互联网金融：从0搭建用户增长体系.docVIP

互联网金融：从0搭建用户增长体系 　　本文以互联网金融为案例，分享了如何搭建完整的用户增长体系。 　　 　　一、什么是增长？ 　　对于互联网金融平台来说，什么样才叫做『增长』？每个月30%的用户数提升，算不算『增长』？ 　　（一）从两个问题开始说起 　　问题1：有 A/B/C 三个互联网金融平台，相同时间内三者的注册用户数分别从 1W 增长到 100W、50W 和 10 W（如下）。请问 A/B/C 三个平台谁的投资金额多？ 　　 　　问题1 　　问题2：有 A/B/C 三个互联网金融平台，三者分别有 1W 、 10W 和 100W 的投资用户数（如下）。请问 A/B/C 三个平台谁的投资金额多？ 　　 　　问题2 　　其实这两个问题大家的见解是不太一致的，也没有标准答案。为什么呢？因为，增长不等于数量多！ 　　（二）互联网金融平台的增长 　　今天上午，我听了很多嘉宾的分享，其实互金行业跟工具类产品还是有很大差距的。大家做互联网金融的应该知道，你想让用户掏钱是非常难的，所以我们非常重视后续一系列的转化。 　　不同于工具类产品依靠广告的商业变现模式，互联网金融平台不能单纯以用户注册量、用户成交量等指标为导向。即使你的平台有100W 的投资用户，但是总投资额可能还没有人家 1W 用户投资的多。 　　那么，什么是增长？ 　　对于交易类产品，比如互联网金融、电商等等，我定了两个方向。一个是有效用户的增长，另一个是用户成长。 　　有效用户增长讲的是什么？假设有两个平台，平台1有 100W 注册用户，其中 1W 的投资用户；平台2虽然只有 5W 的注册用户，但是其中也有 1W 的投资用户。这样看来平台1就多了几十 W 的无效用户，这几十 W 的注册用户意味着平台1需要更多的渠道预算、更多的流量，也就意味着更高的成本。所以，互联网金融平台的增长一定要注重转化率，注重有效用户的增长。 　　再谈一下什么是用户的成长？还是以两个平台为例，平台1一开始有 1W 注册用户数，一个月后还留存8K；平台2一开始有 10W 注册用户数，一个月后只留存了1K，其余的都流失了。所以说，互联网金融平台谈用户增长，不等于用户基数的增长，而是在有效用户的基础上用户的成长。 　　二、互联网金融的增长公式 　　对于互联网金融平台而言，很重要的一个概念就是资金的流动性。大家都知道，资金流入-资金流出=资金留存，这个公式对任何行业都适用。互联网金融平台要想增长，应该从资金的流入端和资金的流出端同时入手。 　　今天我们主要介绍一下资金流入端的增长公式，即：投资额= UV * 注册转化率 * 投资转化率 * 客单价。 　　 　　互联网金融的增长公式（资金流入端） 　　为什么有的平台 1W 注册用户数比别人 10W 注册数带来的投资额都多，这其中就有投资转化率的问题。再如，比如说一个用户平台的 ARPU 是 5W，另一个是 10W，这就是客单价上面的差异，也就是用户成长的问题。互联网金融做增长，这个公式特别重要。 　　三、互联网金融四个增长模型 　　谈到增长体系，这其中都包含哪些内容？下面我一一给大家介绍一下。 　　（一）用户增长漏斗模型 　　首先是搭建平台的整体用户增长漏斗，从 UV 到注册、到首次投资、再到复投，甚至五次投资这样一个漏斗。 　　 　　用户增长漏斗模型 　　很多时候我们谈增长，更多的是在谈获客，而没有考虑如何提升现有用户的转化率。这个模型中包含了我们上面讲到的增长定义和增长公式，我们需要考虑如何才能让投资用户变成忠诚用户。只有忠诚用户才不会流失，才能带来更多的投资。 　　 　　提升用户的转化率 　　假如说老板交代一个任务，在现有用户的基础上投资额翻一倍，但是预算不增加。那么这个时候提高用户每一步的转化就是一个非常重要的方法，就算转化、留存提不上来，提高每位投资用户的投资额也是一个非常不错的选择。 　　（二）渠道增长漏斗模型 　　有了平台总体的转化漏斗，我们需要对每一个渠道进行细分。下图是某互金平台各渠道转化率的数据： 　　 　　渠道增长漏斗模型 　　这个图怎么看呢？它其实就是把纵向的漏斗横过来，把多个渠道放在一起对比；横轴代表用户转化过程的节点，纵轴代表某渠道占整个平台的比重。 　　以UV为例，最下面蓝色渠道的用户量最多，但是没有获得有效的用户增长，它的注册转化或者投资转化环节出现了问题。从下往上第二个渠道，投资额效果很好，但是渠道用户量占比很少，需要扩展增长空间。再看第三个绿色的渠道，客单价足够高、有效用户足够多。 　　看完各个渠道的转化率问题，我们接下来该怎么做呢？ 　　首先要找到高效的增长机会，我们要做大的用户增长，而不是小修小补。比如说第一个渠道，它的 UV 特别大，它的转化率只要提升1%，投资额就可能会有10%甚至100%的增长。所以对于渠道1，重点是