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突破缘于—— 成功信念 坚持做好、用好电子客户档案 过去的做法—— 拿《工作日志》当客户档案 各种信息不加分类，记在一起 一个客户信息常常写不下，不连贯，不便查找 很随性，不能每天记录与整理 花时间，嫌麻烦 自认为能记住，奔驰系统和手机也能找到 和工作日志好像重复了 记录不完整，常遗漏客户重要信息，也曾张冠李戴 经常感到弹尽粮绝，没有客户可拜访 不知道该以什么理由约见客户， 见了面也不知道客户的需求是什么 2011年3月中旬限购令 初次建立电子客户档案—— 寻找有孩子的客户，翻看六本客户档案很费时 想到用EXCEL表做客户档案，便于记录、查找 于是边翻看边录入，用了一整天，很累； 但想到今后可以更省心，还是很开心 初次运用电子档案的成果—— 3月份10天签单标保4.6万/10件其中福禄3.4万/9件 入围第十期TOP2000黄金班 电子客户档案真好用 2011年4月第十期TOP2000 郑总主旨报告—— 要抓住高端市场爆炸式增长的机会，做到百万就能参加荣誉宴，把名字刻在荣誉墙上 这是难得的机会，我为成功来到太平 我一定要做百万 仅达成12万，差距非常大 客户多为工薪阶层，很难有大保单 孩子刚6个月，家务事多，又要带团队 每月目标5万，相信大量保单一定能带来大保单 老客户加保与高端新客户开拓同步进行 80%的老客户仅拥有健康险，加保空间大 要让老客户快速加保，就必须 做好、用好电子客户档案 电子客户档案使用流程 电话：含手机、QQ、邮箱等 生日：询问客户过农历还是公历生日 职业：详细填写,便于今后人脉管理 家庭重要节日：如结婚周年日、60大寿等 拜访情况：持续记录与客户的沟通情况， 好比病历卡 家庭保险一览：在同业的投保记录 记录时间：每晚8点半用半个小时 及时记录，不容易忘记 工作日志不能替代客户档案 工作日志以天为单位，计划并记录一天拜访 客户档案以客户为单位，连贯记录所有情况 第2步：筛选名单，拟定拜访计划 1.每月26号：用2个小时筛选出90个下个月拟拜访的名单，填写在《月拜访计划》表中 已沟通过保险、认可我的客户 下个月常规服务的客户： 如保全、送发票、分红报告书等 下个月有重要节日的客户： 送个性化礼物、安排活动 2.每周末：用1个小时从中优选20个首周拟拜访的名单，填写在《周拜访计划表》中 条件：有加保能力、认可我、易见面 目的：首周开单，快乐一个月 3.每晚8：30-9：30：用半小时筛选出3-5个 第二天拟拜访的名单，填写在日拜访计划表中 第3步：提供常规或个性化服务 第4步：根据客户档案寻找保险需求 根据家庭四大账户，找到保障缺口 意外、健康、养老、投资理财四大账户 中每个家庭成员的拥有情况 制作建议书 成功案例 客户背景：何总，私营企业主，年收入100万， 曾购买保险，年缴保费1.6万 电子档案记录：客户母亲60大寿生日 邀请女儿参加公司组织的儿童活动 通过客户母亲生日及女儿六一儿童节活动，加温感情，沟通保险 结果：4个月内连续三次加保共7件，标保14.4万 坚持使用电子客户档案成果展示 80%的业绩都是缘于整理客户档案后老客户加保 成长感悟 老客户是宝藏，电子客户档案就是寻宝图 只有坚持不懈地使用，才能发掘源源不断的宝藏 * 杨丽娜 业务经理二级 教育背景：本科 职业背景：中学语文教师 入司时间：2007.6白板 主要荣誉： 五次入围TOP2000 入围TOP组织发展论坛 2011年标保 34万/49件 月均标保成长6倍 电子客户档案 寻宝藏 福建 · 杨丽娜 2011年10月 业绩展示 3.7 0.6 1.5 2.2 月均标保（万） 年度 标保 （万） 件数 月均 件数 2008 26 48 4 2009 17.8 43 3.6 2010 7.6 16 1.3 2011.1-9月 34 49 5.4 2011年月均标保较去年成长517% 件数成长315% 过去的结果—— 但是做百万困难重重—— 但是既然定下目标， 就一定要达成！ 如何做百万—— 优点：信息分类，要点更加突出 空间无限，更新不受限制 电子搜索、查找方便快捷 第1步：建立电子客户档案 记录内容 12 3.5 9月 4.4 5.2 2.2 4.2 6.9 标保 （万） 7 7 2 8 4 件数 5-9月月均 8月 7月 6月 5月 月份 2011年目标 百件百万 两个月的突破， 带来一生的改变 谢谢大家！ 突出服务和客户档案的及时整理，给客户的母亲过生日：赢得太太和母亲的认同。 给他的女儿过六一节 给客户送金兔，祝您宏图大展，再谈意外保障。 你为什么要做这个保