谈童车经销商如何冬天“改嫁”.doc

谈童车经销商如何冬天“改嫁” “这个冬天比较冷，你冻着了吗？”这句话最近在企业界比较流行，一如中国几千年的传统，见面打招呼就问“您吃了吗”。这也难怪，据说广东和浙江破产的企业都快10万家了，而且还有很多老板玩失踪、玩自杀。生产型企业遭受严重打击之时，作为下游的经销商自然也不能幸免。企业倒闭了怎么办？消费者购买力下降、对产品越来越挑剔怎么办？这自然就关系到“改嫁”的问题，经销商面临着打破原有格局，寻求新产品、开拓新市场的问题。那么，童车经销商如何“改嫁”呢？“改嫁”的标准又是什么呢？ ??首先，经销商必须清晰的知道自己要什么？ ?“对于没有方向的船只来说，任何方向的风都是逆风”。经销商要获得长远发展就必须清晰的知道自己的方向和需求，由此才能做出正确的决定，选择出适合自己的“娘家”。 ?对于99%的经销商而言，他们经营的最终目的都是为了赚钱。没错，赚钱是绝大多数经销商想要的。但赚钱是结果而非过程，我们真正能够掌控的却是过程而非结果。要大量的、长久的赚钱，经销商必须做到以下三点： ??一、拥有具有竞争力的产品或产品组合。 ??在市场竞争日益激烈的今天，人们越来越对市场营销和品牌塑造顶礼膜拜，同时认为在产品严重同质化的今天，营销手法才是决定成败的关键，产品价值的影响几乎可以忽略不计。 ??这是社会快速发展，人们日益浮躁下的畸形思维，抱有这种思维的企业注定不能长久。其实消费者真正愿意花钱购买的还是产品和服务本身，而产品和服务并非没有差异化，世界上没有一个真正的强势品牌不是以产品品质为基础的，因此，经销商经营的产品对自身的成长和业绩的增长起到决定性的作用。 ??二、拥有自己能够掌控的广大网络。 ??网络是经销商得以安身立命的根本，“铁打的营盘，流水的兵”，厂家不好可以换，产品不好可以换，但如果没有自己的网络，就失去了存在的价值和意义，结果是被别人无情的更换和淘汰。 ??网络需要经销商多年对渠道的精耕细作，需要诚信经营、热忱服务，获得下级渠道对自己的认同和认可。但要获得属于自己的网络有时候也可以投机取巧，比如获得市场火爆的品牌代理权，下级经销商会争前恐后的主要上门需求合作。或者对于一个品牌的成熟市场而言，通过自己的努力挤掉了前任代理，你将轻轻松松拥有其品牌所有的网络。 ??三、拥有自身对市场的运作能力。 ??不要羡慕别人的成功，因为任何成功都有其必然性。如果你准备好了，你就能成功。你需要准备的最重要的一点就是你的能力。 ??优秀是训练出来的，能力不是天生就有的，而是通过后天的努力获得了，不经历苦难就不知道幸福的真谛；同样，不经历挫折甚至失败就不可能成功。当然，能力的提升也是有捷径的，“近朱者赤，近墨者黑”经常和有钱人在一起你也会成为有钱人，同样，和能力比自己强的人一起共事，自己也能得到很快很大的提升。因此，经销商要提高市场运作能力，最便捷的方法就是找到一个处于上升期的强势品牌，配合其在区域市场的营销和品牌塑造，不光赢得了市场，还从中学到了很多市场运作的经验，有效的提升自身的能力。??由此可见，对于绝大部分经销商特别是处于成长期、学习期的经销商而言，要想获得超常发展，赢得百年基业，选择一个好企业至关重要。 ?其次，经销商必须认清选择好企业的评判标准。 ?一、选诚信的企业 ?诚信，是经销商选择企业的首要标准。万事诚信为本，如果一个企业不讲诚信，那就失去了合作的基础。 ?当今社会，不讲诚信的企业很多，他们说一套做一套，一心想的都是自己的利益，甚至不惜坑蒙拐骗。如果不幸和这样的企业摊上关系，无异于自己往火坑里跳。这些企业最典型的表现就是不兑现承诺，说好广告费经销商先垫付后报销，可报到合作关系终止还是没报来；说好经销商拥有五年的代理权，可市场成熟后，企业却无耻的坐享其成，说要渠道改革取消代理变直营了……，这样的例子不胜枚举，每天都在发生。因此，诚信是最重要的，起码知道现在共患难，是为了将来有可能的共富贵。 ?二、选专注专业的企业 ?21世纪的经济是注意力经济，只有获得消费者认知、认同和认可，并持续关注的企业才能获得成功。因此，对于实力不够强大的中小企业而言，专注行业、专业生产是唯一的出路。唯有如此，才能让消费者对品牌形成固有的认知，比如提到微波炉就想起格兰仕，提到谷歌就想起搜索引擎，提起三合顺就想起儿童自行车。也唯有如此，数十年如一日的专业生产才能成就几近完美的品质。 ?因此，产品线越短的公司越有竞争力。童车业已经是比较细分的一个行业，可还可以继续往下分：比如儿童自行车、儿童学步车、儿童手推车、儿童三轮车等等，如果你发现哪家企业只生产一类童车，而且颇具规模，那就不要犹豫，投入他的怀抱吧，你会获得超值回报。 ?三、选处于快速成长期的企业 ?企业的发展阶段对于经销商的选择也很重要，实力太小，没有基础的企业产