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办公室里的“小不点” 小个头的大智慧 直面中国文具市场 据分析，现在中国共有8千多家文具生产企业，有近3万家文具专卖店，300多万办公文具从业人员，总销售额更已经突破1千亿元。 预期文具行业在未来10年内将继续保持不低于20%的年复合增长率。 文具业销售额统计 文具市场分割的两大板块 1.个人、家庭及小型企业 购买文具的需求，是为了使用文具的实际需求。 2.同构型所造成的恶性循环：70%的人会做错的事 文具企业的两个选择：一是压缩成本；二是运用服务差异化以提高价值。 3.大型企业及政府部门 他们真正的需求是什么？成本？价格？性价比？ NO! NO! NO! 是时间成本的不同 从办公文具行业看到了什么？ 第一层次需求：实际需要 第二层次需求：增加工作效率 最高层次需求：工作伙伴 办公文具行业的本质 现在各位还会觉得文具行业简单吗？ 在办公文具行业里，我们必须时刻谨记，顾客愿意付钱买的不仅是文具本身的价值，而是可靠的、高效率的办公环境。 关键是以合理的价格提供一条龙式办公室文具解决方案，员工就可以专心应付自己真正需要解决的问题。 “将文具供应交给一位专家，员工专心做大事！”这才是办公文具行业的本质。 “大办公”概念 文具行业的产业链 齐心文具分销网络 案例一：都都文具对“大办公”理念的探索 案例二：史泰博“我们让办公更简单” Staples(史泰博)公司，创建于1986年，中不位于马萨诸塞州的弗莱明格汉，是目前全球领先的办公用品零售和分销商。2004年史来到中国，总部位于上海。 案例三：系统化的办公室解决方案专家—“齐心” 齐心的方法一：控制文具制造成本 齐心的方法二：品牌的研发制造和集成供应的结合； 齐心的方法三：营销渠道扁平化； 齐心的方法四：无缝营销策略。 * 单位：亿元 如何实现行业本质 制造 （OEM） 顾客 销售 货物 货物 市场需求/意见 （feedback） 低 低 高 高 顾客采购文具的时间成本 中国大部分 文具供应商 手段参考 照顾 文具生命 周期 电子商务 方便采购文具 系统性解决方案 扁平化营销渠道 三角形以外的 地方都很生存 办公室文具供货商的生存空间 碎纸机、剪刀和垃圾桶 档案盒、 档案整理夹和CD包 档案夹、过塑机、 装订机 笔、笔筒 复印机 打印机 文具例子 文件弃置 文件分类 文件保管 文件生成 生命周期 实现行业本质的手段： 手段一：照顾文件生命周期； 手段二：完善文具采购环节； 手段三：系统化的办公室解决方案。 价值链环节 文具制造 价值链利润占比 30%——40% 50% 文具零售 文具经销 10%——20% 0 文具供应商 文具供应商 大卖场 经销商 （批发） 零售商 消费者 直营企业客户 减少中间环节 1992年，邱文钦以7000元起家，在深圳成立了都都文具。 后来，都都文具，发展成为一家全国连锁经营办公用品的 经销企业，并成为深圳知名企业，它们以连锁店和寄卖的 形式销售文具。 2008年12月，都都文具仅在深圳就已拥有47家连锁分店， 在全国十几个大中城市还设有加盟店。2008年都都文具的 销售额超过了1个亿，总资产达到4676万元，在全国十佳 文具品牌中排名第八。创办人邱文钦当时更被誉为“潮州人 的骄傲”，成为红极一时的企业家。根据以上的讨论，一切 都像是做对了，但这个创业神话缺在一个月后土崩瓦解。 就当生意慢慢都上了轨道以后，都都在2009年1月15日 正式宣告倒闭。 传媒对这个消息都非常惊讶，网上讨论区甚至更出现了“都都文具在一个月之内土崩 瓦解！”和“都都文具真的倒闭了吗？”等等文章。更戏剧化的是，创办人邱文钦立 刻消失得无影无踪，不仅没有交代结业原因，更被人揭发他因生意问题而负债累累。 曾被网友封为“潮州人骄傲”的他顿时成为“过街老鼠”，成为众人追讨的对象。 史泰博秉承口号：“我们让办公更简答”（That was easy）的经营理念。 史泰博利用电子商务手法，也就是开展中国市场短短的一年之后，它们在华销售 额达到了5亿元，更在都都文具的手上抢走了华为、康佳等深圳大型高端公司的 客户； 2007年，史泰博成立了合约企业客户部，以服务大客户；同年4月，更正式成为 北京2008奥运会办公家具独家供应商； 史泰博最厉害的地方就是他没有实体店。大部分买卖都在网上进行，这样连铺面 的租金都省下来了。各位不妨去它的官方网站——体验一下。 1.系统化解决方案,确立品牌； 2.照顾文具生命周期； 3.提供方便的采购渠道； 4.提供解决方案 *