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第二讲 销售八大感悟（下） 为什么想说服客户却反被客户说服 一些销售人员本来准备去说服客户，却反被客户说服，变成客户的谈判员，回来向销售经理诉说客户的苦衷。之所以出现这种现象，主要有以下两个层次的原因。 1.表面原因 销售员要想说服客户，就必须能够说到客户的心坎里。所以从表面上看，销售员之所以反过来被客户说服，主要是沟通技巧与谈判能力不足，说不到客户的心坎里。 2.根本原因 沟通技巧与谈判能力不足，这只是看得见的冰山一角。销售员反被说服的根本原因是信心不够。正是因为对自己产品或者服务的信心不足，才容易被客户说动，于是情不自禁地想降低自己产品的价格或者增加更有利于客户的服务。如果信心不足，销售技巧再强也于事无补。 【案例】 某销售员去推销一个产品，原定价格是20万，而且还要求款到发货。结果客户一听，立即不满地说道：“20万太贵了，18万还差不多。另外，现在做生意都得先发货后收款，你们公司有毛病吧。”销售员本来就认为价格偏高，款到发货也不合理，所以听客户这么一说，立即就回去向销售经理诉苦，要求降低产品售价并改变付款方式。 为什么受伤的总是销售员 销售员经常会问自己：“为什么受伤的总是我?”很多销售员回来就向销售经理汇报自己的遭遇，抱怨客户的脾气暴躁、态度恶劣。销售员之所以会有这样的感受，主要有以下三个原因。 1.观念不对 观念决定人的态度。一些销售员经常是抱着“去赚客户钱”的心态来做