自学考试国际商务管理第9章.ppt

第九章 国际商务谈判 本章为重点 重庆科创职业学院 第一节 国际商务项目谈判概述 一、国际商务项目谈判的内涵和特点： 国际商务项目谈判 ——人们在国际商务活动中为在某一经济事务方面达成一致意见而相互接触、协商、的行为和过程。 本章为重点 （一）谈判的一般特点： 1、谈判是双方不断调整各自的立场，最终达成一致意见的过程。 2、谈判是双方“合作”与“冲突”的对立统一。 3、谈判各方从谈判中必须获得最低利益，这是各方进行合作的基础。 4、谈判的多变性和随机性。 5、谈判是科学与艺术的结合体。 （二）国际商务项目谈判的特殊性：（重点） ①.国际商务项目谈判双方之间的商务联系是两国或两个地区之间经济关系的一部分，经常涉及两国之间的政治和外交关系。 ②.国际商务项目谈判所涉及的是不同国家或地区的企业之间的商务关系，它所适用的法律关系要比国内商务复杂得多，既包括本国法律、谈判对方国家法律，也包括国际公约和协定，不存在一个统一、一致的国际经济法律体系，这无疑使国际商务谈判更加复杂、困难。 ③.国际商务项目谈判的谈判人员来自不同国家或地区，具有不同的社会文化背景和政治经济体制，在价值观念、思维方式、语言、风俗习惯、商业惯例等方面存在很大差异，这也使得国际商务谈判更加复杂、困难。 ④.国际商务项目谈判所涉及的内容比国内商务谈判要广泛得多，常常涉及资产、货物、知识产权、人员的跨国转移。 二、国际商务项目谈判的种类： 1、按照谈判的目标划分—— ⑴.不求结果的谈判（一般性会见、封门性会谈） 一般性会见：商务组织或个人从广交朋友、广泛寻求商业机会的角度与其他商务组织或个人进行的不具有明细目的和内容的一般性交流和洽谈。 封门性会谈：在本方没有交易兴趣或意向的情况下，通过提出较高的交易条件或远期、有条件的承诺，使对方放弃进行某项交易或合作的打算。 ⑵.意向书与协议书的谈判；意向书：谈判各方经过初步接触后，为表明合作意向而在实质性谈判之前签订的一个文件。协议书：在原则性问题上达成一致意见而形成的初步文件。 ⑶.准合同与合同的谈判； 准合同：附带先决条件的合同，即合同双方已经就合同的基本条件达成协议，但其中尚有一些有待满足的条件，只有满足了这些条件合同才能正式成立。合同：两个或两个以上当事人为实现一定目标，明确相互间权利义务关系而达成的协议。 ⑷.索赔谈判 ——一方向另一方索取赔偿的谈判 2、按照参与者地位的不同划分—— 1.买方谈判、 2.卖方谈判、 3.代理谈判、 4.合作谈判。 3、按照举行地点的不同划分—— 主场谈判、 客场谈判、 主客场轮流谈判、 中立地谈判。 4、按照内容的不同划分—— 贸易谈判、投资谈判、技术转让和合作谈判、租赁谈判、劳务合作谈判。 第二节 国际商务项目谈判的组织 一、谈判班子的组织： 1、谈判班子的构成。（前台后台、专业构成） 2、谈判班子的规模。 二、谈判过程的组织：PRAM 答： 1.制定谈判计划； 谈判区：谈判双方可以接受的利益区间，即最低利益与最高利益之间的区域。 2.建立关系； 3.达成协议； 4.维持关系。 三、谈判地点和场所安排： ◇1.谈判地点的确定： 在选择谈判地点时通常要考虑双方谈判力量的对比、可选择地点的多少和特色、双方的关系与费用水平等因素。 2.谈判地点现场的安排 四、国际商务谈判的策略： 1.强硬型谈判策略—— (1)打击对方自信心、 (2)最后通牒、 (3)情绪爆发、 (4)条件限制。 2.心理型谈判策略—— (1)尊重礼让、 (2)恻隐术、 (3)场外交易 3.拖延型谈判策略—— (1)疲劳轰炸、 (2)重复立场、 (3)不明确表态。 4.虚实结合策略—— (1)传递虚假信息、 (2)声东击西、 (3)先硬后软。 第九章 国际商务谈判总结 一、单选 请按书上所划重点及辅导书上的每章习题进行复习。 二、名词解释 国际商务谈判P244 准合同P247 三、简答 1．国际商务谈判的特点是什么？P244 2．国际商务谈判的类型有哪些？P246 3．国际商务谈判的步骤是什么？P250 4．国际商务谈判有哪些策略？P245 四、论述 试论述国际商务项目谈判的特殊性。P245