水木开盘总结及下阶段营销方案2011.04.12.pptVIP

* * * 水木城典·尚品开盘总结及下阶段营销报告 2011.04.12 尚品货量梳理 水木城典·尚品示意 30# 31# 32# 33# 34# 35# 36# 37# 38# 39# 40# 41# 42# 43# 44# 45# 46# 47# 二期多层产品统计 ① 二期12栋多层产品，总面积约为4.36万平，其中58-95平的两房户型占据92%以上，满足区域市场的主力需求， ②户型+产品类型+园区位置=》是整个二期的高价值产品 二期高层产品统计 ①二期产品累计7栋高层，总计面积约7.9万平； ② 70-85平的二室户型占总量85%，户型配比优势明显； ③高层产品都在园区的边缘位置，位置劣势突出。 高层产品套多量大+园区位置劣势=》是整个二期中跑量产品。 产品梳理小结 65% 35% 面积占比 约12.26万 总货量 987 584 套数 7.9万 4.36万 面积（㎡） 高层 多层 产品类型 高层产品面积占二期总货量的65%，是整个二期的突围重点和难点 多层开势=》高层借势跑量=》多层再借势吸金 【营销战略】 开局造势 37# 38# 39# 43# 4月10日开盘产品 开盘销售明细 4月10日火爆开局，推售的四栋楼208套房源，开盘当日销售162套，次日销售两套，累计销售164套，销售额接近0.489亿，销售率高达78% 优惠政策+多层类型优势的双重支持下，引发板块需求聚焦 1.2 万㎡+0.5亿+164套+400余人 【爆破式开盘】 板块内=》初“ 势”已成 成交客户分析 成交客户分析==》年龄 18-25岁：在社会上做技术工人已经几个年头，收入比较稳定，也有一部分是父母出钱购房 25-30岁：到了结婚的年龄，必须有一套自己住房满足结婚需求。还有部分女性想在婚前有一套固定资产，而且是首贷。 30-40：家庭结构为三口之家，多年打拼寻求一个安稳的归宿，或者在当地改善下生活条件。 成交客户年龄主要在18-40岁之间，受众人群中青年为主。 成交客户分析==》家庭结构 大部分成交客户以独身和三口之家为主，建议下阶段推广中多举办些与家庭有关的活动，以吸引客户到访或老业主带新客户一同参与，来带动客户的积极性。 成交客户以单身和三口之家为主。 成交客户分析==》教育程度 大部分成交客户学历都在高中程度以下，表明已购客户文化层次相对较低 成交客户以高中学历为主。 成交客户分析==》居住区域 于洪区：以在于洪区域内居住的客户最多，地缘型成交明显 ==》加大于洪区的广告力度，DM大面覆盖，锁定于洪客群。 以于洪区居住的客户为主，客户愿意在自己熟悉生活的板块内购房。 于洪 成交客户分析==》职业构成 成交客户行业分布比较集中，涉及行业较少； 企业职员：成交客户主要以周边的大型企业的员工为主，占总量53%； 私营业主：还有部分在周边的私营业主； 企业职员为主，周边的私营及技工为辅 成交客户分析==》认知途经 朋友介绍：朋友介绍的占客户总量的33%，以后要加大力度促进到访客户的口碑传播，以口碑效应推动成交。 DM渠道：通过DM的成交客户占总量的49%，是最有效的成交渠道，继续推进DM的投放力度。 DM+ 朋友介绍占比82%，加大DM和口碑宣传力度 成交客户分析==》购买因素 户型： 户型面积和格局是客户最关注的因素，注重空间的功能性； 品质+地段： 相当一部分客户对本案的地段认可，认为品质和地段较有代表性，有前景； 价格：价格在客户可接受的范围内，一部分客户对价格触动较大。 启示=》宣传需放大项目的品质+地段+价格优势 成交客户分析==》户口所在地 沈阳： 沈阳当地客户占比60%。 省内： 省内客户占比29%。 沈阳本地客户仍是项目的主力客群 成交客户分析==》置业目的 自住： 自住客群占比91%， 大众型产品必然吸引刚性客群的广泛青睐 成交客户分析==》家庭收入 83%的客户家庭收入在2000-4000元之间，家庭收入中等偏下，置业情况受收于制约较大。 置业人群多为中等偏下的收入家庭 成交客户分析==》付款方式 只有9%的客户选择一次性付款，91%的客户选择贷款，说明本案客群的购买力有限。 成交客户小结 认知途径：他们大部分都是朋友介绍和DM的覆盖到访成交，这种推荐和DM定点派发的方式，是目前最有效的成交渠道。 年龄段：集中在25-40岁之间，主要以30-35岁左右的年龄段为主； 职业：以企业职工、私营业主这些有稳定收入的人群为主； 工作范围：本案的周边区域——于洪区域，在自己熟悉的可以接受的区域范围内选择置业； 付款方式：客户都是以自己居住为主，家庭收入有限，经济实力较弱，绝大多数是以贷款的方式购房。 借势跑量=》下阶段推售方案 高层产品套多量大，在多层起势后， 在“势”的支撑