突破观念专注加保（四川冉光英）.pptVIP

* 2006年，简璞的一个老客户多次加保合计十几万，让我深深震撼！原来老客户加保有这么好的效果！ * 金山：就是资源，服务好老客户就是开矿（老客户手中有太多的资源了），也是财富。服务老客户不是负担，是开矿的一个过程。 在坐的各位你们不 * 1.开发一个新客户是服务一个老客户的3倍，如此低成本，客户认同签单率高绩效就高，自然回报就高。就很轻松。 * 金山：就是资源，服务好老客户就是开矿（老客户手中有太多的资源了），也是财富。服务老客户不是负担，是开矿的一个过程。 * 现在：1.因为在我的心理每个人都应该卖七张保单，我也会把这种信息传递给我的客户让他们也明白保险不止买一张，一生至少买七张。所以见客户没有压力，发自内心的感觉快乐。就愿意见每一位客户。 * 现在：1.因为在我的心理每个人都应该卖七张保单，我也会把这种信息传递给我的客户让他们也明白保险不止买一张，一生至少买七张。所以见客户没有压力，发自内心的感觉快乐。就愿意见每一位客户。 * 观念上受到重大启发，迅即开始转化为行动…… 自2006年9月开始，几年来我都一直在专注于不断学习、探索、提升老客户加保的技能—— * 观念上受到重大启发，迅即开始转化为行动…… 自2006年9月开始，几年来我都一直在专注于不断学习、探索、提升老客户加保的技能—— * * 观念上受到重大启发，迅即开始转化为行动…… 自2006年9月开始，几年来我都一直在专注于不断学习、探索、提升老客户加保的技能—— * 冉光英·高级经理 教育背景：大专 职业背景：私营企业主 入司时间：2002年1月 主要荣誉 十次入围TOP2000 七次入围总公司“高峰会” 五年入围MDRT 2010年标保109万，55件 * 业绩展示 标保单位：万元 年度 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 标保 18 34 21 35 29 80 48 73 109 件数 74 73 46 40 48 60 42 54 55 老客户加保标保 -　 -　 3 7 3 32 42 65 95 加保占比 -　 -　 13% 20% 11% 40% 87% 89% 88% * 业绩稳步成长缘于——老客户加保 * 过去的观念—— 客户刚买过保险， 短期内不会再加保了 * 过去的动作—— 与老客户见面主要是做服务，偶尔寻求转介绍 大量时间用于开拓新客户 * 过去的结果—— 不断开发新的客户，成交率低占用时间很多，感觉很累 业绩一直很难取得有效突破 * 转变缘自—— 2006年9月，第一期TOP2000 * 顿悟1—— 不同的阶段客户的保险需求是不一样的，额度也会不一样如：意外、健康、养老、风险保障、理财….. 一个人至少需够买7件保单 * 一个人需购买7件保单 一个家庭就是21件！ 100个家庭就是2100件！ 内心当即受到冲击—— * 即使每年签100件，也要21年才能签完，可以做一辈子了 2100件！ 老客户潜力如此之大 是我没想到的 * 重新审视老客户—— * 老客户加保—— 成本低 效率高 回报高 优 势 轻松 * 顿悟2—— 每一位老客户都是一座金矿 服务老客户并不是负担 和老客户见面就是开采金矿 * 观念突破后—— 心态和行为瞬间转变 * 心态转变—— 签单不是结束，而是新的开始 非常渴望经常与老客户见面 (其实老客户也渴望见我们） * 行为转变—— 建立客户家庭保单电子档案，分析老客户加保需求 有意识增加与老客户见面的频率，甚至比签单前更高 在高频率的接触中收集信息，寻找加保时机 * 与老客户高频率见面的结果—— 彼此更加了解和认同，客户忠诚度高 建立客户关系网，体现个人自身价值 准确把握客户的信息，随时加保 这才是我想要的工作—— 轻松、愉悦 * 2006年9月至今—— 我几乎每天都快乐地和老客户在一起 专注服务，业绩持续提升 专注加保五年来： 案例:雷女士加保状况 购买次数 时间 险种 保费(万) 年限 被保险人 第1-4次 2002-2005 年缴7.8万 趸缴30万 一家3口 第5次 2007.2 智胜投连 18.5 - 本人 第6次 2007.6 智胜投连 10.5 - 儿子 第7次 2008.10 福寿连连 1.9 20 儿子 第8次 2009.3 卓越人生 1.2 20 儿子 第9次 2009.4 一诺千金 0.3 20 儿子 第10次 2009.4 卓越医疗 0.4 40 儿子 第11次 2009.9 福寿连连 11 5 儿子 第12次 2010.3 财富定投 10 5 本人 第13次 2010.6 财富定投 10 5 本人 合计 101.6万 * 案例分析—— 观念突破前：4年加保4件 观念突破后：3年加保9件 未来加保还在持续—