长沙尊邸华庭2012年度营销策略执行报告.pptVIP

老带新策略 老带新活动形式多样化，刺激老业主及新客户的参与积极性，营造老带新答谢的浓厚氛围 老带新升级： 老客户带来新客户随着所带人数的累加，所获得的奖励金额也逐步升高；老客户带新客户来成交第一套，老客户获得1000元现金奖励，第二套，获得2000，第三套，获得3000，依次累加。 老带新抽奖： 老客户带来新客户成交后即可参加抽奖，均为现金奖励，最低 200，最高5000 所有老带新成交新客户可获得在总房款减2000元的优惠 销售策略 2012年度营销总纲解析 保价策略 销售策略 对意向客户做出保价承诺，告知成交后可以与其签订保价协议，保证同样房源不降价，如降价则补齐差价的承诺，以促进成交。 在淡市下，用签订保价协议的方式，可有效消除有购买需求的客户的观望情绪，促进销售 2012年度营销总纲解析 销售策略 2012年度营销总纲解析 低门槛蓄客策略： 办法1：1000元则可办理VIP卡，享受开盘VIP优惠，降低门槛，不放过每一个意向客户 办法2：配合社区巡展蓄客，当场即可办理VIP卡，只需交100元则可成为VIP客户，同时还能当场领取丰厚礼品（注：100元不退） 1、抢——拦截竞品客户、守点发单抢客； 2、挖——对手楼盘短信锁定发送、论坛及QQ群灌水、对手来访客户名单购买，相关客户渠道资源购买； 3、拉——行销派单拉客，可打的士、租用看房车，及时拉到案场； 4、拓——通过物料铺排和巡展，定点拓展客户资源； 5、养——销售接待客户，通过短信、电话温情服务客户，现场配以各种工具进行客户维系，扩大客户圈层以扩大老带新比例 拓客策略 2012年度营销总纲解析 定点抢客 1、直入式营销：根据成交客户地图筛选主要客户来源区域及周边小区、拆迁小区、私营店铺、劳动路、车站路附近等，项目组安排拓客团队投递或驻点蹲守，直接接触目标客户。 2、竞品拦截：在竞品周围设点蹲守，截流客户，直接派发单张与海报，拉客户上门。 拓客策略 2012年度营销总纲解析 多渠道挖客 在线下购买各竞争项目、企事业单位、超市等客户信息资源，打入目标客户群体。 周边楼盘：都市兰亭、新城新世界、香樟兰亭、万博会、阳光锦城、英郡年华等 超市、企事业单位：雨花亭沃尔玛、家润多等 拓客策略 2012年度营销总纲解析 行销拉客 选择与本项目目标客户群相匹配的场所分别进行派单，如区域内超市、中大型市场、居民社区进行派单 1、团队管理：重视岗前培训及周期性培训并把控结果监控好指令下达、检查及激励全过程，做到良性循环 2、派单支持： 单张设计必须契合销售节奏及行销的需求 根据客户及区域分析做好区域及定点调整 行销口径需保持与内场一致 3、问题关注：将行销当做客户，重视行销的客户确认，保障行销的利益重视与外场行销的沟通，增强内外场信任 拓客策略 2012年度营销总纲解析 定点拓客 重大营销节点或周末在人流聚集地、老居民社区设临时展场，进行蓄客！ 物料配合： 可准备一些小礼品，如礼品杯、环保购物袋配合（印有项目信息）等： 优势：成本低，覆盖面及覆盖力度强、收集 客户信息同时，提升项目知名度。 拓客策略 2012年度营销总纲解析 与项目区域周边餐饮、茶楼、中西餐厅、休闲场所、酒店等场所，洽谈合作，争取在这些场所设置资料宣传架、易拉宝、宣传小物料等，供消费客户取阅； 同时，在营销中赠送诚意客户知名餐饮/休闲场所消费券或消费场所赠送项目礼品券。利用消费券和礼品券，促动客户持续上门！ 拓客策略 植入式互动拓客 2012年度营销总纲解析 拓客策略 本项目的老带新还有很大的挖掘空间，如若本项目老带新做得更好，可为项目解决不少客户来源。 养客策略： 以各类活动、餐会、老带新优惠等方式进行客户维系，扩大老带新比例 策略建议：一是活动吸客（可举办老业主孩子生日餐会活动，让客户为我们找客户）二是老带新优惠措施（销售策略中已经提到）三是销售维系（短信、电话及户外拓展聚会游玩维系） 2012年度营销总纲解析 活动策略 N次线下小活动 1-2次线上线下联动的主题活动 + 2012年度营销总纲解析 主题活动建议一： 活动名称：[尊邸华庭]幸福杯装修设计大赛 活动对象：各家装公司（可邀请各知名家装公司参与） 媒体支持：联合新浪乐居等媒体 活动操作： 1、在网上发起活动召集令，开展线上宣传，线下邀请各知名家装公司参加，洽谈活动参与形式，达成协议； 2、选择合适的时间，在售楼部开展设计大赛评选活动，邀请项目新老客户参加，由客户对参赛作品进行评选； 3、得奖的作品所属公司可以进入我项目，为客户提供装修设计服务 备注：具体操作后议 活动策略 2012年度营销总纲解析 主题活动建议二： 活动主题：你的婚礼我做主！ 活动形式：，所有有需求的未婚业主都可以报名参加。由开发商全资筹办，筹办过程中邀请媒体参与传播，扩大项