4件/福寿连连 6件/卓越人生 1825 7102 5501 5412 13 48 52 56 741 56 2011 714 140 2010 736 57 2009 713 101 2008 5万以上保单及主要险种 营业区 业绩 （万） 营业区 人力 个人 件数 个人 标保 （万） 年份 2010年用6个月达成百万—— 平均销售时间 每周拜访1天，每天拜访2小时 每个客户销售时间1小时 每月仅有8小时在面谈客户 6个月仅有48小时在面谈客户 随时将社会热点话题融入到既有销售逻辑中，作为面谈切入点，建立与高端客户的交流平台 如此高效的销售源于—— 选用什么热点话题才能 迅速引起客户兴趣？ 用近期发生的热点，迅速调动情绪 用熟悉的人或事，引发思考和共鸣 关键点—— 销售案例 客户背景 唐先生，37岁，某房地产开发公司董事长， 年收入上千万，儿子10岁 2009年购买卓越人生+福禄双至 17万（20年缴） 2010年购买财富定投 40万（10年缴） 2011年购买福寿连连 35万（20年缴） 客户特征 财富增长快且现金流充裕 有责任心，特别爱孩子 有强烈的危机意识 客户需求/担忧 工作繁忙，对家人歉疚 财富传承 感性热点话题切入 《非诚勿扰Ⅱ》：李香山给女儿存了信托基金，让女儿这一辈子都有三明治吃，不用为钱发愁。尽显一位父亲的幸福、甜蜜与从容 此话题的效果—— 借用贺岁热片的感染力，及虚拟 角色与客户的同质性，迅速调动客户 情绪，引发客户担忧 理性热点话题切入 巴菲特：我不会给自己的孩子留太多的钱，让他一事无成；但是我会留下足够的钱让他一展抱负 此话题的效果—— 借用世界富翁的名望和理念，及 客户对传奇人物的崇拜心理，迅速取 得客户认同 逆向销售法促成 人性解读—— 更关注能得到什么，而不是要付出什么 更关注超越现阶段能力，无法得到的事物 逆向销售法的效果—— 从获得利益谈起，激发欲望 从大额数字谈起，激发兴趣 你想不想给儿子（10岁）建立1个亿的保险基金？ 有3种方式，你选择哪一种： 一、1次存1个亿 二、10年每年存1000万 三、20年每年存86.2万，合计1724万 （ 500万福寿连连，按中档红利演示，到88岁累计生存金 领取3982万、祝寿金6851万，累计领取10833万） * * *