增员跟我学二（百变乾坤拒绝处理）.pptVIP

增员拒绝类型分析及应对话术 （一）“粽子型” 提问：您遇到的被增员对象里“粽子型”有哪些特征？ 增员拒绝类型分析及应对话术 （一）“粽子型” 1、问题表象：这一类问题一般都以“我”字开头： 如：我没有时间、我没有经验、我不喜欢销售等等 2、问题实质：往往能透露出被增员对象的内心实质和性格特点，是了解他的好渠道。 如：“被拒绝的滋味不好受”，表示他怕丢面子； “不喜欢接触陌生人”，表示他性格内向； “保险不是一般人能做的，我做不来”，说明他缺乏自信； “学历太高了，做保险太亏”、“我对做业务不感兴趣，我不喜欢推销的人，也不喜欢这样的工作”，都表明他内心还没有真正的理解保险、认同保险； “要经常奔波、出差、应酬，灯红酒绿的，这样的工作与我的性格不符”、“做保险的作息时间那么不确定，我会不习惯的”则说明他对保险的作业方式不了解或者理解有误。 3、应对措施 增员时应注意： 要理解并认同对方的观点和想法； 要真诚地沟通交流； 不要企图去说明别人，阐述自己的观点，让他去判断选择； 告诉他真正的、正确的做保险的方式； 不要给对方太大的压力，要多引导； 对方最后认同的不是我们把保险说得多好，而是我们阐述的是否客观，对方听了是否觉得有道理，是否能接受。 4、宝典话术： （1）我没有人脉。 人脉就是你认识的人，每个人都有自己认识的朋友，只是每个人认识人的数量有差别而已，所以你说你没有人脉就是太谦虚了。 任何人的人脉都是靠他后天经营得来的，没有人一生下来就有很多人脉，而从业保险正好可以去扩大自己的人脉。 并且，你知道吗？很多保险高手都是白手起家的，他们并不是我们想象的那样，带着丰富的人脉、优厚的资源进入保险业的。而是靠着自已的努力，成为了影响一方的人物，现在他们反而成了很多客户的人脉。 另外，我们做保险绝对不能迷信人脉和关系。因为，只要有人就有保险的需要，并不是熟悉的人才能去跟他推销保险。再有人脉的保险业务员也要经过陌生拜访这一关。所以，人脉绝对不是决定你保险事业成败的关键因素。 这样的一种工作，一方面可以赚到钱，一方面还能扩大人脉，把你以前的短处变成长处，何乐而不为呢？ （2）保险不是一般人能够做的，我做不来。 这个想法我刚开始干保险的时候也有过，因为看到做得成功的人好象身上都有个光环似的，后来我发现不是这样子的。而且我还发现了一个规律：开始做保险的都是一般人，只是成功之后看起来就不一般了，其实本质上他还是一般的人。这也就是做保险能够锻炼人的地方、做保险神奇的地方。世界上天才太少了，任何事都有从做不来到会做的过程。没有开始，没有尝试，谁都无法确定自己到底行不行？ 不如你给自己一个机会，看看自己到底行不行？ （3）被人拒绝的滋味不好受。 谁都有拒绝人或者被人拒绝的经历，被拒绝当然都不好受。如果什么事都没有拒绝，那就不用我们去做各种各样的解释了，事情也就完全顺利了。但是事实上接受就是从拒绝开始的。所以，面对拒绝关键看我们自己的心态，站在别人的角度去思考拒绝，我们就会理解别人为什么会拒绝，也会找到解决被拒绝的办法。 你也可以选择做事的方式，为自己提出的要求做足铺垫工作。如果你什么忙也没有帮别人，一上来就提要求，别人当然会拒绝你了；可是如果你确实在是站在他的角度、为他着想，那他就不会轻易拒绝你了。你的担忧就可以解除了。 （4）我不喜欢接触陌生人。 如果一个陌生人对我们没有任何帮助，相信谁都不会愿意主动去接触，这是人的天性，不可更改。但是如果这个陌生人能带给你帮助，情况就不一样了。就好比问路，因为我需要帮助，所以我必须要去找一个陌生人来问路。那个时候，一个懂路的陌生人恐怕比一个“路盲”的熟人可爱多了。 其实我们每天都在接触陌生人，只要他对我有帮助，能够带来利益，任何陌生人都可以熟悉的人，进而变成我们喜欢与之接触的人。 而且，除了你的亲人之外，现在你身边的哪个熟人不是由陌生人变来的呢？我们从幼儿园开始就不断地进行着把陌生人变成熟人的过程啦 。所以呢，完全不用害怕，你绝对具备跟陌生人接触的本领，只要你解除心理戒备，愿意去接触就成。 到时候，陌生人变成熟人，你的朋友越来越多，生活也越来越丰富多彩，你一定会很庆幸当时的选择。 （5）我对做业务不感兴趣，也不喜欢推销。 可能大多数人都喜欢安稳的工作。但是安稳的工作只是换来跟大多数人差不多的收入。推销工作当然有一定的风险，但是只要勤奋、肯动脑，也可以获得高收入。其实我们每天都在推销与被推销的生活中度过，只是推销的东西不同罢了。如果我们能够从自己的推销中获得更多的收获和利益，相信谁都会喜欢推销工作的。 （6）我没有时间(我很忙) （A）任何人一天都有２４小时，而有人却能利用相同的时间创造很大的成就，为什么呢？那是因为他们能善用时间，把握住最有经济