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中国农药经销商的出路与未来 随着行业竞争的不断加剧，一批曾经创造历史的农药经销商们被历史无情的淘汰，竞争对手兵临城下，企业内部又总是管理混乱，资讯无序，熟悉的生意利润日薄西山，新的市场又有太多迷雾，生意越做越透明，利润越来越薄，曾经流金淌银的生意链上厚厚的金箔已经褪去，残局无绅士，覆巢无完卵。这是目前普遍农药经销商们在攻守之间艰难游走之中的焦虑。还有资金瓶颈，人才危机，技术难关……激烈的市场竞争让上游企业不得不开始向渠道要利润，低层次的竞争方式使很多企业的竞争手段依然停留在价格战的范围内，残酷的价格战又严重削弱了企业的赢利能力，经销商不仅要忍受利润巨降之苦，还要拱手让出自己的部分地盘，以满足企业扁平化管理要求和日益涨大的零售网点的胃口。很多农资销售商都在迷茫中苦苦煎熬，挣扎着等待希望曙光的来临、、、 那么，中国农药经销商到底出路何在？ 其实，要问路在何方，还先须弄清普遍农药经销商存在的问题： 问题一、合作厂家不成熟。处于产业链条最上端的厂家，必须保证战略方向正确、产品质量过硬、营销执行力强，这是让经销商保持信心的根本。但现实情况是许多厂家同样在上述问题上表现不过关，打一枪换一个地方、投机心态浓厚仍是最常见的问题，这往往是让经销商一荣俱荣，一损俱损。 问题二、政策陷阱多。为了吸引经销商，有些厂家往往在营销政策和合同条款上设下陷阱，或是承诺返利，或是承诺退货，或是承诺广告支持，却都暗含玄机，以完成不可能实现之目标为前提，让缺乏火眼金睛的经销商进退维谷。 问题三、价格战频繁。电视机、空调、冰箱、微波炉、日化业、饮料业，中国几乎所有的行业都已经或正在发动价格战，农药行业自然也不例外。不正常的价格战除了企业难以为继外，也让经营该品牌的经销商沦为刀殂，有的企业为了保证利润来源一证多用，不停推出新品或者降低产品的有效含量，经销商也就有了名目繁多的新品可供选择从而保证利润，这在无形中又加剧了行业竞争的不规范程度，如此一来，很多经销商将无法完成自身的业务拓展和素质提升。 问题四、监管不透明。中国各区域经济水平相差巨大，一些地方政府部门实施行业监管时水平较低，简单粗暴，甚或夹杂灰色权钱交易，而无法做到在执法时一碗水端平，让经销商大受其害。尤其是在农药领域，问题更为明显。 问题五、品牌意识差。“种了别人的田，荒了自己的地”，这是传统经销商的通病。一场合作下来，经销商得到的是什么呢？市场占有率、销量、产品的品牌都是属于生产厂家的，自己得到的只是十分有限的利润。不少经销商仍是传统思路，重视营销网络控制能力，重视与零售商的人脉关系，却忘了营建一个属于自己的服务性品牌。其实，厂家一般最看重的除了有形的网络外，更重要的是看经销商的诚信口碑、推广能力等“软件”，因此，应该重视自身品牌的重要价值。 问题六、服务不重视。经销商同样要面对下一级经销商和零售商，却常常忘了这方面的服务。货品调配、物流支持、运作管理、人员培训等工作都是下一级经销商最缺的，如果经销商不重视服务支持，渠道是缺乏凝聚力的。 问题七、管理较落后。不少经销商的公司仍是“三四个人，五六杆枪”，没有明确的职责分工，没有有效的绩效管理，不喜欢作计划作方案，而是凭感觉做市场，一年做下来到时年底算总帐才知道是亏是赚。这样的企业，无法想象能适应今天竞争激烈的市场。 问题八、人才最缺乏。经销商企业有的是缺应用型人才，如负责促销的，负责广告的，负责展台的，负责咨询的，但更多的是缺乏复合型人才，那些既懂战术、又懂战略，既能配合企业，又能解决消费者问题的人才，所以企业总是无法完成授权与分权，无法将企业真正做大。 问题九、观念难转变。首先，是“二传手”的经营观念。很多经销商认为自己的职责只是疏通产品的销售渠道，能把产品分发到下级零售终端就行了，其他推广、促销等工作是生产厂家的事，没有从“二传手”到“代理商”转变的意识。其次，是“为他人作嫁衣裳”的价值观念。认为与生产厂家合作得到的只是利润，殊不知，借产品操作之机，可以完善自己的营销网络，同样能为自己创造出含金量极高的金字招牌，并一举成为行业中的样板企业。 问题十、盲目扩张热。有的经销商不愿忍受“双面胶”之苦，开始投资建厂，自己开始生产、销售和经营，这本无可厚非，但确一定要量力而行。很多经销商是涉足生产企业后，才发现原来生产制造也不是那么简单的!这种做事不专业的苦果恐怕只有经销商自己才知道。 因此，经销商的真正出路在哪里呢？ 众所周知，在新经济环境下，农药市场竞争的格局已不是单个的厂家与厂家之间的竞争了，而是站在整个营销链的角度，通过厂家垂直整合营销链的各个环节，成为一个整体来参与竞争。也就是说，现在的竞争已经是“链”与“链”之间的竞争了。厂家必须提高整个“链”的竞争力，才能在激烈的竞争中求得生存和发展。在厂家整合营