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关于联想公司的营销战略分析报告1362046柳杭一、公司简介联想集团是1984年中科院计算所投资20万元人民币，由11名科技人员创办，是一家在信息产业内多元化发展的大型企业集团，富有创新性的国际化的科技公司。从1996年开始，联想电脑销量一直位居中国国内市场首位；2004年，联想集团收购IBMPC（Personal computer，个人电脑）事业部；2013年，联想电脑销售量升居世界第一，成为全球最大的PC生产厂商。2014年10月，联想集团宣布该公司已经完成对摩托罗拉移动的收购。作为全球电脑市场的领导企业，联想从事开发、制造并销售可靠的、安全易用的技术产品及优质专业的服务，帮助全球客户和合作伙伴取得成功。联想公司主要生产台式电脑、服务器、笔记本电脑、打印机、掌上电脑、主板、手机?、一体机电脑等商品。二、联想的市场细分1.行为细分联想将其消费类PC产品细分为四类：即“天骄”、“锋行”、“家悦”、扬天”。联想“天骄”定位于倡导主流数码、多媒体等领先和时尚应用模式的产品，以满足消费者对品位时尚生活的追求；“锋行”以其领先技术、强大性能定义出PC的新基准，满足玩家高手的需求；“家悦”满足诸多家庭轻松拥有电脑、轻松学习电脑的基本需求。扬天则偏重于工作一族的白领阶层。扬天则偏重于工作一族的白领阶层。四个品牌的鲜明定位，无疑为联想深化、落实“细分”打下坚实的基础。2.地理细分针对新兴市场，联想制订了三大市场策略--打造区域增长发动机、建立强大渠道体系、构筑专属运营体系，把产品第一时间推向市场，更好地满足客户需求。打造区域增长发动机。联想将对新兴市场施行灵活的区域管理，让每个区域市场的管理团队，都可以贴近当地市场的特点，进行产品、渠道、推广的决策，从而快速应对市场变化，抢占先机。建立强大的渠道合作伙伴关系。多年来，联想能够在中国市场持续领跑的一个重要原因，就是拥有牢固的大联想合作伙伴体系。在新兴市场拓展渠道的时候，联想将借鉴中国经验，与合作伙伴共同打造贴近市场、专业高效、合作共赢的渠道体系，建立联想的长久竞争力。构筑新兴市场专属的运营体系。新兴市场大部分为发展中国家，所处的社会发展阶段大多是中国经历过的。因此新兴市场在产品需求、品牌认知、渠道发展等方面，与中国市场非常相似。而中国作为全球最具成长性的消费电脑市场，它所具备的规模优势，让联想能为多元化的新兴市场提供更具竞争力的产品。同样，由于这种规模优势，联想还可以为新兴市场建立专属的运营体系，提供包括服务、定制产品开发、供应链及时响应在内的全面支持。3．联想的人口细分在中国市场，按年龄、性别、收入、职业、受教育程度可细分为以下几个市场年轻白领年轻白领注重生活品质、追求简约，希望在忙碌的工作与生活中不断寻找平衡。游戏玩家游戏玩家希望通过精彩的游戏舒缓压力、释放激情，对电脑的影音、数据处理性能有着极高的要求。大学生作为在互联网中成长的一代，大学生群体乐于在网络中分享快乐、表现自我，依赖通过网络观察世界、思考生活。对于大学生来说，电脑不仅是实现影音娱乐、无线上网等应用的工具，酷炫时尚的电脑外观更是他们彰显个性的标志。4．按心理因素在进行心理细分时我们根据消费者购买产品的导向来进行划分，我们将消费者的高买导向分为：价格导向、质量导向、服务导向、时尚导向，品牌导向。价格导向消费者在购买产品是非常注重价格，可以说价格是他首先考虑的因素，据有关资料显示现在人们对电脑产品的普遍接受价格在4000到6000之间。质量导向消费者很看重质量、产品性能，要求企业有较高的质量保证，比如质量三包。服务导向注重产品的售前和售后的服务，希望得在购物的整个过程中得到完美的购物体验。时尚导向追求时尚，潮流，容易受周围环境的影响，产品更新换代速度比较快。奢华导向他们追求的是高价格的产品，追求的是一种购买高价格产品的满足感。三、联想的目标市场选择（一）目标市场的选择1.目标市场的评估（1）细分市场的潜量①全球占有率：根据Gartner的数据，惠普公司依然是全球PC老大，独占19.1%的市场份额；戴尔公司排第二，但是市场份额同比下降了一个百分点，至13.2%；台湾厂商宏基则由于上网本的带动，市场份额增至12.3%；联想和东芝分列四、五名，市场份额分别是7.1%和4.7%。市场调查机构Gartner还指出，联想去年第四季度的出货量按年下跌约4.5%至554万部，低于市场的1.1%增长，这也是联想自2006年来首次出现出货量下跌的情况。Gartner指出，联想在中国外市场仍然没有突破，其打入消费市场的策略也没有成功。以2008全年计，联想出货量增长8.7%至2186.9万台，较10.9%的市场平均速度慢，全球市场占有率由7.4%下跌至7.2%。②在中国联想市场占有率排名第一，25%以上。联想企业自身的资源 实物资源：产成品：笔记本电脑