店容店貌与消费心理培训课件方案研究.pptVIP

第9章 店容店貌与消费心理 ;店容店貌与消费心理;;;;店容店貌与消费心理;（一）区域与选址心理 商场选址区域要综合考虑所在区域的人口因素、地理环境因素、地段因素，并掌握与此相关的顾客心理。;1、商场集聚心理 人口密集、商家集聚。商业经营中具有明显的“马太效应”，条件是营业单位的地理位置接近、营业性质兼容。 2、购买便捷心理 购买便捷主要取决于交通条件。选址要选择交通比较便捷、进出道路比较畅通、商品运输安全省时、主要顾客购买路程不远的地方。 3、最佳地段心理 在一条商业街内，两端购物的人要明显少于其他地段。;（三）商场类型与选址心理 1、业态分布与消费心理 业态是服务于某一顾客群或某种顾客需求的销售经营形态，是目标市场进一步细分的结果。 2、竞争环境与消费心理 3、配套场所与消费心理;案例：雅芳选址分析 ;雅芳简介：????雅芳公司，1886年创立于美国纽约。目前在45个国家和地区有直接投资，拥有300余万名独立营业代表，业务遍及137个国家和地区，年销售额达52亿美元。全美500家最有实力的企业之一，是一家属于女性的公司。雅芳深信，女性的进步和成功，就是雅芳的进步和成功。;产品介绍：????它主要生产的是女性产品，也有少部分的男性产品。以美容护肤品生产为主的雅芳，产品多达两万余种，包括护肤品、化妆品、个人护理品、香品、流行饰品、内衣、健康食品等。而雅芳在中国销售的产品主要是以中低档商品为主。但他的低档商品在我国也要卖几十，中档商品要卖到几百元甚至上千元，所以他所面对的顾客主要是大城市的白领女性。 ;?选址要求：(1)使用面积在30m2以上的独立一楼临街店铺,或商场内的独立商铺；(2)有3.5米以上宽的门面、门头可做招牌；(3)店铺与其它现有产品专卖店应保持相当距离；(4)周边环境卫生、清洁、美观避免与杂货店、食肆、机械修理店等为邻。 ;A大学周围在好多人看来大学是一个很不错的投资场所，这里聚集的人很多，解决了人流量多少的问题，在这个客户群体中我们来分析一下购买雅芳产品的潜在客户，雅芳主要生产的是女性产品，也有少部分的男性产品。以美容护肤品生产为主的雅芳，产品多达两万余种，包括护肤品、化妆品、个人护理品、香品、流行饰品、内衣、健康食品等。在大学里有大量的女性，由此这里存在着大量的潜在客户，但是潜在客户不代表就是要购买雅芳产品的。因此我们要看它的可能客户。在校的大学生多半是在18岁到24岁的年龄，也开始保护皮肤的时候，而对于化妆品的消费人数大概有2/3，剩下的1/3并不是不消费化妆品，而是还没有消费化妆品，也就是剩下的1/3女生就是化妆品的可能的消费人群。大学女生的收入大多都是由家里父母提供，一般在350~800之间。雅芳的消费水平都不高，日常使用品的价格都是在几十元，而不会上到一百。所以就决定了大学女生的一般消费水平，也就是中低档化妆名牌。雅芳的产品的价格有几十和上百的，因此在校的大学生是可以购买雅芳的产品，但是购买的次数和品种并不多，一般是购买一些打折产品，再则在校的大学生的消费水平本来就不是很高，他们的经济来源基本上上父母，他们要保证在生活的条件下，才能去购买一些生活用品，如果商家要在学校周围开设雅芳专卖店，这并不能获得较大的利润，它的发展空间也不大，因此在大学周围开设雅芳专卖店并不是一个理想的决策。;B．中档小区?在我看来在中档小区开设雅芳专卖店是一个比较理想的地方，这主要是因为在中当小区居住的人多数是中等消费人群，虽然雅芳是一个国际品牌，但是它的销售价格多半是中低档消费品的价格，所以雅芳适合这部分消费人群。其次我们再来分析一下，雅芳专卖店开设在这的外部环境：第一,当然是消费人群,有人说女性最美好的时光是１８到２８岁，岁月催人老，女生在逼近３０岁大关的时候如何留住自己的青春容颜，我想除了保持一个乐观的心态以外，大多数人第一想到的肯定是借助化装品来维持自己的美丽，办公室女性尤其如此！因为白领们需要一个光鲜的外表来面对客户，同事，老板以及自己，她们是绝对不会吝啬自己在化装品身上的消费的．所以这是一个主流客户群，一般来讲女性比较喜欢逛街，感觉上好象把专卖店开在百货公司里也一样，但是我认为，随着生活节奏的加快，以及越来越现代化，越来越繁荣的小区经济的影响，越来越多的东西不用去挤商店在自己家门口就可以买到，如果能在自己家门口就可以做美容护理，就可以买到自己喜欢的化装品的话是没有人愿意花费自己宝贵的时间去挤商场的！所以只要选择好的门面，宣传又够有力的话，是绝对不愁没有买家的．当然在高收入小区里的铺面费用会比较高昂但是再怎么高也不会比在大商场里租一个店面要高！因此商家在这里开设雅芳专卖店获利的可能性比较大。所以不管从那方面去考虑中档小区是最最理想的。的！;C 商业中心商业区虽然是人口积聚最多的地方，很