营业厅现场3G体验营销管理培训课件.pptVIP

心里建设 热情 自信 诚恳 认真准备 搜集信息 组织讲稿 熟悉灯片 课前演练 事前检查 环境 人员 设备 自己 台上技巧 微笑 呼吸 音量 语速 课堂提问 趣闻轶事 智力测验 统计数据 热点新闻 轻松游戏 幽默笑话 故事案例 录音录像 设置悬念 问卷调查 歌舞表演 你是谁? 你为什么来? 你有何需求? 我是谁? 我能做什么? 我将怎么做? 培训的开始与结束 充满吸引力的开始与意犹未尽的结束 2 理性语言与感性语言二者兼备 3 1 掌握三种主要的授课方式 掌握台上呈现的要领 4 成为专业的发问与应答高手 5 6 让课堂“动起来” 营业厅早例会流程 晨操 1 2 点名签到 3 互检仪容仪表 4 销售情况通报 5 销售明星经验分享 7 工作重点及工作注意事项 6 销售技能有针对性培训 谢 谢 ！ ?（什么是激发共鸣？提问学员） 共鸣呢，我们把FAB、SPIN加进去，首先用一种东西调节它的频率，使得它的频率跟它相同，那么影响到它共振，首先调整适合它的频率，然后我的频率调整以后，我和它一起共振，我们一起体验式跟他共振，到最后它就共鸣了，对我的业务、对我的内容共鸣了。 * 年轻人是未来消费的主力。 3G这个业务适合年轻人，当你年龄越大思维越固执，在决策方面会更 依赖经验，想改变他的使用方式，不是件容易的事情，年纪大的人想 要成为3G的用户很难，但是学生和刚工作的人来说要容易一些，但是 他们的偏向可能不太一样。 * 学生市场追求娱乐，处于时尚连的最前端，他们永远是先锋群体，他 们消费对市场的标价起一定作用。 学生对哪些感兴趣呢？ 1.聊天交友 2.音乐下载 3.视频下载 4.游戏 对于不同年龄不同生活方式不同性别的吸引是完全不一样的，对于学 生来说航班信息他不感兴趣的，但他们心里面越来越趋向于个性。 * 年轻白领市场，他们想到职业生涯的人很少，年轻白领对时尚的推动 作用非常明显。 * 商务导向，事业导向的他们文化程度高，对商务的需求高，考虑整个 企业的business。 * 社会大众属于时尚链的下游，这些人的规模是最庞大的，他们对3G业 务的需求多元化，不像学生主要集中游戏娱乐。 * 如何判断不同的人群。 * * 意向判断，通过客户的肢体语言，通过他的面部表情，他是否点头等等，我们可以判断他是否感兴趣，到这个时候临门一脚，当然在此之前还有很多异议要处理，客户出现异议很正常，但是在处理异议过程当中，我们如何去解决，我又提供了一些方法在里面，最后加上促成临门一脚。 客户异议分类： 1.冷淡，不理睬 当你临场面对不理睬的时候，你就需要回到第一步去了解他的需求，你就要调整频率去引发他的需求。这是最难处理的异议。 2.怀疑 对你的上网卡他提出质疑，有这么快嘛？有这么好吗？有那么方便简单吗？ 3.反对 直接就反对你的观点 。 这3种情况呢，我们在原理上，如果是冷淡呢，基本上是需求没搞定，是比较麻烦的处理情况，应该跟进总流程，耐心跟他去交流，再通过情况性问题，再去了解他的需求，会比较好一些。如果对方比较急要走的话，你可以问一些封闭性问题去了解他的需求也是可以的。 如果是怀疑，针对怀疑比较简单，怀疑的话你用FAB的话术，将真东西以及强烈的好处对他进行一个强烈的连接，再找出一些证据证明就可以了，对他提出质疑的，我重新强调一下，也可以用我们体验式的这5种范式模型，让他亲身去使用。 如果拒绝的呢？你要问他拒绝的原因是什么，根据原因具体分析，还要直接了解拒绝的原因，利用这些潜在说服的FAB体验式的这些方法，去打消他的疑虑。 具体某种异议五花八门，客户不买的理由有N个，不可能全部穷举，想买的理由，是各方面都满意。 沟通的技巧，聆听、探寻、理解、分类处理、各个击破。这里面关键技巧是，在听到客户反对或者质疑的时候，千万不要作出解释。要怎么做呢？ * * 在异议处理方面有没有考虑同理心，有没有安抚客户的情绪，这是一个基本原则。但是客户不一定永远都是正确的，即便如此，可以仍旧是你的客户，这句话大家体验一下，你要尊重这个人，每个人都不是机器，他提出了最对你不利的观点，他反驳你，不要生气，不要动怒，他就是你的客户，在这种情况下，你考虑对方是一个人，在这个情况下，客户有面子。