(7)交易磋商篇.pptVIP

国际货物买卖合同的订立 国际货物买卖合同：指营业地处于不同国家的当事人所订立的货物买卖合同 基本责任义务： 卖方交货、交单、转移货物所有权； 买方付款、受领货物。 交易磋商 进出口双方就商品的各项交易条件进行谈判，以期达成交易的过程 交易磋商是国际贸易合同的基础 交易磋商关系到交易的成败和经济效益 交易前的准备 选配参加谈判的人员 熟悉国家方针政策； 掌握商务知识，如商品知识、市场知识、金融知识和运输、保险等方面的知识； 熟悉法律、法令与规则，并了解国际贸易、国际技术转让和国际运输等方面的法律、惯例； 熟练应用外语； 具有较高的心理素质和策略水平，并善于机动灵活地处理洽商过程中出现的各种问题。 选择目标市场 考虑对外贸易方针政策和国别(地区)政策； 考虑经济效益问题； 做到在政治上和经济上都体现平等互利。； 根据购销意图，选择国外市场； 分清主次，考虑市场将来的发展趋势； 在巩固原有传统市场的同时，还应不断开拓新市场，以利扩大销路。 选择交易对象 了解分析客户的政治、文化背景、资信情况、经营范围、经营能力和经营作风等方面的情况； 建立和健全客户档案，对不同类型客户做到心中有数，并实行区别对待的政策； 妥善处理大、小客户和新、老客户的关系，调动专营进出口商、中间代理商和经销商推销我方出口商品的积极性。 要做到“货比三家”，区别不同情况从优选择，以维护我方的利益。 制定进出口交易经营方案 设定最高或最低目标； 规划为实现该目标所应采取的策略、步骤和做法； 方案内容可繁简不一，但要考虑周全； 分清主次，合理安排磋商的先后顺序； 准备好在磋商中出现某些变化时所应采取的对策和应变措施。 交易磋商的内容 货物条件：买卖商品的品质、数量、包装、商品检验 价格条件：单价、总价、贸易术语、佣金与折扣 交货条件：交货时间、地点、运输方式、运输保险 支付条件：支付工具、支付时间、地点和支付方式 争议处理条件：索赔、不可抗力和仲裁 主要交易条件：品质/数量/包装/价格/交货/支付 一般交易条件：(格式条款/印刷条款) 有关预防和处理争议的条件 有关主要交易条件的补充说明 个别的重要交易条件 国际货物买卖合同商订过程 一般包括询盘(Inquiry)、发盘(Offer)、还盘(Counter Offer)和接受(Acceptance)四个环节 其中发盘和接受是达成交易、合同成立不可缺少的两个基本环节和必经的法律步骤 询盘(Enquiry) 是指交易的一方打算购买或出售某种商品，向对方询问买卖该项商品的有关交易条件，或者就该项交易提出带有保留条件的建议。 询盘的内容：价格、品质、数量、包装、装运以及索取样品等，而多数只是询问价格，所以，业务上常把询盘称作询价。 Please cable offer soybean oil most favorable price Can supply soybean oil please bid Please quote lowest price CFR Singapore for 500 pcs Flying Pigeon Brand bicycles May shipment cable promptly Can supply aluminum ingot 99pct July shipment pls cable if interested 发盘（Offer） 发盘，又称报盘、发价、报价。法律上称之为“要约”。交易的一方向另一方指出某项商品的交易条件，并愿意按照这些条件达成交易、订立合同的行为 发盘既可由卖方提出，也可由买方提出，因此，有卖方发盘和买方发盘之分。后者习惯上称为递盘(Bid)。 发盘与询盘的区别： 询盘时要求对方提出交易条件，发盘是自己向对方提出交易条件。询盘中即使有自己提出的交易条件，但所提出的交易条件是不足以使合同成立的，因此，没有法律约束力；而发盘中自己提出的交易条件是合同的主要交易条件，足以使合同成立，因此，是具有法律效力的 发盘（Offer） 常见发盘术语：offer/quote/order/bid Offer 5000 dozen sport shirts sampled March 15th USD 84.5 per dozen CIF New York export standard packing May/June shipment irrevocable sight L/C subject reply here 20th Order 50 M/T dried yeast powder content about 30 percent, packing 80kg glass fiber packages Aug/Sept shipment USD 500 per M/T