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公司2017年4月月度销售会议讲话稿与公司2017年“安全生产月”活动方案(范文)合集 公司2017年4月月度销售会议讲话稿 公司20**年4月月度销售会议讲话稿 这次会议是一个月度的工作会议，在去年的年会上我们讲过，由于今年的形势非常特别，加上公司销售管理的格局也发生了一些改变， 所以今年我们要多见面，多交流，多沟通，本着这样一个基本思想，召开了本次四月份月度工作会议。这次会议由于比较忙没有全程听完，只听了一部分，但是大体的意思也都知道，根据这次会议的情况，我在今天的总结会上讲5个问题。 第一个问题：联盟商业的问题，在去年的年会上我做了专题的论述，年会以后我们就开展工作，到今年为止我们的有效工作时间也有两个多月了，这件事情的难易程度大家基本上都有了一个了解，从总体来看，我们推进的并不顺利，我们遇到了很多问题，有的问题是预料之中的问题，有的是预料之外的问题，发现问题并不可怕，可怕的是发现不了问题，发现问题我们就要去正视问题，解决问题，基于这些情况，我谈谈我的看法： 1、我们不能忘记我们走联盟商业的模式的初心是什么，我们要解决什么样的基本问题。我们要解决3个问题： 第一：我们要解决终端下沉问题，这些年来我们都是用总代模式，我们的渠道覆盖率取决于总代的能力，这些年来我们一直被牵着鼻子走，我们一直希望我们的网络能无限细分，但是我们做不到，所以我们提出联盟商业的模式事实上是对过去整个网络打破以后重新构造，如果我们把关注点放在地市州县，那么我们就有可能把渠道下沉，有可能更进一步的接近我们的目标医院。 第二：我们要解决自营品种尤其是口服品种的销售问题，口服品种如果是通过总代的模式是不可行的，朗欧至成立以来有16年的历史，我们不敢说有哪一种口服药做的很成功，这些都是通过省代的模式来运作的，他们的渠道根本不能下沉，他们也解决不了面的问题，只是做到点，这些年来我们没有口服品种的成功的案例，而我们收购了这些工业以后这个问题一直在困扰着我，如果我们不能把我们的网络下沉进行扁平化，通过规模效应来解决我们的营销问题，那是做不到的，所以解决自营口服品种的问题也是我们建立联盟商业的初心。 第三：我们要解决业务规模的问题，行业中大多数业务规模上不来，其实就是一个简单的问题，网络不大、产品的覆盖率不强，如果我们不解决这个问题，那么我们的业务规模上不来，中国市场的魅力在于有31省市自治区，东方不亮西方亮，总能给我们产生量，所以解决业务规模问题也是我们建立联盟商业的初心。 2、随着两票制的到来，促使我们联盟商业的战略必须加快加强，否则我们会陷入极大的战略被动，我们只能跟着经销商的脚步来走。联盟商业承担了两票制中的一票，在当前的形势下，跟我们当初建立联盟商业比起来，联盟商业的角色发现了一些变化，我们过去强调它的开发性要大于配送性，现在看来它们两要等同，有时候配送还要大于开发，因为开发的力量就在我们身边，等我们去整合，而配送决定它能否在当地生存。针对目前这样一个情况，我经过深思跟大家探讨可不可以把我们的政策进行微调，有以下几点考虑： 第一，我们的产品过去分两个大包，临床产品包和终端产品包，临床产品包我们完全可以按照事业部来分成事业部的产品包，分类以后，事业部内部的包不要拆，联盟商业可以灵活自由的选择我们的一个包或者几个包。 第二，我们过去是把一堆产品跟一家企业结成联盟关系，通过这两个月来看，大家目前的说服力是不够的，大家没有展现出这件事情的深度，并非这件事情行不通，有时候战略会在战术面前妥协，我们现在的妥协是我们不一定跟一家商业联盟，我们可以根据商业的特点我们再来谈合作什么产品包，我们可以跟不同的商业联盟。 第三，一个地区可以跟几家商业合作，当然合作的前提还是它对地区医院的覆盖情况。 第四，保证金的问题，保证金有一个原则，如果商业跟我们合作仅仅充当是配送的角色，保证金是可以不收的，但如果是代理就要收保证金。我建议口服品种和针剂的保证金要区分开来，口服品种可以一个品种收几千，请销售中心和市场中心联合制定，深入到品种，每个事业部把本事业部产品包要收的保证金定起来，变得切实可行，分解以后我们发现如果一个企业做我们全部的产品已经不止20万了，但是他们所选的产品包可能就几万块钱。所以口服品种我建议可以5千一个，金莲花这种大一点的品种1万一个，新品种一个标都没有的适当还可以降低一点，针剂提高一点，缩宫素3万到5万，都要标出来，我觉得把一个包分解我们拿的实惠更多，并且他们付出的也是心甘情愿，我们把产品打散，但是事业部内部的产品包不能打散，要放在一个公司，这有利于我们的管理。再强调一点，联盟商业作为公司发展的战略，我们是不会改变的，不会因为各种政策而改变，也不会因为这件事情很难而改变，但是我们会在策略上和做法上进行调整，所以此次做出这样的调整，销售中心要组织大家讨论，如果没有问题，